O empreendedor quer dinheiro. O investidor, seu sangue.

O desespero pra conseguir investimento, somado a ideia de que investimento é algo bom, faz empreendedores perderem tempo… E dinheiro (aguenta até o final e faça as contas comigo).

Há um certo romantismo sobre a noção de investimento, principalmente no cenário de startups. Parece uma solução por si só:

Consegui investidores, agora estou salvo.

Vim aqui para te contar uma verdade dura: para um investidor, o emprendedor nada mais é do que mão de obra ultra qualificada para realizar lucro.

É, bichão… É importante desromantizar a ideia de que investimento é algo bom, para que empreendedores comecem a olhar pras coisas certas: o crescimento sustentável do negócio.

Você tem uma ideia e logo pensa que a saída é encontrar uma pessoa do bem, que acredita em você e quer te ajudar a crescer. Você tem boas intenções, mas falta experiência. Depois que você se ferrar, não diga que eu não avisei…

Uma coisa que pouco empreendedor entende, principalmente se estiver começando é que para um investidor, o empreendedor nada mais é do que mão de obra ultra qualificada difícil de encontrar por ai. Porque emprender é uma das profissões mais difíceis que existe.

E o investidor, aquele cara bonzinho igual o Silvio Santos, quer sair distribuindo dinheiro por ai…

Errado! O investidor não está fazendo nenhum favor quando ele assina o cheque. Se alguém está fazendo algum favor nessa relação, é o empreendedor que está fazendo um favor para o investidor.

A diferença de propósito entre investidores e empreendedores

O investidor está no jogo porque conhece muito bem a regra básica do capitalismo, que é a proporção entre risco e retorno.

Quanto mais retorno você deseja, mais risco você precisa correr.

Por isso, investidores estão conscientes de que há um risco alto se ele quer receber um alto retorno. E tudo bem, desde que ele arrume um “funcionário” pica das galáxias, pra realizar lucro pra ele (vulgo empreendedor).

Vamos fazer uma conta rápida pra você entender:

Eu vou simular aqui 4 rodadas de investimento no caminho comum de uma startup.

O investimento anjo

O primeiro investimento geralmente é o anjo. O investimento anjo médio vai reter de 5% a 15% da participação na sua startup. A gente tá falando de investidor profissional.

Qualquer coisa acima disso foge que é cilada, Bino.

Vamos colocar uma média de 10% (cenário positivo, em!).

O investidor-anjo investiu R$ 150.000,00 e “comprou” 10% da sua startup, que ainda está engatinhando.

Você supera as adversidades, sua startup cresce e vai pra uma segunda rodada de investimentos.

A rodada semente

A rodada semente também é conhecida como seed.

No seed, fundos retém de 20% a 30% da sua startup. Essa é uma média de mercado. Vamos nos manter otimistas e contabilizar que nessa rodada semente o investidor “comprou” mais 20% da sua startup. Agora já são 30% do investidor e 70% seu e dos seus sócios.

O investimento Série A

Na rodada seguinte, a rodada Série A, a média de mercado é a mesma. Uma startup no Brasil recebe de R$ 4 a R$10 milhões de reais em uma rodada dessas e, como contrapartida, “vende” mais 20 a 30% da empresa para os investidores.

Vamos contabilizar que nessa rodada você também “vendeu” 20% da sua startup.

Agora 50% da empresa pertence a você e seus sócios e os outros 50% são de investidores.

A rodada guilhotina: Série B

Na rodada seguinte, a rodada Série B, sua startup vai vender mais 20% a 30%. E se os investidores detiverem mais 20% da sua startup, em um cenário muito otimista, nessa altura do campeonato você e seus sócios já não são mais capitães do próprio navio.

Isso me lembra a orquestra do Titanic, que continuava tocando enquanto o navio afundava.

Sua startup recebeu quatro rodadas de investimento. E agora?

Depois de um caminho aparentemente perfeito na rotina de uma startup, após o Séries B é onde a maioria delas é vendida. E se a sua startup é vendida nesse momento – uma venda em que ela terá um valuation entre R$50 a R$80 milhões de reais (essa é a média). Ao chegar até aqui você, seus sócios e funcionários dividiriam 30% desse valor.

Vamos supor que você tem mais dois sócios, então vocês são três. E lá no início, na rodada seed, vocês reservaram 10% para o grupo de funcionários-chave. Isso é normal em startups. Logo, você é dono de 6,66% (20% dividido por três sócios).

Se no cenário otimista que a gente desenhou juntos você vendeu sua startup por:

Opção 1: R$ 50 milhões. E você é dono de 6,66% você recebeu = R$3.330.000,00

Opção 2: R$ 80 milhões. E você é dono de 6,66% você recebeu = R$5.328.000,00

Nada mal, né!?

Isso já é mais dinheiro que a maioria das pessoas consegue acumular em uma vida. E dá pra viver bem com isso se você souber administrar. Mas dá uma olhada na proporção que fica para os investidores:

Valor total da venda: R$ 50 milhões. Investidores recebem = R$35.000.000,00

Valor total da venda: R$ 80 milhões. Investidores recebem = R$56.000.000,00

E agora, minha startup tem opção?

Em um outro cenário, onde você optou por não receber investimento e crescer um pouco mais devagar, você trabalhou o mesmo tanto e sua empresa foi vendida por R$20 milhões ao invés de R$80 milhões. Quatro vezes menos. Afinal, sua empresa cresceu menos porque foi construída na raça.

Só que nesse outro cenário, a empresa era 90% sua e dos seus sócios e 10% de funcionários. Por isso, você recebeu R$ 6.000.000,00 pelos 30% da empresa que te pertenciam. Além disso, você não ajudou a fortalecer a opressora distribuição de renda mundial, onde 83% da riqueza do mundo está concentrada na mão dos 8,4% da população mais rica (sim, meus caros. Dinheiro não dá em árvore. O dinheiro que vem dos fundos de investimento vem da minoria que tem grana. Muita grana).

Essa conta básica e simplificada serve pra mostrar que o empreendedor é uma mão de obra ultra qualificada quando a empresa é financiada por investidores. Afinal, não é qualquer um que assume uma empresa do zero, se esforça por anos pra fazer ela crescer e enfrentar todos os riscos associados, para que a maior parte do negócio fique na mão de outras pessoas.

A maioria dos empreendedores não faz essa conta, e no meio do caminho acabam se encontrando em um lugar em que não queriam estar.

Por isso, eu acredito que o melhor caminho para o empreendedor é começar no bootstrapping – ou seja, sem investimento externo. Fazendo o melhor possível com aquilo que você tem a mão.

Começar pequeno, com seus próprios esforços para depois – com o negócio desenvolvido e a cabeça fora d’água – poder escolher se acelera o crescimento com uma injeção de capital e adiciona no negócio essa nova complexidade – que é o investidor e suas exigências – ou cresce com menos velocidade, porém mantendo a propriedade do negócio e o poder na tomada de decisões.

Eu sei que você quer uma vida cheia de prazeres e riqueza. Seu desejo é digno. Quem em sã consciência não quer isso? No entanto, vale a pena pensar no caminho que você quer percorrer pra chegar lá. Como disse o gato de Alíce no País das Maravilhas: Pra quem está perdido, qualquer caminho serve.

Por último, mas não menos importante:

Não existe certo e errado e nem melhor ou pior. O importante aqui é entender como o jogo de startups funciona por trás das manchetes dos editores de revistas, sites populares e discursos dos capitalistas de risco.

E se tem algo que eu faço questão de saber sempre, é a verdade. Não importa o assunto. Me conte a verdade. E agora, você já sabe.

Se quiser se aprofundar no assunto, veja esse post no Instagram:

E se você quer acelerar sua startup e atingir resultados fora da curva, conheça o Programa Exponenciall nessa página aqui. Se sua startup for selecionada, ela pode receber R$ 4.989,00 em investimento, mantendo 100% do negócio com você.

Churn, a perda de clientes, é um dos sinais mais importantes para qualquer startup. Consequentemente surge a necessidade de eliminar esse churn.

Se você não está retendo seus clientes, há algo errado. Se você está retendo a grande maioria de seus clientes, tem algo de muito certo na sua startup.

O churn é, provavelmente, a maior métrica de sucesso do cliente.

E, sucesso do cliente é um impulsionador de crescimento.

Se você quer crescer, é preciso cuidar de entregar sucesso para o seu cliente. 

E o churn é o sinal mais direto para descobrir se você está fazendo isso bem. Será que seu cliente está tendo sucesso usando o seu produto?

Sucesso aqui podem significar muitas coisas… 

Se o seu produto é um app de controle de gastos, o sucesso do seu cliente provavelmente deve ser economizar dinheiro, ou ter consciência de seus gastos para poder fazer melhores escolhas.

Se o seu produto é o AirBnB, sucesso do seu cliente deve ser ter uma estadia agradável, segura e sem inconvenientes, por um preço justo.

POis é. Sucesso do cliente é um conceito muito simples. E a beleza dele está ai, na sua simplicidade. 

Mas, é aquela velha história, a teoria é diferente da prática. E, implementar um processo de sucesso do cliente não é tão simples quanto o conceito.

O conceito é muito simples…

E eu confesso que o meu entendimento sobre Sucesso do Cliente (ou CS, como a gente chama) mudou ao longo dos anos. Ele evoluiu, a medida que eu entendia melhor a prática.

Sucesso do cliente é quando seu cliente atinge o resultado desejado através de interações com sua empresa.

Duas coisas que chamo atenção aqui:

1. Resultado desejado pode ser diferente para cada cliente. E significa o que seu cliente precisa/deseja atingir + a experiência apropriada – ou o como eles alcançam o resultado desejado. 
2. Note que eu não falei interações com seu produto, mas com sua empresa. Porque há muito mais coisas no seu relacionamento com seu cliente que vão além do seu produto. 

Mas eu não quero ficar nas definições da coisa. Eu quero te mostrar como parar de perder clientes usando esses 5 passos simples.

Porque sucesso do cliente é um gerador de crescimento excepcional.

Sua receita cresce mais fácil a partir de clientes já existentes do que com a aquisição de novos clientes. 

E se sua empresa cresce, ela possui imenso valor.

Por isso, sucesso do cliente real e bem feito é o futuro dos negócios. Na verdade, ele já é o presente. 

Ele é o presente de empresas de alto crescimento. Porque ele não gera crescimento linear. Ele é responsável por crescimento exponencial.

Você não consegue escalar uma operação se você não garante o sucesso do seu cliente e eles te abandonam. 

E o seu cliente só vai te abandonar se ele morrer (ou a empresa dele for à falência)

Ou se ele não atingir o resultado desejado.

E, sobre o fato dele ou da empresa dele morrer, você não tem controle.

Agora, sobre o fato de ajudar seu cliente a atingir o resultado desejado, nisso você tem tanto controle, que é loucura não reconhecer essa oportunidade excelente.

