Técnicas e táticas de growth hacking para alavancar o crescimento de sua empresa ou startup

Churn, a perda de clientes, é um dos sinais mais importantes para qualquer startup. Consequentemente surge a necessidade de eliminar esse churn.

Se você não está retendo seus clientes, há algo errado. Se você está retendo a grande maioria de seus clientes, tem algo de muito certo na sua startup.

O churn é, provavelmente, a maior métrica de sucesso do cliente.

E, sucesso do cliente é um impulsionador de crescimento.

Se você quer crescer, é preciso cuidar de entregar sucesso para o seu cliente. 

E o churn é o sinal mais direto para descobrir se você está fazendo isso bem. Será que seu cliente está tendo sucesso usando o seu produto?

Sucesso aqui podem significar muitas coisas… 

Se o seu produto é um app de controle de gastos, o sucesso do seu cliente provavelmente deve ser economizar dinheiro, ou ter consciência de seus gastos para poder fazer melhores escolhas.

Se o seu produto é o AirBnB, sucesso do seu cliente deve ser ter uma estadia agradável, segura e sem inconvenientes, por um preço justo.

POis é. Sucesso do cliente é um conceito muito simples. E a beleza dele está ai, na sua simplicidade. 

Mas, é aquela velha história, a teoria é diferente da prática. E, implementar um processo de sucesso do cliente não é tão simples quanto o conceito.

O conceito é muito simples…

E eu confesso que o meu entendimento sobre Sucesso do Cliente (ou CS, como a gente chama) mudou ao longo dos anos. Ele evoluiu, a medida que eu entendia melhor a prática.

Sucesso do cliente é quando seu cliente atinge o resultado desejado através de interações com sua empresa.

Duas coisas que chamo atenção aqui:

  1. Resultado desejado pode ser diferente para cada cliente. E significa o que seu cliente precisa/deseja atingir + a experiência apropriada – ou o como eles alcançam o resultado desejado. 
  2. Note que eu não falei interações com seu produto, mas com sua empresa. Porque há muito mais coisas no seu relacionamento com seu cliente que vão além do seu produto. 

Mas eu não quero ficar nas definições da coisa. Eu quero te mostrar como parar de perder clientes usando esses 5 passos simples.

Porque sucesso do cliente é um gerador de crescimento excepcional.

Sua receita cresce mais fácil a partir de clientes já existentes do que com a aquisição de novos clientes. 

E se sua empresa cresce, ela possui imenso valor.

Por isso, sucesso do cliente real e bem feito é o futuro dos negócios. Na verdade, ele já é o presente. 

Ele é o presente de empresas de alto crescimento. Porque ele não gera crescimento linear. Ele é responsável por crescimento exponencial.

Você não consegue escalar uma operação se você não garante o sucesso do seu cliente e eles te abandonam. 

E o seu cliente só vai te abandonar se ele morrer (ou a empresa dele for à falência)

Ou se ele não atingir o resultado desejado.

E, sobre o fato dele ou da empresa dele morrer, você não tem controle.

Agora, sobre o fato de ajudar seu cliente a atingir o resultado desejado, nisso você tem tanto controle, que é loucura não reconhecer essa oportunidade excelente.

Mas como controlar o abandono de clientes e fazer do churn algo irrelevante?

Seguindo esses 5 passos:

1- Eliminar clientes sem potencial de sucesso

Quando você vende pra todo mundo, você acaba vendendo pra ninguém. Logo, ter um processo de qualificação de leads e oportunidades é muito importante para garantir que sua empresa venda apenas para aqueles clientes que têm fit, ou seja, possuem as dores que seu problema resolve, possuem o orçamento para pagar pelo seu produto, e estão comprometidos com a transformação que ele gera. 

Vender para perfis de clientes que não tem o potencial de sucesso é dar um tiro no pé. Você vai gastar para trazer aquele cliente, seu CAC será alto. E ele não vai deixar dentro da sua empresa dinheiro suficiente para cobrir o CAC (o LTV). Você terá uma relação LTV/CAC negativa, ou seja, você estará perdendo dinheiro. Portanto, tenha um processo de qualificação que funcione e só venda para clientes com potencial de sucesso.

2- Corrigir falhas de produto 

Eu sei que toda startup começa com um MVP e vai evoluindo o seu produto. Independente do seu produto ser um MVP ou não, ele precisa funcionar.

E se o seu roadmap de desenvolvimento está focado em desenvolver novas funções ao invés de consertar aquilo que não está funcionando, ou não está funcionando direito, você está olhando para o lado errado. 

Um produto falho ou incompleto é um dos grandes motivos que um cliente abandona sua empresa. 

Escuta, seu MVP pode ser simples, e pode ser cheio de bugs. Mas o core, o essencial da sua proposta de valor, tem que funcionar.

Isso parece óbvio, mas é tão comum ver isso acontecer…

Muita startup preocupada em seguir aquele plano de desenvolvimento que foi feito lá atrás, sem entender realmente quais são as necessidades do cliente, e não focam seus esforços nisso. 

Sério, se você está culpando seu cliente, pensando que ele que é burro demais ou está fazendo muitas solicitações, você não o merece. 

Falhas irão acontecer. Servidores ficarão fora do ar, uma correção vai causar mais problemas do que resolvê-los. 

Isso acontece, sempre. Mas não pode ser a regra, tem que ser a exceção. 

3- Garantir a experiência adequada

Se você enxerga como experiência do usuário apenas o uso que seu cliente faz do seu produto, você está fazendo isso errado.

Para garantir o sucesso do seu cliente, você deve ajudá-lo a atingir o resultado desejado JUNTO COM a experiência adequada.

Por isso, eu recomendo que você dê uma olhada no segmento de clientes que possui menor receita. Aquele segmento que traz menos dinheiro para sua startup.

E eu aposto que você verá algo assim acontecer:

Porque esses clientes não pagam um plano muito alto, você acaba oferecendo a ele uma experiência inferior. Ou até mesmo self-service. Mas, a experiência apropriada para ele talvez seja uma experiência high-touch, com bastante contato entre sua equipe e o cliente. Mas, como ele não paga muito, ele não “merece” a experiência adequada. E, já que a experiência que ele recebe é inadequada, mesmo que ele atinja o resultado desejado, ele churna, ele abandona. Deixa de ser seu cliente.

E daí se cria aquele ciclo vicioso… Onde você tenta trazer mais clientes com esse perfil pra dentro, mas esse segmento sempre está com churn alto. Você nunca vai resolver isso, a menos que aceite que esse segmento é de clientes bad-fit, que não tem o fit com o que você oferece.

Logo, a ação correta a se fazer é parar de servir a este segmento, até que você possa oferecer uma experiência adequada para impedir que ele churne.

Só assim você construirá ciclos virtuosos de crescimento. Mas geralmente, empreendedores não fazem isso. Porque, afinal, já que o cliente está pagando, porque não colocar ele pra dentro, certo?

Errado. Nós fizemos isso na Nucont uma vez, e foi uma das melhores decisões já tomadas para reduzir o churn e só colocar pra dentro clientes com real potencial de sucesso. 

A taxa de churn total da Nucont era baixa, menor que 5%. Mas, quando a gente separava os perfis de clientes, ficava claro que haviam segmentos com mais de 15% de churn. E outros com churn negativo. 

Qual era a diferença entre eles? O segmento com churn alto era exatamente aquele que a gente criou um produto específico para atender, porque eles queriam desesperadamente o que ofereciamos, mas não podiam pagar. Logo, pensamos que seria uma grande oportunidade oferecer um produto mais simples para eles. Errado. Dava tanto trabalho, e gerava tanto custo para empresa, que não valia a pena. A conta não fechava. Paramos de vender para esse perfil, e o churn caiu absurdamente.

4- Saber o que é sucesso pro cliente

Óbvio demais, né… 

Mas você não faz ideia de quantas vezes, quando começo a trabalhar com alguma startup, sejam startups aceleradas, sejam mentorias, etc, e quando eu pergunto pros fundadores: O que é sucesso para seu cliente?

E eles olham pra mim como se eu estivesse falando grego. Eles simplesmente não sabem responder a esta pergunta.

Como assim?

Sua startup tem um time de CS, implementou a metodologia de CS, mas não sabe o que é sucesso para seu cliente? 

E qual sucesso você está gerenciando? Certamente, não é o do seu cliente.

Se você não sabe exatamente qual o resultado desejado do seu cliente, ou alguma medida de sucesso que ele deseja, você está em sérios apuros. E deveria procurar ajuda. 

5- Ter um processo que entregue esse sucesso

A cereja do bolo do sucesso do cliente… 

Quando você adquire um cliente good fit, isso significa que ele tem alto potencial de sucesso. Essa palavra, potencial, é a chave.

Porque será a qualidade do seu processo para entregar esse sucesso que transformará a palavra potencial em sucesso real.