Mas como controlar o abandono de clientes e fazer do churn algo irrelevante?

Seguindo esses 5 passos:

1- Eliminar clientes sem potencial de sucesso

Quando você vende pra todo mundo, você acaba vendendo pra ninguém. Logo, ter um processo de qualificação de leads e oportunidades é muito importante para garantir que sua empresa venda apenas para aqueles clientes que têm fit, ou seja, possuem as dores que seu problema resolve, possuem o orçamento para pagar pelo seu produto, e estão comprometidos com a transformação que ele gera. 

Vender para perfis de clientes que não tem o potencial de sucesso é dar um tiro no pé. Você vai gastar para trazer aquele cliente, seu CAC será alto. E ele não vai deixar dentro da sua empresa dinheiro suficiente para cobrir o CAC (o LTV). Você terá uma relação LTV/CAC negativa, ou seja, você estará perdendo dinheiro. Portanto, tenha um processo de qualificação que funcione e só venda para clientes com potencial de sucesso.

2- Corrigir falhas de produto 

Eu sei que toda startup começa com um MVP e vai evoluindo o seu produto. Independente do seu produto ser um MVP ou não, ele precisa funcionar.

E se o seu roadmap de desenvolvimento está focado em desenvolver novas funções ao invés de consertar aquilo que não está funcionando, ou não está funcionando direito, você está olhando para o lado errado. 

Um produto falho ou incompleto é um dos grandes motivos que um cliente abandona sua empresa. 

Escuta, seu MVP pode ser simples, e pode ser cheio de bugs. Mas o core, o essencial da sua proposta de valor, tem que funcionar.

Isso parece óbvio, mas é tão comum ver isso acontecer…

Muita startup preocupada em seguir aquele plano de desenvolvimento que foi feito lá atrás, sem entender realmente quais são as necessidades do cliente, e não focam seus esforços nisso. 

Sério, se você está culpando seu cliente, pensando que ele que é burro demais ou está fazendo muitas solicitações, você não o merece. 

Falhas irão acontecer. Servidores ficarão fora do ar, uma correção vai causar mais problemas do que resolvê-los. 

Isso acontece, sempre. Mas não pode ser a regra, tem que ser a exceção. 

3- Garantir a experiência adequada

Se você enxerga como experiência do usuário apenas o uso que seu cliente faz do seu produto, você está fazendo isso errado.

Para garantir o sucesso do seu cliente, você deve ajudá-lo a atingir o resultado desejado JUNTO COM a experiência adequada.

Por isso, eu recomendo que você dê uma olhada no segmento de clientes que possui menor receita. Aquele segmento que traz menos dinheiro para sua startup.

E eu aposto que você verá algo assim acontecer:

Porque esses clientes não pagam um plano muito alto, você acaba oferecendo a ele uma experiência inferior. Ou até mesmo self-service. Mas, a experiência apropriada para ele talvez seja uma experiência high-touch, com bastante contato entre sua equipe e o cliente. Mas, como ele não paga muito, ele não “merece” a experiência adequada. E, já que a experiência que ele recebe é inadequada, mesmo que ele atinja o resultado desejado, ele churna, ele abandona. Deixa de ser seu cliente.

E daí se cria aquele ciclo vicioso… Onde você tenta trazer mais clientes com esse perfil pra dentro, mas esse segmento sempre está com churn alto. Você nunca vai resolver isso, a menos que aceite que esse segmento é de clientes bad-fit, que não tem o fit com o que você oferece.

Logo, a ação correta a se fazer é parar de servir a este segmento, até que você possa oferecer uma experiência adequada para impedir que ele churne.

Só assim você construirá ciclos virtuosos de crescimento. Mas geralmente, empreendedores não fazem isso. Porque, afinal, já que o cliente está pagando, porque não colocar ele pra dentro, certo?

Errado. Nós fizemos isso na Nucont uma vez, e foi uma das melhores decisões já tomadas para reduzir o churn e só colocar pra dentro clientes com real potencial de sucesso. 

A taxa de churn total da Nucont era baixa, menor que 5%. Mas, quando a gente separava os perfis de clientes, ficava claro que haviam segmentos com mais de 15% de churn. E outros com churn negativo. 

Qual era a diferença entre eles? O segmento com churn alto era exatamente aquele que a gente criou um produto específico para atender, porque eles queriam desesperadamente o que ofereciamos, mas não podiam pagar. Logo, pensamos que seria uma grande oportunidade oferecer um produto mais simples para eles. Errado. Dava tanto trabalho, e gerava tanto custo para empresa, que não valia a pena. A conta não fechava. Paramos de vender para esse perfil, e o churn caiu absurdamente.

4- Saber o que é sucesso pro cliente

Óbvio demais, né… 

Mas você não faz ideia de quantas vezes, quando começo a trabalhar com alguma startup, sejam startups aceleradas, sejam mentorias, etc, e quando eu pergunto pros fundadores: O que é sucesso para seu cliente?

E eles olham pra mim como se eu estivesse falando grego. Eles simplesmente não sabem responder a esta pergunta.

Como assim?

Sua startup tem um time de CS, implementou a metodologia de CS, mas não sabe o que é sucesso para seu cliente? 

E qual sucesso você está gerenciando? Certamente, não é o do seu cliente.

Se você não sabe exatamente qual o resultado desejado do seu cliente, ou alguma medida de sucesso que ele deseja, você está em sérios apuros. E deveria procurar ajuda. 

5- Ter um processo que entregue esse sucesso

A cereja do bolo do sucesso do cliente… 

Quando você adquire um cliente good fit, isso significa que ele tem alto potencial de sucesso. Essa palavra, potencial, é a chave.

Porque será a qualidade do seu processo para entregar esse sucesso que transformará a palavra potencial em sucesso real.

Enquanto entender a experiência adequada vai nos guiar sobre como o processo deve ser – se 100% self-service ou dentro do produto – ou seja, eles fazem tudo, e você nada

ou se esse processo precisará de um pesado aparato de sucesso do cliente, com ferramentas, humanos e processo de gestão

você precisa estar pronto para guiar o seu cliente de onde ele está agora, para onde ele precisa ir. 

Portanto, o framework simples para criar um processo de Customer success deve levar em conta, sempre, esses 4 “O quês”

1. Etapa
2. Ações do CS (suas)
3. Ações do cliente
4. Ganhos da etapa

Por exemplo: A primeira etapa do seu processo de CS talvez seja uma reunião de alinhamento. 

A ação da sua empresa, é, além de garantir que a reunião aconteça, é possivelmente conhecer melhor o seu cliente e o que é sucesso para ele. 

As ações do cliente é ter tempo disponível para a reunião 

e os ganhos da etapa podem ser:

Estratégia de sucesso definida.

Cronograma de implantação definido.

E as primeiras experiências do cliente com o seu produto, ou o que a gente chama de primeiro momento A-ha. Onde ele percebe que você é capaz de cumprir o que prometeu.

Por fim…

Viu? O abandono de clientes está 100% sobre o seu controle. Se você corrigir essas 5 etapas:

Você pode melhorar o seu churn e construir um negócio forte sobre uma máquina de crescimento azeitada, que funciona como um relógio suíço.

E mesmo com todo o desafio que métrica do churn traz, você deve se perguntar: É possível criar uma startup na era pós COVID sem stress? Vencer todos as barreiras que uma startup tinha, com mais esse desafio da pandemia?

Isso é o que você vai aprender no Workshop: Como criar sua startup na era pós-covid sem stress, com coragem e autoconfiança.

Dia 16 de Julho. As 21h. Quem se cadastrar recebe o link do replay.

Eu não perderia por nada.

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Imagine um e-mail que tinha todas as características de uma corrente de e-mail do início dos anos 2000: um poema brega (neste caso, sobre pitch decks), uma promessa de que pelo menos 10 investidores estão lendo o e-mail nesse exato momento e, é claro, muito destaque com cores no texto e um GIF de um unicórnio voando. Quem o recebia tinha 48 horas para encaminhá-lo para outras cinco pessoas, se quisessem ter boa sorte e um pitch deck.

O nome da corrente, que era: “fwd: fwd: lucky pitch deck” se tornou viral no mundo dos venture capitals, pois os investidores continuam encaminhando a corrente na esperança de receber boa sorte (e um pitch deck) em troca. Ele anda passando pelas principais empresas de venture capital há semanas, já que mais de 100 investidores encaminharam a corrente para mais de 500 venture capitalists, incluindo parceiros de Andreessen Horowitz, Coatue, SoftBank e Founders Fund. “Não está claro o que é isso, mas vou transmiti-lo por curiosidade e desejo de 5 boas fortunas”, escreveu um investidor em um email compartilhado com o Protocol.

Nos tempos em que o acesso a capital no Vale do Silício continua sendo um desafio sobre quem você conhece, e não o que você está tentando construir, a abordagem criativa da co-fundadora da Dialup, Danielle Baskin, parece ter sido uma maneira de superar essa barreira.

“O problema com a captação de fundos é que você pode ter uma empresa incrível, aperfeiçoar sua proposta, mas infelizmente a maneira de arrecadar dinheiro é conhecer as pessoas certas”, disse Baskin, que criou o email. “Ter conexões fortes e ser introduzido é a parte mais importante. Mesmo que sua equipe seja incrível, seu pitch seja bom e você tenha tração e alta retenção, você ainda precisa de alguém para dizer: ‘Aqui fale com esse fundador'”.

Como funcionava

Para os investidores que encaminharam o email, eles recebiam um link para um vídeo não listado do YouTube de um grupo chamado “Angel’s Visions”, que divulgava uma nova rede social em construção. E para os investidores que quisessem entrar em campo, eles poderiam agendar uma reunião por meio do link Calendly. Somente os investidores que agendaram receberam o pitch deck.

“Eu não mencionei o que a empresa fez, o que foi uma espécie de experimento, porque eu estava curiosa sobre quantas reuniões vêm dessa rede de confiança e quanto ela é baseada em um investidor dizendo que você deveria falar com essa pessoa em vez de olhar para a idéia em si “, disse Baskin.

Mas pode ter uma pequena dica sobre o que a empresa fez na corrente de email. Os investidores tiveram que enviar um e-mail registrado para dialup.com quando o encaminhavam. Portanto, se eles acessassem o site da Dialup, poderiam ter uma ideia do que a empresa fazia.

Baskin acabou marcando mais de uma dúzia de reuniões com investidores para sua empresa. O Dialup é um aplicativo de bate-papo por voz que reflete o espírito da corrente de email, conectando aleatoriamente as pessoas ao telefone em todo o mundo com base em seus interesses mútuos.

“Nós realmente gostamos do elemento aleatoriedade, como se nosso discurso pudesse alcançar alguém que nem pensávamos em alcançar e também alguém que aprecia nosso senso de humor”, disse Baskin.

A criatividade na abordagem

É uma abordagem criativa para a captação de fundos que claramente foi um sucesso nos círculos de venture capitalists, mas não é o primeiro sucesso de Baskin na elaboração de projetos extremamente criativos e semi-virais. Além de ser CEO e cofundadora da Dialup, ela se descreve como uma “empreendedora paralela” que muitas vezes transforma projetos ou idéias de arte em empresas, como uma empresa de aluguel de triciclos que ela administrava em Nova York ou uma empresa de frutas de marca. Alguns de seus projetos também se sobrepunham à comunidade de venture capital, como cartões colecionáveis com investidores como Paul Graham e Mary Meeker, ou tapetes de ioga com planos de negócios impressos que você poderia enviar aos investidores.

Mas Baskin está no processo de venda de todos os seus pequenos negócios para se concentrar em sua nova startup. Tudo começou como um sistema para ela ficar em contato com seu amigo e agora co-fundador Max Hawkins. Os dois se conheceram enquanto ela lia uma carta de tarô em uma festa e perceberam que tinham um interesse mútuo em aleatoriedade, como ir a eventos aleatórios do Facebook ou locais do Google Maps para simplesmente quebrar sua rotina.

Assim surge a Dialup…

Para manter contato, Baskin e Hawkins criaram um aplicativo que ligaria aleatoriamente para os dois a cada três ou quatro dias. “Foi apenas uma oportunidade de conversar um com o outro”, disse ela. “Se nós dois estivéssemos livres, a gente atendia e se conectava”.

Depois de testá-lo com amigos, eles adotaram o nome Dialup para lembrar a antiga nostalgia da internet nas salas de bate-papo, onde as pessoas se conectavam sem pensar em gostos ou fama na internet, disse Baskin. E enquanto a versão inicial estava focada em conectar amigos, a empresa agora está focada em combinar estranhos com base em seus interesses mútuos. Quando as pessoas se inscrevem, elas escolhem coisas sobre as quais desejam conversar, desde o que estão comendo e conselhos de relacionamento, até caminhadas ou a história de sua vida.

A empresa levantou uma rodada pré-seed da Bloomberg Beta em janeiro de 2019. Desde então, pessoas de mais de 190 países se inscreveram, com cerca de 1.000 novos usuários entrando toda semana. Com uma equipe de apenas duas pessoas e alguns contratados, Baskin percebeu que era hora de arrecadar fundos novamente.

Baskin começou a seguir o caminho típico de pedir a alguns de seus amigos fundadores que a introduzisse aos investidores, mas disse que realmente não gostava do processo e sentia que era um “fardo” para os amigos. “Também senti que não gostaria que um investidor participasse de uma reunião por obrigação, simplesmente porque eles realmente confiam na pessoa que enviou esse e-mail. Prefiro que o investidor queira se encontrar comigo porque está interessado, ” ela disse.

Assim surge a ideia

Ela acabou enviando e-mails introdutórios, fáceis de encaminhar para ajudar a acelerar o processo, embora Baskin tenha dito que os considerava obsoletos e genéricos. Mas a ideia de criar um email que seria encaminhado com instruções para encaminhá-lo para outras pessoas ficou travada.

“Pensei em correntes, mas também achei uma péssima idéia. ‘Oh meu Deus, todo mundo vai ficar tão irritado'”, disse ela. “Mas eu também não me importei porque estava curioso sobre o que aconteceria”.

Baskin começou a pesquisar sobre correntes.. Ela identificou alguns elementos comuns, como um poema no topo e promessas de boa sorte e bem-estar como motivo. Ela também evitou propositalmente o estilo de má sorte das correntes, onde se alguém não o enviasse, a empresa de venture capital seria amaldiçoada ou perderia o próximo acordo.

Baskin enviou seu e-mail para alguns amigos e sua irmã, tentando fazer parecer que ela havia encaminhado a mensagem. Apenas duas pessoas dessa lista inicial o encaminharam aos investidores, mas foi o suficiente. 

A corrente se espalhou para mais de 500 venture capitalists ao longo de algumas semanas. Todas as pessoas que a encaminhavam tinham que entrar em contato com [email protected] para que pudessem dar os próximos passos, o que permitiu a Baskin e Hawkins rastrear quem havia enviado e para quem foi. As empresas que receberam o maior número incluíram fundos como Bain Capital, Lerer Hippeau, Founders Fund, Initialized, Coatue e Bond Capital, disse Baskin.

Baskin disse que acha que a corrente de email funcionou porque existe uma rede de confiança na comunidade de investidores – ao lado de um senso de não querer ficar de fora. A corrente mostraria quem a havia encaminhado anteriormente, para que qualquer investidor que estivesse pesquisando pudesse ver quem a havia recebido antes deles.

O efeito manada

“Definitivamente, existe uma mentalidade de “efeito manada” dos investidores, e acho que quando eles receberam e não eram apenas um monte de endereços do Gmail, mas empresas notáveis, acho que isso estabeleceu uma certa confiança: ‘Ah, eles devem estar por dentro de alguma coisa ‘”, disse Baskin.

Os investidores que encaminharem o e-mail também comentaram: “Não sei dizer se estou envergonhado com o calibre dos humanos em tópicos anteriores que foram vítimas disso (somos realmente ingênuos como investidores?), exaltados com a criatividade do remetente original. Alguém colocou ácido no meu café e estou tendo um flashback muito estranho em 2002 dos primeiros dias de emails de corrente na internet, ou talvez esteja apenas curioso sobre o que realmente acontecerá … “, disse um investidor em sua nota.

O resultado

Acredite ou não, tem sido um sucesso para a estratégia de captação de recursos da Dialup até agora. Mais de uma dúzia de parceiros agendou reuniões que, ao contrário do e-mail original, aconteciam como um processo normal de captação de recursos com pitch, disse Baskin.

“O que foi realmente encantador ao participar dessas reuniões foi que elas se encaixam no espírito do nosso aplicativo, pois estávamos meio que conectados a um total estranho”, disse ela. “Parecia que não tinham a obrigação de nos conhecer. Ninguém nos apresentou, e foi agradável e libertador, como se você não precisasse iniciar uma reunião dizendo: ‘Bem, como você conheceu o Mark?'”

Da próxima vez que tiver que arrecadar fundos, Baskin tentará outra abordagem criativa, disse ela. Ela gostou do fato de ampliar o leque de investidores com quem estava conversando e admite que isso tornou o processo de captação de recursos “menos esmagador de almas”. Mas não espere que seja outra corrente de emails oferecendo um pitch e sorte.

“Eu não acho que você pode repetir essa brincadeira, porque ela só é novidade uma vez”, disse Baskin.

Esse é o tipo de ideia criativa de uma mente empreendedora. E é exatamente nisso que nós, da O Tao Startups estamos focados: transformar pessoas comuns em empreendedores fora de série e ideias boas e ruins em startups geradoras de receita exponencial. Quer conhecer mais sobre? Acesse: https://otaostartups.com/startups-exponenciais/

Para falarmos sobre MVP simples ou avançado, é importante notar que um dos erros mais comuns que todo empreendedor comete é assumir que o sucesso de uma startup é conquistado com um produto, quando na realidade um novo produto é como um diploma de faculdade… 

Leva tempo e dinheiro conseguir um, mas com dedicação e comprometimento, todo estudante que se esforça consegue seu diploma.

E, da mesma forma que um diploma, bons produtos não garantem sucesso.

Nós vivemos  em um mundo dominado pela tecnologia. Hoje é possível começar, crescer, financiar e vender um negócio virtualmente. Sem conhecer pessoalmente sequer um investidor, cliente ou comprador do seu negócio.

Isso é disrupção em sua mais pura forma e tudo isso só acontece graças a tecnologia.

No entanto, do ponto de vista de negócios, nada muda. Porque somos nós, humanos, que criamos, gerenciamos, e damos poder as centenas de milhares de soluções tecnológicas que estão presentes em nossas vidas. Negócios ainda são – e sempre serão sobre relações humanas.

E se você está criando um MVP, você vai se deparar com essa pergunta fundamental: devo construir um MVP simples ou um MVP avançado?

MVP simples ou avançado

Se você lançar um aplicativo, software ou marketplace simples para validar sua ideia, você corre o risco de perder clientes interessados, especialmente em um mercado competitivo com muitas outras soluções já estabelecidas. No entanto, você tem um benefício: testar suas hipóteses e solução de forma muito rápida e super barata.

Por outro lado, se você lançar um MVP avançado, o risco aqui é perder muito tempo e dinheiro construindo um produto a portas fechadas e as pessoas não usarem seu produto, não precisarem dele. O benefício nesse caso é lançar uma solução promissora – se os clientes demonstrarem interesse e escolherem trocar de produto, passando a usar a sua solução e pagar por ela.

O que você deve fazer? 

Há 3 elementos a se considerar para tomar essa decisão. Esses elementos são:

Expectativas do cliente, cenário competitivo e os recursos que você tem a sua disposição.

Mas antes de falarmos sobre esses 3 elementos a se considerar, há duas etapas que você não deve pular, de jeito nenhum, não importa o caminho que você escolha: a validação qualitativa e a validação quantitativa

Validação qualitativa

A validação qualitativa é onde você vai descobrir – através de fatos – como e porque sua ideia é válida. Ela envolve análise do mercado e da concorrência, fazer pesquisas e entrevistas com potenciais clientes, descobrir o job to be done do seu produto e entender as oportunidades de mercado e expectativas de clientes. Esse é o primeiro dever de casa. 

Nele você deve responder perguntas como:

• Existe concorrência direta?
• Se existe, quais são suas forças e fraquezas? Ou seja, no que eles são bons e no que eles são ruins?
• Qual o perfil de cliente ideal desse(s) concorrente(s)?
• Os clientes estão 100% satisfeitos com a concorrência ou há oportunidades a serem aproveitadas?
• Quais são essas oportunidades?
• Elas são grandes ou pequenas? 
• Qual o tamanho do mercado?
• Qual o job to be done do meu cliente? Como esse problema opera nos caráteres funcional, emocional e social de sua vida privada?
• Como meu produto pode ser diferente?

Validação quantitativa

A validação quantitativa fornece provas concretas da validação qualitativa via testes de hipóteses.

Enquanto você captura insights e sinais de que clientes precisam de uma solução melhor, esses sinais não são suficiente para validar uma ideia. Pesquisas são sempre superficiais em relação ao problema. Pessoas não dizem sempre a verdade em entrevistas. E se você construir um produto somente baseado em validação qualitativa, há grandes riscos de que as pessoas simplesmente não usem seu produto porque ele não é significantivamente melhor do que a concorrência. Logo, não vale a pena pra elas. 

A maneira mais efetiva de realizar validação quantitativa é pré-venda. Quando você vende antecipadamente sua solução, é uma prova concreta de que clientes querem pagar pelo que você vai construir, e estão dispostos a te ajudar no financiamento e desenvolvimento do seu produto, mesmo que eles saibam que vai levar um pouco de tempo para que eles possam usá-lo.