Enquanto entender a experiência adequada vai nos guiar sobre como o processo deve ser – se 100% self-service ou dentro do produto – ou seja, eles fazem tudo, e você nada

ou se esse processo precisará de um pesado aparato de sucesso do cliente, com ferramentas, humanos e processo de gestão

você precisa estar pronto para guiar o seu cliente de onde ele está agora, para onde ele precisa ir. 

Portanto, o framework simples para criar um processo de Customer success deve levar em conta, sempre, esses 4 “O quês”

  1. Etapa
  2. Ações do CS (suas)
  3. Ações do cliente
  4. Ganhos da etapa

Por exemplo: A primeira etapa do seu processo de CS talvez seja uma reunião de alinhamento. 

A ação da sua empresa, é, além de garantir que a reunião aconteça, é possivelmente conhecer melhor o seu cliente e o que é sucesso para ele. 

As ações do cliente é ter tempo disponível para a reunião 

e os ganhos da etapa podem ser:

Estratégia de sucesso definida.

Cronograma de implantação definido.

E as primeiras experiências do cliente com o seu produto, ou o que a gente chama de primeiro momento A-ha. Onde ele percebe que você é capaz de cumprir o que prometeu.

Por fim…

Viu? O abandono de clientes está 100% sobre o seu controle. Se você corrigir essas 5 etapas:

  1. Não aceitar Clientes sem potencial de sucesso
  2. Garantir que seu Produto não esteja quebrado ou incompleto 
  3. Entregar uma experiência adequada
  4. Saber o que é sucesso pro cliente
  5. Ter um processo que entregue esse sucesso

Você pode melhorar o seu churn e construir um negócio forte sobre uma máquina de crescimento azeitada, que funciona como um relógio suíço.

E mesmo com todo o desafio que métrica do churn traz, você deve se perguntar: É possível criar uma startup na era pós COVID sem stress? Vencer todos as barreiras que uma startup tinha, com mais esse desafio da pandemia?

Isso é o que você vai aprender no Workshop: Como criar sua startup na era pós-covid sem stress, com coragem e autoconfiança.

Dia 16 de Julho. As 21h. Quem se cadastrar recebe o link do replay.

Eu não perderia por nada.

Se cadastre aqui!

Recentemente falamos em nosso grupo do Telegram sobre o cenário de investimentos em startups pós COVID-19. E se você ouviu, você já sabe que as torneiras de dinheiro já estão fechadas, e vão continuar assim por um tempo.

Isso não é ruim pra sua ideia que está começando a sair do papel, pra sua ideia que vai sair nos próximos dias, ou para sua startup que já está operando.

Sabe porquê?

Porque receber investimentos é só um dos caminhos pro crescimento. E na real, é o caminho menos convencional.

O caminho mais comum é o famoso Bootstrapping.

Bootstrapping significa crescer sozinho. Sem ajuda, sem dinheiro ou com apenas o dinheiro que você possui para iniciar

Bootstrapping significa construir negócios! É assim que negócios são feitos, na raça. Muito diferente desse papo de investimentos, investidores. Essa ilusão, pintada pela mídia.

A partir de agora quando você ver uma notícia que Startup X recebeu Y de investimentos, saiba disso: 

Aquele negócio e aqueles founders comeram muito chão pra chegar ali. Eles ralaram, suaram, cansaram, brigaram entre si, fizeram as pazes, ficaram noites e mais noites sem dormir. Acordaram inúmeras vezes com medo, sem saber se o negócio ia dar certo. 

Acordaram inúmeras vezes em êxtase, sabendo que aquela startup iria arrebentar.

Você só não sabe disso. Porque esse lado, o lado real, não é contado.

Investimento não é o caminho da maioria das startups. E aquelas que conseguem um sim o conseguiram por um motivo. Eles começaram sem nada, no meio das mesmas incertezas que você tem agora, e não pararam aí.

Tiveram sangue no olho para seguir adiante, independente dos “nãos”, das centenas de rejeições e dos milhões de erros cometidos.

Portanto, não acredite na mídia sensacionalista.

Acredite no bootstrapping para alavancar sua startup.

Mas de onde vem essa palavra estranha?

Bootstrapping vem da palavra bootstrap, que é aquela alça de bota, que fica atrás da bota, usada para facilitar na hora de calçar a bota no pé. Bootstrapping, veio daí, um termo usado desde o século XIX para ilustrar tarefas difíceis, algo como “levantar a si próprio pelas alças da bota”. Hoje, ela essa palavra esquisita é a metáfora que representa a sua jornada na criação de uma startup: o processo de alavancar uma empresa sozinho. 