Como alternativa a pré-venda, você realizar a validação quantitativa através de formulários mais longos, medindo se clientes estão dispostos a usar parte do tempo deles em preparação para quando seu produto estiver pronto para ser lançado.

As validações qualitativa e quantitativa são grandes oportunidades de eliminar as hipóteses inválidas e focar em construir um produto com alta previsibilidade de sucesso. Não importa se você vai criar um MVP simples ou avançado, essas duas etapas pré-desenvolvimento não devem ser descartadas em hipótese nenhuma. 

Então, vamos falar dos 3 fatores que você deve considerar para definir se você cria um MVP simples ou avançado.

1. Expectativas do cliente

As expectativas de clientes e o universo competitivo do seu mercado são fatores diretamente relacionados. Andam de mãos dadas.

Se há muitas opções, a expectativa será maior. Se há poucas opções, a expectativa será menor. Em mercados com baixa expectativa, resolver um problema mal atendido de forma simples já é um diferencial. E ele precisa ser apenas um. Algo que não existe em nenhum outro concorrente. Sem um diferencial é bem provável que sua startup falhe.

Seu produto não precisa incluir todas as funcionalidades existentes na concorrência MAIS um diferencial. Um exemplo:

O app Robinhood, que hoje é uma das maiores fintechs do mundo, quando foi lançado possui menos funcionalidades que todos os seus concorrentes. E mesmo assim, ele conseguiu um crescimento explosivo com centenas de milhares de pessoas baixando e usando o aplicativo. Isso porque ele possuía um diferencial único: permitia que as pessoas fizessem investimentos sem pagar comissões.

Da mesma forma foi com o quinto andar. Quando começou, o produto era MUITO mais simples do que hoje, e o objetivo era simples: um site que pudesse conectar proprietários e inquilinos de jeito prático e seguro. Sem cobrar nada por isso. Era praticamente uma imobiliária online com um diferencial: permitir que inquilinos conhecessem o imóvel de forma mais rápida, pela internet, para ganhar tempo na escolha. Eles usaram fotos de extrema qualidade para entregar essa promessa. Depois de validar a ideia, outras funcionalidades foram acrescentadas pouco a pouco, da mesma forma que um diploma na faculdade. Semestre a semestre ele fica mais perto.

2. Cenário competitivo – mercado

Em mercados com soluções limitadas e mediocres sempre existirão grandes oportunidades. Em mercados cheios de concorrentes, as barreiras de entrada são maiores. No primeiro caso, resolver problemas de segmentos mal atendidos pode significar lançar uma solução simples, desde que ela solucione o problema do cliente – realize o job to be done. O AirBNB conseguiu seus primeiros clientes pagantes sem um site, via Craiglist, um tipo de classificados online dos Estados Unidos. Logo em seguida, lançou um site super simples. Onde você não conseguia sequer saber onde o imóvel estava localizado em um mapa. Muito menos processava os pagamentos via plataforma. Era preciso o locador e locatário trocarem o pagamento manualmente.

No segundo caso, mesmo que o mercado seja cheio de concorrentes, sempre haverá segmentos que possuem dores mal atendidas ou que não são atendidas de jeito nenhum. Esses clientes estarão usando opções que são limitadas para eles, e sempre estarão dispostos a explorar novos produtos. 

Foi o que fez a Loft, o primeiro unicórnio brasileiro de 2020, e o mais rápido da história do país. O mercado de construção civil é LOTADO de concorrentes.

A Loft identificou que quem compra um AP usado quer algo novo e não quer ter o trabalho de reformar o imóvel. Porque reformas custam caro e nunca se sabe o preço final de uma reforma até que ela termine. O mais interessante é a super segmentação que a Loft começou. Ela comprava imóveis de alto padrão apenas na região de Jardins, em São Paulo. Um tipo de imóvel, em um unico bairro/região de uma unica cidade. 

Diferenciar sua startup através da segmentação vai permitir que você comece com um MVP mais simples, desde que seu produto ajude usuários a atingir seus objetivos, mesmo que ele tenha 10% das funcionalidades de outros produtos concorrentes.

3. Recursos a disposição

Esse é um dos fatores mais importantes porque você pode ter todo o conhecimento necessário para criar um produto avançado, mas não ter os recursos para financiá-lo. Se esse for o seu caso, iniciar a validação quantitativa com pré-venda é indispensável.

Você pode começar entregando uma solução/MVP muito simples para um único segmento de clientes que possui uma dor muito intensa por uma solução melhor e estão dispostos a mudar e explorar novos produtos. Isso significa que você deve dedicar mais tempo nas etapas de validação qualitativa e quantitativa, para descobrir exatamente o que seu produto deve ser e como atrair esses usuários para que eles ajudem você a desenvolver esse produto, passo-a-passo, através de pré-vendas, feedbacks e inidicações. 

Entrevistas estruturadas são um grande aliado nesse caso.

Porque, no final, o que importa é que você entenda o perfil do seu cliente ideal, suas necessidades e expectativas. Assim você pode construir algo simples, porém poderoso, focando apenas na(s) funcionalidade(s) diferencial(is) ao mesmo tempo em que assegura uma experiência nota 10 para esse usuário. No fim do dia, não importa a quantidade de recursos você possui. Sempre haverá uma maneira de começar e se diferenciar.

Em 1 mês cabe muita coisa. Muita coisa pode acontecer em 30 dias, muitas metas podem ser alcançadas, especialmente para startups early stage.

Cada passo que você dá no início se parece com os passos que o Neil Armstrong e o Buzz Audrin deram na lua em 1969. Aquele território inexplorado onde um simples passo se parece mais com uma revelação de um futuro próspero. 

Coisas simples como colocar sua ideia em um canvas, pegar feedbacks de amigos e usuários em potencial, pesquisar sobre o mercado e a concorrência ou postar a vaga de trabalho para trazer a primeira pessoa do seu time.  Tudo isso é como ver o primeiro filho falar papá, mamã, e dar o primeiro passinho sem precisar segurar na cadeira.

O primeiro mês é crítico para qualquer jornada!

Nele você começa a entender a viabilidade da sua ideia e – se ela realmente tem validade para o mercado. Ainda mais importante do que isso, o primeiro mês é o teste de fogo onde você prova para você mesmo a sua disposição em executar com velocidade o que precisa ser feito e a sua resiliência em suportar os altos e baixos de toda jornada empreendedora. 

Se você se apegar ao perfeccionismo e entrar em um círculo vicioso de procrastinação, as chances de você seguir adiante são pequenas. O sucesso em startups é gerado por consistência e um senso inquebrável de perseguir o seu propósito, não importa o quanto isso custe em esforço pessoal.

Afinal, começar uma startup talvez exija alguns sacrifícios como passar menos tempo com sua família e amigos, não ver Netflix por um tempo e dormir um pouco menos a cada dia – até que o negócio fique de pé e se prove financeiramente viável.

As 6 metas

Esse tempo de sacrifício não precisa ser uma eternidade. E você pode alcançar essas seis metas no seu primeiro mês, independente qual seja seu modelo de negócios, mercado de atuação ou perfil de clientes.

Vamos começar pelas entrevistas.

1. Entrevistas

Pesquisar seu mercado e a concorrência e mapear seus possíveis clientes são passos que não devem ser negligenciados. No entanto, se você quiser que outras pessoas usem sua solução, você precisa fazer entrevistas. Esse é o único caminho – juntamente com dados – para descobrir como ir além do óbvio e construir uma solução que as pessoas realmente amam, e estejam dispostas a abrir a carteira.

Não existe um número máximo de entrevistas que você precisa fazer para garantir os insights corretos. Entrevistar clientes é uma atividade constante, que não deve ser interrompida nunca.

Eu recomendo que você faça pelo menos 30 a 35 entrevistas se o seu mercado é B2B e pelo menos 60 a 70 entrevistas se ele é B2C, antes que você lance uma segunda versão do seu MVP que não seja um protótipo. E isso pode levar algum tempo, que é maior que 30 dias. Por isso, não espere atingir essa meta para só depois agir.

10 a 15 entrevistas já são o suficiente para que você identifique uma necessidade real que vale a pena ser atacada. E você pode completá-las facilmente em 2 semanas. 

É simples descobrir quando você identificou uma necessidade que vale a pena perseguir:

Quando 80% dos entrevistados descrevem o mesmo problema, você já sabe que encontrou o veio de ouro.

2. Colocar uma landing page no ar

Entrevistas vão te dar validação qualitativa. Uma landing page vai te ajudar a validar quantitativamente!

E ambos são muito importantes para a sua jornada. E é o melhor que você pode fazer no primeiro mês da sua startup:

1. Entrevistar quantas pessoas você for capaz
2. Colocar uma landing page no ar e gerar tráfego para ela

Sua landing page, além de demonstrar quantitativamente a validade da sua ideia – ou seja dados confiáveis – vai te gerar leads – para fazer mais entrevistas e, quiçá, suas primeiras vendas. 

Com ela, você poderá demonstrar como seu produto irá funcionar. E se você receber bons sinais: taxa de conversão acima de 10%, você pode assumir que está no caminho certo.

Para isso, você precisa gerar pelo menos 1.000 visitas no seu site. Se essas 1.000 visitas te trouxerem 100 leads, siga adiante. Se não, entreviste os novos leads que acabaram de chegar. Você terá insights importantes que te colocarão de volta no caminho certo.

Eu te mostro como você pode gerar essas visitas e capturar esses leads em nossos programas. E a boa notícia é que você nem precisa investir dinheiro para trazer esses usuários pro seu site. 

Criar uma landing page é uma das etapas mais fáceis da sua jornada inicial. Hoje, com a infinidade de ferramentas disponível, é só deixar aquela soneca do sábado a tarde para outro dia que sua landing page fica pronta em uma tarde.

E ela será indispensável como azeite na salada, pra você atingir as próximas 4 metas.

3. Construir um protótipo navegável

Depois que você fez suas pesquisas, entrevistas e criou sua landing page baseado no que você aprendeu com seus potenciais clientes, é hora de transformar sua proposta de valor em algo tangível. 

O protótipo navegável vai te ajudar a resolver o problema que o Steve Jobs insistiu a vida inteira em contar pra todo mundo…

Segundo o Steve, as pessoas não são capazes de dizer o que elas querem. Porque elas só são capazes de pensar sobre o que elas já conhecem.

Se você está criando algo novo, você precisa de um protótipo clicável para aprender com as reações do seu cliente ao vê-los usar o seu protótipo.

Será que ele arregala o olho e se aproxima da tela, sem acreditar na magnificência da experiência que seu produto proporciona ou ele nem sabe direito por onde começar?

Eu uso o Figma sempre que eu preciso criar um protótipo navegável em apenas alguns dias. Se você acha que construir um protótipo navegável é besteira, segura a onda. 

Esse dilema funciona mais ou menos como educar um filho… Você tem duas escolhas: 

1. Na primeira opção você faz o padrão e diz: “filho, isso não pode.” Talvez surta efeito imediato, mas você só precisa virar as costas para criança repetir a cagada que ela estava fazendo antes, ou
2. Gastar um pouco de tempo mostrando a ele os benefícios de seguir seus conselhos conversando e mostrando o que pode dar errado caso ele desça a escada, atravesse a rua sozinho, ou insista em colocar o dedo – e o garfo na tomada. 

Na primeira opção você gasta menos tempo e menos energia inicial e por isso parece uma boa. Mas você vai precisar repetir mil vezes a mesma coisa só pra ver o moleque continuar fazendo a mesma coisa ou te ignorar, até que você perca a cabeça a grite com ele. Isso vira um ciclo vicioso até que pais e filhos se tornem estranhos um ao outro e conversem cada vez menos.

Na segunda opção você gasta um pouco mais de energia no início, pra nunca mais ter que se preocupar com aquilo. Você vai poder se concentrar em ensinar coisas mais importantes a seu filho, sem que ele repita a mesma cagada ad infinitum.

Então confia em mim quando eu digo que construir um protótipo navegável vai poupar muito do seu tempo em validação, desenvolvimento e criação do seu MVP. No primeiro e segundo mês é mais inteligente construir um protótipo navegável do que um pitch para a sua startup. E usando o Figma você consegue fazer isso em apenas alguns dias e “de grátis”.

4. Validar uma hipótese através de um experimento

O AirBNB começou a faturar antes de ter qualquer tecnologia pronta. O Dropbox conseguiu milhares de usuários com um vídeo de 1,5 minutos antes de escrever uma unica linha de código. 

A sua landing page é o começo dos seus experimentos. E com ela você pode validar preço, disposição de compra, proposta de valor, modelo de negócios…

Com um simples teste A/B você pode fazer tudo isso. A unica coisa que você precisa lembrar é testar uma coisa por vez, para que você chegue a uma conclusão do que é melhor em cada aspecto da sua startup. 

Sabe aquela história de testar o botão verde contra o vermelho pra ver qual converte mais? Pois é, não é isso que você deve fazer, mas a lógica do teste A/B é essa: testar uma unica variável por vez.

O experimento que eu mais gosto chama pré-venda. Com ele você testa a disposição real de compra investindo pouco tempo e menos de R$ 100,00 em sua startup. E já pode sair com clientes reais, que abriram a carteira para você antes de você iniciar o desenvolvimento do produto.

5. Especificações detalhadas da primeira versão do seu produto

Tudo o que você fez até aqui foi reunir as informações necessárias para construir uma solução simples, eficiente, que resolverá o problema do seu público e que gere receita!

Todas as horas dedicadas às entrevistas, landing page, protótipo navegável e experimentação foram gastas com esse único objetivo.

Sem os 4 passos anteriores, você se sentirá perdido e construirá algo baseado em suposições, porém com zero fatos na mesa. É como atirar na lua com uma espingarda de pressão e esperar acertar o alvo. 

Agora, com especificações detalhadas sobre onde focar o recurso mais caro de uma startup: o desenvolvimento do produto – as chances de viajar na maionese e construir o produto errado são muito pequenas.

E para organizar todas essas informações e não se sentir sobrecarregado, sugiro que você use o MVP Canvas que a gente criou. Com ele você terá cada um dos passos que te levam ao desenvolvimento do produto ideal para satisfazer as necessidades do seu público em uma unica folha, de forma acionável e prática. Com ele você terá mais agilidade e fica fácil expor suas necessidades para um parceiro técnico que vai desenvolver o seu produto.

Entra ai no bit.ly/mvp-canvas, baixe o modelo, siga os passos anteriores e é só correr pro abraço!

6. Pré-venda seu produto antes de entregar

Como eu disse no item 4, o melhor experimento que você pode fazer é a pré-venda. Vendas são o sinal mais forte de validação. E se você não conseguir vender antes de entregar, significa que você precisa aprender mais sobre as necessidades do seu cliente-alvo e sobre o problema que você se dispôs a resolver.

Um “detalhe” que você não pode esquecer é ser 100% claro e íntegro. Diga que o produto não está pronto, e que ele está recebendo um benefício – geralmente um desconto bem camarada – para que ele use o produto só daqui há um mês.

Pra finalizar…

Pode parecer muita coisa pra pouco tempo. Porém, lembre-se que o seu comprometimento vai ditar a velocidade e o tamanho do seu sucesso. Nessas horas, o perfeccionismo é seu maior inimigo. Ao invés de se preocupar com ele, comemore cada uma das etapas vencidas. 

Não se preocupe. Se um mês parece pouco tempo, eu tenho certeza que você consegue conquistar essas 6 metas em 2 meses. Nós temos vários exemplos de startups que seguiram nossos conselhos e atingiram todos esses resultados em 16 dias. Logo, não importa se você é um nó cego em tecnologia ou um gênio da programação ou do marketing. É possível atingir essas metas independente do seu nível de conhecimento, e os inúmeros exemplos mostram isso!

E eu sei que você deve se perguntar: é possível atingir esses resultados na era pós-COVID sem stress? Transformar os sentimentos em alavancas e aceleradores?

A resposta é: depende de você. Porque o time da O Tao está se dispondo ajudar. Isso é o que você vai aprender no Workshop: Como criar sua startup na era pós-covid sem stress, com coragem e autoconfiança.

Dia 16 de Julho. As 21h. Quem se cadastrar recebe o link do replay.

Eu não perderia por nada.

Se cadastre aqui!

E não se esqueça: celebre cada pequena vitória e conte comigo pra te ajudar nessa caminhada.

O Viés da normalidade: Vivemos em um mundo dinâmico. Mas temos dificuldades em acreditar nisso.

Quando crianças, era normal sentir medo, raiva, angústia, etc… E procurávamos pela mamãe, ou pelo papai. Porque esse eram os “lugares” que nos sentíamos seguros.

E isso acontece por um fator genético, evolutivo.

Quando nos tornamos adultos, buscamos segurança em outro lugar. Geralmente buscamos sinais externos.

Segurança nas relações, amizades, na política, nos negócios. E isso nos dá uma sensação de que as coisas estão ok. Quando tudo está normal, nos sentimos tranquilos. Mais seguros.

Evidentemente, a vida não funciona assim, por mais que a gente tenha dificuldades em acreditar. A normalidade é uma visão fundamentalista. Ela só seria possível se vivêssemos em um mundo estático. E, como todos podemos perceber nesse momento de pandemia, de estático o mundo não tem nada.

“As coisas são como elas são, e não vão mudar.” 

Você já deve ter dito isso pelo menos uma vez na vida. Talvez você estivesse se referindo a política brasileira, sobre a ganância e avidez das grandes empresas, ou sobre qualquer assunto.

Nos esquecemos que nossa história é cheia de mudanças profundas. Registros históricos nos mostram algo ainda mais surpreendente: Uma vez que uma mudança ocorre, a nova situação passa a ser aceita como o novo normal.

Vivemos em tempo de crise

A crise deflagrada pelo Covid-19 é um desses casos. A mudança, em forma de um minúsculo vírus que pode se espalhar de forma assintomática, já estava clara em janeiro. Mas, a maioria das pessoas estavam vivendo suas vidas como se nada estivesse acontecendo e se não houvesse nenhuma mudança, até que veio março. 

Agora, que estamos no meio do furacão, o lockdown e o medo rapidamente se tornaram o novo normal. Agora eu ouço de amigos o quanto eles estão “planejando olhando o longo prazo”. Vejo também previsões que dizem que não há previsões para que as crianças voltem as aulas, ou para que os negócios retomem suas atividades “normais”. Pouca gente, nesse momento do tempo, acredita que isso passará rápido. 

E, é óbvio, há inúmeros cenários possíveis onde a crise se agrava ainda mais, e a economia e a saúde pública enfrentam caos piores que os atuais, especialmente aqui no Brasil, onde somos retardatários dos efeitos que outras partes do mundo está sofrendo. Nós não vivemos ainda os piores momentos das falências pessoais e dos pequenos e médios negócios. Sem falar no sistema de saúde…

O viés da normalidade é uma estratégia de sobrevivência do nosso cérebro. E que pode nos colocar em grande perigo quando enfrentamos algo traumático. Esse viés faz com que a gente insista que tudo está ok. E que as coisas voltarão ao normal logo. Para aqueles de nós que nunca enfrentou nenhuma calamidade, o viés da normalidade cria aquela vozinha que diz que nada de ruim irá acontecer. De uma forma incrível, os sinais mais óbvios são ignorados. Porque o viés da normalidade faz isso: reagimos com resistência a coisas que nunca experimentamos antes.

A normose

Como disse Shakespeare:

“O erro, querido Brutus, não está nas estrelas, mas em nós mesmos”

O viés da normalidade explica porque tantos Judeus permaneceram vivendo na Alemanha mesmo depois de serem forçados a usarem identificadores visíveis (eles eram amarelos e colocados no pescoço e braço), e após leis discriminatórias serem aprovadas contra o povo Judeu. 

“A vida tem sido tão boa a tanto tempo, porque ela haveria de mudar agora? Certamente as coisas ficarão melhores”

Seria mais simples e fácil para os Judeus se mudarem da Alemanha, para outro país onde não eram ameaçados diretamente. Mas eles preferiram ficar!

Eu não estou dizendo isso pra você ficar com medo. Mas para que você assuma uma postura diferente. Netflix, pizza e álcool (de beber, não em gel) para esperar a quarentena passar? 

Isso não vai adiantar.

Além do viés da normalidade, há também a normose, que é a doença da normalidade. 

Essa doença é criada a partir de comportamentos normais de uma sociedade que causam sofrimento e morte. Os indivíduos afetados pela normose estão em perfeito acordo com a normalidade e fazem aquilo que é socialmente esperado. Por isso, acabam sofrendo, ficando doentes ou morrendo por conta das “normoses” do dia-a-dia. 

É comum esperar que ao seguir todas as normas sociais um indivíduo será feliz e saudável, mas isso não acontece, pois diversas das nossas normas sociais são patológicas.

A normose é uma epidemia global, uma obsessão doentia por ser normal, que mata mais que o Coronavírus.

O novo normal

É importante lembrar que nesse momento já criamos um novo normal: lockdown e medo.

E sim, vale a pena considerarmos os fatores que podem contribuir para uma recuperação rápida. Há uma tonelada de possíveis tratamentos sendo testados. Há um enorme esforço para se criar vacinas. Há a tecnologia, que está sendo usada para trackear os infectados, para que as pessoas evitem entrar em contato com eles. 