Embora pareça que não, esse é o caminho da maioria das startups, saiba.

A outra opção ao bootstrapping para sua startup sair do papel é crescer com investimentos. Embora pareça legal, mais cool e mais fácil, é uma ilusão.

Investimento no início é como construir uma casa sobre a areia. Quando a primeira onda vier, vai levar tudo embora.

É dificil pensar que é possível criar startups sem investimento externo. Afinal, para construir sua visão, o produto e a empresa que estão desenhadas na sua mente, você sabe que vai precisar de muito dinheiro. 

Você está olhando lá na frente, eu entendo.

Mas não é só dinheiro. Você precisará de tempo também. E você precisará do time certo.

E nenhum desses ativos/recursos está ao seu alcance, sem paciência. 

Levará anos para construir seu produto. E você só continuará usufruindo desse tempo pra construir uma startup se existir gente querendo usar e pagar pelo que você está fazendo hoje. Logo, ter dinheiro não resolve o seu problema de crescimento. Nem de construir uma solução incrível. Dinheiro pode ser uma maldição, na real. Como é o caso da Grow, que faliu com mais de 222 milhões de dólares em investimentos.

E você não precisa acreditar em mim.

Vamos conhecer algumas estatísticas sobre esse assunto, pra você tirar suas próprias conclusões:

  • 77% de todo pequeno negócio é criado a partir de reservas pessoais dos founders. 
  • ⅓ de pequenos negócios começa com menos de R$ 5.000,00
  • Somente 0.05% a 0,07% das startups levantam dinheiro com investidores profissionais – VCs
  • Em média, demora-se 3 anos para uma startup receber capital semente (seed round)
  • Apenas 48% das startups que levantam um capital semente conseguem uma próxima rodada de investimentos
  • 52% das startups que levantam um investimento semente acabam morrendo enquanto apenas 14% se tornam auto-sustentáveis.
  • Apenas 1% das startups que recebem capital semente alcançam o status de unicórnio (1Bi dólares)

Que fique claro:

Embora o noticiário explore as notícias de startups que receberam novos investimentos, essas são uma minoria absoluta. 

A percepção que essas notícias sobre investimentos em startups trazem é desproporcionalmente diferente da realidade. Com notícias de “unicórnios” e “milhões e milhões de reais em investimentos”, acabamos olhando para uma minoria de menos de 1% das startups. 

Essas notícias são realmente interessantes, e vale a pena falar sobre elas. Mas é mais importante ainda mostrar a realidade para quem está começando, para que aspirantes a empreendedor possam manter em mente os desafios reais que os esperam ao iniciar a jornada.

3 anos é a média para uma startup receber capital semente (seed round). Isso significa que startups que recebem cheques já estão estabelecidas e possuem track-record: dados do negócio que mostram a validade daquele modelo de negócios em particular.

Dito isso…

Espero que esteja claro que só há vantagens em começar no bootstrapping, e não perder tempo buscando investimentos:

Bootstrapping é construir sua casa sobre as rochas, com uma fundação sólida. Não tem vento ou tempestade que derrube casas com fundações sólidas.

Conseguir um sim de investidor leva tempo, e dá trabalho. Não buscar investimentos significa focar no crescimento da sua startup. 100% da sua energia está focada ali!

No bootstrapping Você só tem uma opção: manter sua empresa saudável, fechando no azul todo mês. Não há espaço para malabarismos. Você aprenderá como construir uma empresa saudável, que dá lucro desde o início.

Quando chega um cheque de investidor, é formado um conselho. Esse conselho tem o objetivo de cuidar do investimento. E eles estão tomando conta de você, incluindo o poder de dizer sim ou não para uma série de coisas. Sem investidores, você tem o poder de determinar o caminho e construir sua visão, ANTES de alguém meter o bedelho e te dizer: isso que você quer fazer não vai rolar. Depois do alicerce bem sedimentado e firme, você é capaz de levantar investimento com maior facilidade.

A pergunta que você deve se fazer, quando está começando é: Eu posso construir minha startup sem investidor? Ou adiar a entrada de um? 

Essa é a pergunta fundamental. 

Porque a questão de como conseguir investimentos pressupõe que todo mundo pode conseguir um. E, dado o enorme risco de negócios iniciais, não é surpresa que investidores rejeitam 99% dos pitchs que chegam até eles. 

Então, não tenha medo. Se você está nessa missão de criar sua startup com seu próprio esforço, suor e lágrimas, continue em frente. Você está no caminho certo.