E nós temos o progresso tecnológico da última década que – esperamos – entre nesse jogo a nosso favor, como o sequenciamento do DNA, que pode tanto ser usado para criar novos vírus – mas também para criar vacinas mais rápido. E porque não falarmos da reprodução de anticorpos em larga escala, que pode ser coletado em pessoas que já desenvolveram resistência ao vírus e inoculado em pessoas susceptíveis.

Tudo o que estamos falando até aqui é sobre duas diferentes visões de mundo:

• Um mundo normal, que não muda: uma visão estática que chamamos de viés da normalidade 
• Uma visão dinâmica do mundo: onde se espera que as coisas mudem. E nos preparamos o melhor possível para essas mudanças.

Empreendedores e investidores de startups possuem, em sua maioria, essa visão dinâmica, onde esperamos que as coisas mudem. Por isso, estamos sempre buscando maneiras de não só se adaptar as mudanças, mas de como aproveitá-las e criar coisas novas a partir dessas mudanças. Esse é o porque estamos entre aqueles que lidamos com as crises buscando soluções, e esse é o porque a maioria de nós está otimista de que sairemos dessa!

E esse é um convite para você pensar como nós. Como você pode se adaptar a essas mudanças? Quando sairmos dessa, de preferência cedo do que tarde – não haverá mais o normal.

Ou seja…

Mesmo que a gente esqueça com o tempo – essa marca estará impressa em nosso inconsciente. Tantas coisas vão mudar. E essas mudanças vão desenrolar tantas outras mudanças, que o mundo daqui há 3 meses será algo que ninguém, hoje, pode prever.  Seja usando teorias econômicas, dinamicas sociais ou bio geopolíticas. O jogo está mudando, meus amigos. É hora de pensar em um novo mundo, usando um novo tipo de pensamento.

Sei que é difícil abrir mão do conhecido para abraçar o que a gente não conhece. Dá medo, insegurança e até desespero. Mas quem continuar no modus operandi antigo estará se abraçando a um novo Titanic.

Por isso, não pense apenas em como você pode se adaptar a essas mudanças, mas como você pode influenciá-las, para que esse novo mundo, seja construído mais com a sua cara, do que com a cara de quem não está nem ai pra você. É hora da mudança. E ela está em suas mãos. Tudo o que você precisa fazer é deixar o viés da normalidade de lado e adotar uma visão dinâmica do mundo.

E aí, o que você escolhe?

P.S: Se quiser receber mentoria gratuita e mais conteúdo como esse, entre em nosso grupo do Telegram pelo link: https://t.me/joinchat/J7tBz0kpYFVG-LUQ4IBlvw

Recentemente falamos em nosso grupo do Telegram sobre o cenário de investimentos em startups pós COVID-19. E se você ouviu, você já sabe que as torneiras de dinheiro já estão fechadas, e vão continuar assim por um tempo.

Isso não é ruim pra sua ideia que está começando a sair do papel, pra sua ideia que vai sair nos próximos dias, ou para sua startup que já está operando.

Sabe porquê?

Porque receber investimentos é só um dos caminhos pro crescimento. E na real, é o caminho menos convencional.

O caminho mais comum é o famoso Bootstrapping.

Bootstrapping significa crescer sozinho. Sem ajuda, sem dinheiro ou com apenas o dinheiro que você possui para iniciar. 

Bootstrapping significa construir negócios! É assim que negócios são feitos, na raça. Muito diferente desse papo de investimentos, investidores. Essa ilusão, pintada pela mídia.

A partir de agora quando você ver uma notícia que Startup X recebeu Y de investimentos, saiba disso: 

Aquele negócio e aqueles founders comeram muito chão pra chegar ali. Eles ralaram, suaram, cansaram, brigaram entre si, fizeram as pazes, ficaram noites e mais noites sem dormir. Acordaram inúmeras vezes com medo, sem saber se o negócio ia dar certo. 

Acordaram inúmeras vezes em êxtase, sabendo que aquela startup iria arrebentar.

Você só não sabe disso. Porque esse lado, o lado real, não é contado.

Investimento não é o caminho da maioria das startups. E aquelas que conseguem um sim o conseguiram por um motivo. Eles começaram sem nada, no meio das mesmas incertezas que você tem agora, e não pararam aí.

Tiveram sangue no olho para seguir adiante, independente dos “nãos”, das centenas de rejeições e dos milhões de erros cometidos.

Portanto, não acredite na mídia sensacionalista.

Acredite no bootstrapping para alavancar sua startup.

Mas de onde vem essa palavra estranha?

Bootstrapping vem da palavra bootstrap, que é aquela alça de bota, que fica atrás da bota, usada para facilitar na hora de calçar a bota no pé. Bootstrapping, veio daí, um termo usado desde o século XIX para ilustrar tarefas difíceis, algo como “levantar a si próprio pelas alças da bota”. Hoje, ela essa palavra esquisita é a metáfora que representa a sua jornada na criação de uma startup: o processo de alavancar uma empresa sozinho. 

Embora pareça que não, esse é o caminho da maioria das startups, saiba.

A outra opção ao bootstrapping para sua startup sair do papel é crescer com investimentos. Embora pareça legal, mais cool e mais fácil, é uma ilusão.

Investimento no início é como construir uma casa sobre a areia. Quando a primeira onda vier, vai levar tudo embora.

É dificil pensar que é possível criar startups sem investimento externo. Afinal, para construir sua visão, o produto e a empresa que estão desenhadas na sua mente, você sabe que vai precisar de muito dinheiro. 

Você está olhando lá na frente, eu entendo.

Mas não é só dinheiro. Você precisará de tempo também. E você precisará do time certo.

E nenhum desses ativos/recursos está ao seu alcance, sem paciência. 

Levará anos para construir seu produto. E você só continuará usufruindo desse tempo pra construir uma startup se existir gente querendo usar e pagar pelo que você está fazendo hoje. Logo, ter dinheiro não resolve o seu problema de crescimento. Nem de construir uma solução incrível. Dinheiro pode ser uma maldição, na real. Como é o caso da Grow, que faliu com mais de 222 milhões de dólares em investimentos.

E você não precisa acreditar em mim.

Vamos conhecer algumas estatísticas sobre esse assunto, pra você tirar suas próprias conclusões:

• 77% de todo pequeno negócio é criado a partir de reservas pessoais dos founders. 
• ⅓ de pequenos negócios começa com menos de R$ 5.000,00
• Somente 0.05% a 0,07% das startups levantam dinheiro com investidores profissionais – VCs
• Em média, demora-se 3 anos para uma startup receber capital semente (seed round)
• Apenas 48% das startups que levantam um capital semente conseguem uma próxima rodada de investimentos
• 52% das startups que levantam um investimento semente acabam morrendo enquanto apenas 14% se tornam auto-sustentáveis.
• Apenas 1% das startups que recebem capital semente alcançam o status de unicórnio (1Bi dólares)

Que fique claro:

Embora o noticiário explore as notícias de startups que receberam novos investimentos, essas são uma minoria absoluta. 

A percepção que essas notícias sobre investimentos em startups trazem é desproporcionalmente diferente da realidade. Com notícias de “unicórnios” e “milhões e milhões de reais em investimentos”, acabamos olhando para uma minoria de menos de 1% das startups. 

Essas notícias são realmente interessantes, e vale a pena falar sobre elas. Mas é mais importante ainda mostrar a realidade para quem está começando, para que aspirantes a empreendedor possam manter em mente os desafios reais que os esperam ao iniciar a jornada.

3 anos é a média para uma startup receber capital semente (seed round). Isso significa que startups que recebem cheques já estão estabelecidas e possuem track-record: dados do negócio que mostram a validade daquele modelo de negócios em particular.

Dito isso…

Espero que esteja claro que só há vantagens em começar no bootstrapping, e não perder tempo buscando investimentos:

Bootstrapping é construir sua casa sobre as rochas, com uma fundação sólida. Não tem vento ou tempestade que derrube casas com fundações sólidas.

Conseguir um sim de investidor leva tempo, e dá trabalho. Não buscar investimentos significa focar no crescimento da sua startup. 100% da sua energia está focada ali!

No bootstrapping Você só tem uma opção: manter sua empresa saudável, fechando no azul todo mês. Não há espaço para malabarismos. Você aprenderá como construir uma empresa saudável, que dá lucro desde o início.

Quando chega um cheque de investidor, é formado um conselho. Esse conselho tem o objetivo de cuidar do investimento. E eles estão tomando conta de você, incluindo o poder de dizer sim ou não para uma série de coisas. Sem investidores, você tem o poder de determinar o caminho e construir sua visão, ANTES de alguém meter o bedelho e te dizer: isso que você quer fazer não vai rolar. Depois do alicerce bem sedimentado e firme, você é capaz de levantar investimento com maior facilidade.

A pergunta que você deve se fazer, quando está começando é: Eu posso construir minha startup sem investidor? Ou adiar a entrada de um? 

Essa é a pergunta fundamental. 

Porque a questão de como conseguir investimentos pressupõe que todo mundo pode conseguir um. E, dado o enorme risco de negócios iniciais, não é surpresa que investidores rejeitam 99% dos pitchs que chegam até eles. 

Então, não tenha medo. Se você está nessa missão de criar sua startup com seu próprio esforço, suor e lágrimas, continue em frente. Você está no caminho certo.

“Demora muito tempo para escrever como eu”

Eu nunca vou esquecer dessa frase.

Na época em que eu ouvi isso, vinda de uma entrevista de 2016 com um cara chamado Seth Godin (um papa do marketing). Um cara que escreveu mais de 6.000 blogposts, escrevendo um dia sim e o outro também, durante 20 anos seguidos.

Toda vez que me lembro dessas palavras, eu me pergunto: porque eu faço o que faço?

Eu amo construir negócios. E eu quero ser o melhor dentre os melhores. E eu quero garantir que eu continue fazendo isso, mesmo que isso signifique não fazer isso 100% do tempo. Por isso, eu abro concessões. Eu diversifico!

Eu coloco meus ovos em vários cestos até que um desses cestos comece a apresentar ovos estéreis. 

Estéril porque quando se cria projetos sem muito tesão, eles acabam por se tornar medianos, mesmo que seja um fluxo de receitas interessante. E quando esse projeto cansa, você começa a pensar em outro projeto, outros 10% a mais para seus ganhos.

Eu não sou muito fã de dar consultorias. Afinal, o modelo padrão de consultorias é bastante limitado. Eu até cheguei a criar novas maneiras de oferecer consultorias, para continuar fazendo isso. Mesmo sem ter tanto tesão.

E não sei se você sabe… Quando se está começando um novo negócio, o lucro é algo que pode demorar a chegar. Logo, é normal buscarmos uma garantia, uma segurança.

O questionamento

Até que eu me perguntei:

Quando vou sacrificar o bom pelo ótimo? 

Eu tinha um sonho. Muito forte, que sempre me trazia êxtase quando imaginado. Quando eu viajava e via isso se tornando real, primeiro na minha mente, eu entrava em euforia. 

Você pode imaginar, o mundo que você sonhou se tornando realidade na sua frente?

No meu caso, esse sonho era criar uma estrutura – software – que permita que startups saiam do papel com tanta facilidade quanto são criadas bugigangas na China.

E, para que isso seja possível, eu precisaria mudar o modelo existente de aceleração de negócios.

O maior problema com as aceleradoras é que elas não dão lucro. É um poço sem fundo no quesito queimar dinheiro. E, para que seja possível criar uma estrutura que sustente a criação de novos negócios, essa estrutura precisa dar lucro, para se manter funcionando. Por anos e décadas a fio.

E eu comecei com uma pergunta:

Como encontrar uma maneira de fazer aceleradoras darem lucro?

Aceleradoras não dão retorno. Salvo algumas exceções, principalmente nos Estados Unidos, o lucro é incerto e distante, e em um horizonte de 5 a 8 anos, quando acontece. Até lá, você precisa continuar queimando dinheiro. Na maioria dos casos, dinheiro que não é seu. Tudo por uma promessa de retornos futuros. 

Um bom exemplo disso é a ACE, a maior aceleradora da América Latina. Deixou de ser uma aceleradora. Porque o modelo não deu o retorno esperado.

Agora, além de um fundo de investimentos, estão fazendo algo parecido com a gente: criando uma aceleração digital (nós dois sabemos, que ambos estamos construindo um software para isso).

E a 500 startups, uma das maiores aceleradoras do mundo, lançou a pouco tempo uma plataforma para isso. Bem parecida com a nossa, inclusive!

Lembra das consultorias?

Eu já fiz muito isso, para manter as contas no positivo. Manter as entradas maiores que as saídas, para que o rio não seque.

Até que eu lembrei da Lecy, meu primeiro cachorro. Uma cadela, collie, daquela mesma raça da lecy do filme. A diferença da minha lecy pra do filme era que aquele pelo caramelo do cachorro do filme, na minha era preto. 

Ela chegou quando eu tinha 4 anos de idade. E ela adorava correr.

Afinal, ela cresceu correndo atrás de mim e dos meus dois irmãos. Nós rolávamos bola, corríamos feito loucos em volta da casa em que crescemos. E a lecy atrás.

Logo, nós mudamos de casa. Era muito difícil pra minha mãe trabalhar e dar conta das crianças ao mesmo tempo, e por isso nos mudamos para uma casa mais perto da escola. Assim ficaria mais fácil pra ela.

Foi legal, por vários motivos, essa mudança. Menos pra Lecy.

Ela ficou sem lugar pra correr. Foi colocada em um canil. Na laje da casa que meus pais alugaram. Ainda assim, ela adorava correr.

Bastava soltar a lecy que ela corria, feito louca, pra lá e pra cá. Transformando aquela laje em um circuito de corrida para cachorros. Ela dava a volta na caixa d’água. Ela contornava o viveiro (Eu e meu irmão tínhamos um viveiro de pássaros na época), fazia curvas eletrizantes e bastava soltá-la, que ela dava suas disparadas insanas de um lado para o outro, em cada canto que podia. 

Mas a Lecy era ainda mais esperta. Ela sabia que havia a rua. Onde ela podia ter uma experiência ainda melhor. A laje era a parte boa. A rua, era a parte ótima. E tão logo a Lecy se divertia ali na laje, correndo, ela ia logo pedindo o ótimo: ela subia no portãozinho que separava a laje e ficava latindo olhando para a coleira, que ficava pendurada ali perto. Cadela esperta! Sabia o que queria.

Acontece que, como qualquer outra criança, eu tinha sempre muitos planos. Planos de construir o exército para dominar o mundo. Planos de montar o quebra-cabeças com 500 peças, planos de jogar vídeo-game e passar para a próxima fase do alex kidd vencendo o chefão com pedra, papel tesoura. Lembra disso? (essa referência, só quem nasceu nos anos 80 e teve um master system vão se lembrar).

Por isso, nem sempre eu levava a lecy pra passear na rua.

Mesmo assim, ela nunca desistia. Sempre, depois de o seu “corridão” pela laje, ela insistia em ser levada para passear na rua.

Até que ela desistiu de tentar. Talvez ela tenha percebido que as chances de ir passear eram pequenas. Talvez ela tenha ficado cansada de pedir, e nem sempre ser atendida. 

Ela começou a se satisfazer apenas com suas corridas malucas na laje. Mas será que isso era o suficiente pra ela?

Nessa mesma época, ela começou a apresentar um outro comportamento. Quando ela estava presa no canil, ela começou a girar em torno de si mesma, literalmente, correndo atrás do próprio rabo. 

Ela ficava girando, por horas. Latindo para o próprio rabo, tentando abocanhá-lo.

Eu como era uma criança ainda, com seus 10-11 anos de idade, não entendia muito bem o porque ela estava fazendo aquilo. Apenas pensava: “A lecinha tá doida”. Na maior inocência.

Você se identificou com a Lecy? Alguma semelhança com sua vida? 

Quando eu lembrei dela, e de tudo que vivemos juntos, eu simplesmente parei com as consultorias. E comecei a dedicar 100% do meu tempo para o projeto que realmente alimenta meu coração. 

Esse projeto é o que hoje, leva esse artigo até você, a O Tao Startups, uma aceleradora digital. E até hoje eu preciso me lembrar de sacrificar o bom pelo ótimo todos os dias. Sempre chegam propostas de consultorias, e a aceleradora, com seu modelo digital, no momento em que gravo essas palavras, ainda não tem uma receita previsível. 

A lecy morreu com um tumor na cabeça. Eu cuidei dela até o dia que ela morreu. Foi quase um mês dando comida pra ela na seringa. Ela não conseguia (ou não tinha forças pra) comer. Eu dava soro caseiro na boca. Bem devagar, pra não ir pro pulmão. Ela gostava tanto de correr, que eu descobri que ela tava doente quando eu abri o canil e ela não saiu pra correr mais.

A moral dessa história…

A Lecy, com o tempo, se acostumou com o bom. Esqueceu de ir atrás do ótimo. Talvez isso tenha encurtado a sua vida, afinal.

Como ela, ou como um pássaro que se acostuma com a gaiola, nós também nos acostumamos. Entramos em piloto automático com extrema facilidade. Afinal, isso tem um caráter evolutivo: nosso cérebro foi desenvolvido para poupar energia.

Temos que estar sempre nos colocando pra frente. Nos auto-motivando, escolhendo o ótimo no lugar do bom, de forma deliberada e consistente. 

Do contrário, sempre teremos uma vida mais ou menos. Uma vida normal. Ou normótica. 

Normal representa o que é mais frequente, aquela resposta que é mais comum. Mas também representa uma doença, a normose. Segundo a wikipédia, essa doença é criada a partir de comportamentos normais de uma sociedade que causam sofrimento e morte. Dessa forma, os indivíduos afetados pela normose estão em perfeito acordo com a normalidade e fazem aquilo que é socialmente esperado. Por isso, acabam sofrendo, ficando doentes ou morrendo por conta das “normoses” do dia-a-dia. 

É comum esperar que ao seguir todas as normas sociais um indivíduo será feliz e saudável, mas isso não acontece, pois diversas das nossas normas sociais são patológicas.

A normose é uma epidemia global, uma obsessão doentia por ser normal, que mata mais que o Coronavírus.

Então, pra finalizar, deixa eu te perguntar de novo:

Quando você vai sacrificar o bom pelo ótimo? Espero que isso baste!

P.S: Se você quiser receber mais conteúdo como esse e mentoria gratuita para sua startup, aqui fica o convite no nosso grupo do Telegram: https://t.me/joinchat/J7tBz0kpYFVG-LUQ4IBlvw

O principal benefício de usar o método de desenvolvimento de clientes (customer development) é que ele dá a você e a sua equipe uma maneira científica de validar hipóteses fornecendo um caminho claro para determinar se a sua startup está fazendo a coisa certa.

Uma armadilha comum relacionada ao uso do framework do Customer Development é que a maioria dos fundadores não o usam. Ao invés disso, muitos se apaixonam com suas ideias e produtos sem entender se o produto satisfaz uma necessidade real de mercado e, se satisfaz, qual seria essa necessidade.

Embora o método de desenvolvimento de clientes tenha sido descrito inicialmente no cenário de startups, ele pode ser usado em qualquer negócio porque o framework mostra como entender o perfil do cliente e suas reais necessidades ANTES de criar um produto ou serviço. Seja uma startup, uma pequena empresa ou uma corporação, qualquer um que está buscando lançar um novo produto pode usá-lo com excelência e ter resultados extraordinários.

Claro, haverão algumas nuances, a depender do caso. 

Se você é uma grande empresa, por exemplo, provavelmente você já sabe qual é o problema do seu cliente, porque você já tem acesso a ele. Com isso, é possível usar o customer development para descobrir se vale a pena resolver essa necessidade, ou seja, se ela será lucrativa no médio e longo prazo. 

Como usar o método de desenvolvimento de clientes sem perder tempo?

Afinal, você talvez se pergunte:

Porque falar com as pessoas, se eu posso usar meu tempo para desenvolver o produto?

A resposta simples é: porque você precisa aprender antes de construir, e confirmar os seus aprendizados. Basicamente há dois estágios de aprendizado:

1. Perguntar
2. Vender

Com isso, você obterá respostas, como:

1. Nós entendemos esse mercado?
2. Alguém realmente se importa com o que estamos construindo?
3. Estamos construindo o produto certo?
4. Pessoas querem pagar pelo produto?

O principal ingrediente para o sucesso de empresas é criar algo que as pessoas querem comprar.

Mas é muito fácil se enganar e achar que tudo vai dar certo.

Porque a maioria das pessoas vai dizer que a sua ideia é genial se você perguntar da maneira errada ou perguntar demais.

Por isso, a maneira correta de fazer perguntas não é perguntar qual é a opinião das pessoas sobre sua ideia ou produto.

Quando estiver perguntando, pergunte sobre a vida deles. Faça perguntas específicas, que se relacionam diretamente a vida deles, como:

Me conte sobre a última vez que você … E em seguida inclua algo sobre o problema que você identificou

Nunca pergunte coisas como:

• Você acha que isso é uma boa ideia?
• Você compraria um produto que resolve o problema X?
• Você usaria um produto que fosse assim ou assado?

Nunca faça essas perguntas. Ao invés delas, pergunte coisas como:

• Como você resolve o problema X atualmente?
• Me conte quando (ou como) foi a última vez que você teve o problema X?
• Quanto você pagaria para resolvê-lo?
• Quanto o problema X custa pra você hoje? Ou seja, quanto dinheiro você perde por não resolver esse problema apropriadamente?
• Você tem orçamento para resolvê-lo?
• Com quem mais você acha que eu deveria falar sobre o problema X?

O que vem depois da entrevista…

Então, você acabou de fazer uma entrevista, e agora?

Será que ela te ajudou a progredir?

Isso vai depender das respostas que você recebeu.

Elogios ou adiamentos, como: 

“Parece bom. Eu gostei!” ou “Incrível, me avise quando estiver pronto”.

ou 

“Eu vou pensar sobre isso”

O que elas significam: Eu não me importo com o que você está fazendo.

Outro sinal de alerta é caso você receba promessas, como:

“Sim, eu compraria esse produto.”

Não se empolgue aqui. As pessoas não são capazes de prever seu próprio comportamento. Tome cuidado.

Por outro lado, bons sinais que você pode receber:

“Conheço algumas pessoas que eu posso te apresentar, quando você estiver pronto”

• Fatos sobre a vida de seus clientes
• Compromissos sólidos ao invés de promessas

Quando você está praticando o método de desenvolvimento de clientes, opiniões são irrelevantes. E elas geralmente são recebidas quando se faz perguntas ruins.

Comprometimento é o melhor sinal que você pode receber. E comprometimento significa que o cliente vai abrir a carteira pra você.

E, se ele não abrir a carteira, a conversa precisa avançar um passo além.

Alguns exemplos de avanços concretos são:

• Permissão para entrar em contato novamente
• Uma próxima reunião com data e hora
• A pessoa te apresentar alguém com o perfil do seu cliente (no caso de B2B, apresentar pessoas que tomam decisões de compra)
• Desejo de testar o seu produto
• Pré-venda / pré-compra

Por fim…

Pra gente não se estender muito, aqui vão algumas boas práticas para se alcançar os melhores resultados ao usar o método de desenvolvimento de clientes:

• Quando for entrevistar clientes, faça a entrevista em 2. Enquanto um faz perguntas, o outro anota. Você pode também gravar a entrevista, se ela for feita via telefone ou videoconferência e repassar para o papel as respostas posteriormente
• Escreva tudo o que os clientes disseram em post-its
• Use sinais para indicar o que cada post-it contém, como emojis para emoções e sinais de exclamação ou perigo para possíveis obstáculos, problemas e questões que devem ser melhor trabalhadas
• Não tenha medo de vender. Pode parecer assustador no início, mas vender pode ser aprendido se você não tiver medo. Leia o livro Spin Selling, ele pode te ajudar muito nessa etapa

E lembre-se: tudo o que você precisa é dar um motivo para que as pessoas queiram falar com você antes de ter o seu produto finalizado. Quando você encontrar pessoas realmente empolgadas com a sua ideia, convide-as para se tornarem parte de um conselho consultivo, para que elas possam te ajudar a construir o melhor produto que você pode.

Se elas não estiverem dispostas, é porque provavelmente essa pessoa não será um de seus primeiros clientes.

Com essas dicas você estará armado para aprender sobre seu mercado e sobre seus clientes. Encontre o que as pessoas querem, e seja bem sucedido.

Ter controle é bom. As vezes, é ainda melhor não controlar nada. Depende da forma que encaramos a vida.

Você acaba de comprar um celular novo. Um Iphone triple x master piece de 4.500 reais. Você fez isso porque você sentiu que merecia. Você tinha um tempinho sobrando. Foi ao shopping, entrou na loja, escolheu o modelo, a cor, os melhores acessórios, e ao pisar do lado de fora da loja você se sentia como um rei (ou uma rainha).

Uma semana depois, o celular novo estraga. Você fica completamente disapontado. 

Você volta a loja, e, claro, eles instantaneamente fazem a troca. Você está feliz que resolveu o problema, mas você não se sente o mesmo. Você não tem aquele brilho da primeira compra. Aquele sentimento de “Que tesão. Eu tenho todo o poder do mundo”

Mas, o Iphone ainda é zero, novinho. O que esse Iphone tem de diferente do outro?

A diferença:

Dessa vez, você não escolheu um novo Iphone. As circunstâncias da vida fizeram com que fosse assim, e aquilo cai mais como um peso. 

Embora seja fácil entender porque suas emoções mudaram nessas duas situações, objetivamente, o resultado é exatamente o mesmo.

É nessas horas – quando as coisas parecem dar errado – que temos uma oportunidade para ajustar nossas emoções. Dependendo de como você entende o contexto dos resultados, as emoções podem ser as mesmas… 

Você pode sentir o sabor amargo do telefone que estragou em uma semana e você teve que trocar ou você pode elevar a sua experiência como se você tivesse acabado de comprar um segundo Iphone novinho. Dois Iphones novos em 1 semana. Uaaau, que tesão!

E se você estiver atento, é possível ver pontos ainda melhores no segundo Iphone do que no primeiro.

Primeiro, você teve tempo para ir no shopping e comprar um segundo novo Iphone. Isso já é um privilégio. Do mesmo modo, ter o dinheiro para pagar por um aparelho tão caro. E você teve ambos, tempo e dinheiro, duas vezes em uma semana (mesmo que você não tenha pago pelo segundo aparelho, é como se tivesse). 

Mas por que insistimos em focar no lado negativo ao invés de se sentir energizado tendo tanto?

Você pôde dar um rolê no shopping e visitar uma loja com uma decoração top. Você teve a oportunidade de ser atendido por funcionários super gentis, educados e prestativos, que te ajudaram a escolher o celular que você queria, com os melhores fones de ouvido e todos os outros acessórios que você estava afim de comprar. Você experimentou uma cultura de serviços moderna, sendo muito bem servido, o que te fez se sentir bem. Você ficou ali por 40 minutos, e sair com um celular novo não demorou nem uma hora. Talvez você até tenha ganhado um acessório grátis. E claro, saiu cantarolando feliz da vida, com um Iphone novo, duas vezes!

Ontem no almoço de domingo com a família da namorada, eu fiz um comentário em um assunto que estávamos comentando e que cabe como uma luva para essa situação: 

“Cachorro é igual amor. Deveríamos aprender mais com os cachorros! Quando alguem que você ama entra pela porta, mesmo que isso aconteça cinco vezes em um dia, fique loucamente feliz”

Se um resultado deixa nossa vida objetivamente melhor, isso pode – e deve – melhorar nosso estado emocional. As vezes, garantir emoções positivas  em momentos ruins é a parte mais difícil do trabalho. Mas ainda é a coisa certa a ser feita!

Quando a vida vem e nos dá aquele tapa na cara, e as merdas acontecem é um saco. Teoricamente você tinha tudo o que precisava. Um bom produto, uma ótima equipe, marketing e vendas a todo vapor. Você se conectou com as pessoas certas, criou relacionamentos, tudo indo de vento em popa. Mas, por causa de um detalhe que você deixou passar, aquele contrato não foi fechado. E esse detalhe fez toda a diferença.

E você percebeu que a cagada foi sua… O que você faz?

O erro

Quando cometemos erros, é importante não nos deixarmos levar cedo demais. Não caia na onda da impulsividade. Não xingue, esbraveje ou aponte o dedo procurando culpados ANTES de se olhar no espelho. Do contrário, você não aprenderá nada com a situação. Você não aprenderá a cometer erros melhores amanhã. Ou você acha que você vai parar de errar?

Só quando aprendemos com nossos erros é que somos capazes de abrir mão da tentativa de tentar controlar as coisas. Só depois de aprendermos a lição é que somos capazes de corrigir a direção e nos tornamos pessoas melhores no dia seguinte.

É preciso lembrar que não controlamos os resultados negativos, pra começo de conversa. Não controlamos quase nada na vida, de fato.

Não foi você que liberou o Coronavírus. Não foi você que pediu seu cliente para cancelar o contrato. No fim, o resultado é o mesmo. Deu merda e o vírus se espalhou. Deu merda e o contrato não foi assinado, as mãos não foram apertadas e a negociação que você esperava está fora de cogitação.

Quando sabemos que não estamos no controle, fica mais fácil receber o aprendizado! A falta de controle traz conforto e fica mais fácil seguir adiante, tocar a bola pra frente. Ainda há lições a serem aprendidas. Mas é mais fácil absorver essas lições quando a vergonha não está no caminho. Quando não precisamos nos defender, quando não há nada a esconder ou se culpar. Podemos focar no aprendizado a ser extraído.

Da mesma forma que aconteceu com o Iphone, podemos usar uma situação para nos sentirmos mal ou nos sentirmos bem, mesmo quando você é a pessoa responsável pelo erro.

E como isso se aplica ao trabalho?

Imagine isso: Você não gosta do seu trabalho. Você não se sente valorizado e gasta seu dia ruminando números e tarefas que você não aprecia. Volta pra casa sem energia e exausto diariamente.

Um dia você decide sair. Você se sente empoderado(a) por um segundo. Logo em seguida, a realidade bate na porta: “M*rda. Por que eu me demiti? Como vou pagar o aluguel? E a prestação do carro?” Esse é o momento em que você cai em uma mentalidade de escassez, e o perfeccionismo e a procrastinação farão com que as coisas se tornem ainda mais difíceis. Aquele novo projeto começa a parecer mais distante, você começa a se sentir sem forças. Por que você fez isso com você mesmo? Se pelo menos você não tivesse se demitido.

Agora, e se, dois dias antes de você pedir demissão seu chefe te demite? E se outra pessoa tomar essa decisão por você? O resultado é o mesmo, os sentimentos serão completamente diferentes. Ao invés de se sentir empoderado por um segundo, você talvez se sinta surpreso ou com raiva. Mas, logo em seguida, ao invés de se vitimizar, você transformará a injustiça em motivação. Descansará um pouco. Pegará um pouco de ar, e vai sair para mostrar ao mundo que você não está aqui a passeio. Que você nasceu pra detonar.

Ou seja…

Tem horas que é melhor ter controle. Mas, por um momento você pode aprender a lição abrindo mão e fingir que você não controla nada. Sò por um segundo. Para que você possa aprender a lição. Em seguida, assumir a responsabilidade, e seguir em frente.

Objetivamente, se isso funcionar para que você se torne melhor, abra mão do controle. No fim do dia, resultados são apenas resultados. Em essência, eles não são positivos nem negativos. Essa é a coisa mais real que podemos dizer sobre eles.

Como encaramos esses resultados é o ponto determinante do jogo, pois essa é a maneira que gerenciamos a nós mesmos. É assim que gerenciamos nossas mentes, crenças e emoções. 

E se nos lembrarmos de fazer esse trabalho – tão importante, todo santo dia oferecerá uma nova oportunidade de crescimento. Pode ser que nem todo dia você vai sair da loja se sentindo como um rei, mas nós nunca perderemos o sentimento de que “Que tesão. Eu tenho todo o poder do mundo”.

P.S: Se quiser receber mais conteúdo como este e mentoria gratuita, entre em nosso grupo do Telegram: https://t.me/joinchat/J7tBz0kpYFVG-LUQ4IBlvw