Nos últimos dias começou a ser noticiado que o fundo de investimentos latino americano Mountain Nazca comprará a startup Grow pelo valor simbólico de US$ 1. Mas por que a Grow praticamente faliu?

Antes disso, essas duas startups, Yellow + Grin já haviam recebido mais de 222 milhões de dólares em investimento. Dinheiro que na cotação atual do dólar chegaria a quase R$ 1 bilhão de reais. É muito dinheiro!

A primeira coisa que é importante ficar clara é que dinheiro não cria startups de sucesso.

Por quê a Grow faliu?

A principal causa de fracasso da Grow é o excesso de dinheiro, sem um modelo de negócios provado.

Veja: Uma startup precisa ter receita previsível para ser bem sucedida. Isso significa que você saberá, com uma pequena margem de erro, quanto você precisa investir para adquirir 100 (ou 1.000) clientes, e quanto de dinheiro esses clientes trarão para sua startup. Essa conta demonstra se a empresa tem potencial de lucro futuro ou não. Em startups, costumamos usar as métricas LTV – Lifetime Value e CAC – Custo de aquisição de clientes para fazer essa conta. 

Se um cliente custa R$ 100 reais, e ao longo do ciclo de vida dele ele gasta outros R$ 100 reais com produtos (ou serviços) da sua empresa, a proporção LTV/CAC é igual a 1. Isso significa que sua empresa paga as contas ,mas não dá lucro.

Agora, se adquirir esse cliente custa R$ 100 reais para sua startup e ele deixa R$ 300 reais em sua startup enquanto seu cliente, a proporção LTV/CAC é igual a 3. Um ótimo sinal de que sua empresa será lucrativa em um futuro próximo. Um sinal verde para investidores, e também para os gestores investirem mais no crescimento, desde que mantida a qualidade desse crescimento (que a proporção LTV/CAC se mantenha ou piore apenas um pouquinho. Afinal, em toda escala há perda de eficiência).

Esse foi o fator principal da falência da Grow. Escalaram a operação sem saber quanto desse dinheiro iria voltar em forma de faturamento, e nem quando. E mesmo assim expandiram atividades para inúmeras cidades antes de terem lucro em sequer uma única área de atuação. Eles não conheciam seus números. Eles estavam caçando fantasmas no escuro. Não importa se você tem bala de prata, de ouro ou artilharia a laser. Você não conseguirá matar sequer um fantasma desse jeito.

É muito fácil jogar dinheiro pelo ralo se você não vê para onde ele está indo. Quando você tem métricas, fica claro que ele está indo embora. Quando você não tem métricas, é mais fácil acreditar que um dia ele volta, só porque você acredita na sua própria mentira

Isso é tudo?

Além disso, é relatado problemas de governança. Vulgo ego inflado. Dois dos fundadores da Yellow já haviam deixado a operação após a fusão com a Grin. E o último a abandonar o barco em 2019, Ariel Lambrecht, precedeu um debandada de funcionários e executivos brasileiros da empresa – a vasta maioria deles, provenientes da Yellow.

As disputas internas entre mexicanos e brasileiros também foram um problema e levaram à saída dos sócios da Yellow no dia a dia da Grow.

O ego é um grande inimigo para qualquer empreendedor. É difícil negar que o ego move o empreendedorismo. A maioria dos empresários são arrogantes e possuem egos tão inflados que podem ser vistos da lua. No entanto, essa é uma característica tão deplorável do ser humano. Ego é necessário. Ele é como uma bússola que nos guia pelo mundo material. Ele se torna um problema quando ele recebe tanto alimento e fica tão grande que eclipsa o verdadeiro ser além do ego. E isso acontece muito com empreendedores de sucesso. Eles ouvem toda hora, direta ou indiretamente: “você é foda”; “Olha só o que você conseguiu fazer, que incrível”; “Parabéns, queria ser como você”. 

Quando se permite que essas ideias de “eu sou foda” sejam confundidas com o ser, o tombo está próximo. 

Seja confiante, não seja arrogante!

Visto isso, vou deixar aqui alguns conselhos e sugestões de quem já criou e acelerou mais de 51 startups e já conheceu por dentro uma centena de outras…

10 Conselhos para quem está começando uma startup

  1. Dinheiro não cria startups de sucesso. Apenas acelera o crescimento daquelas que já encontraram o sucesso em pequena escala
  2. Está começando? Siga estritamente o método de desenvolvimento de clientes (customer development). Não importa o quanto você conheça do mercado, quem dita as regras são os clientes. 
  3. Não queime dinheiro sem antes ter uma máquina de vendas eficiente (lembre-se da proporção LTV/CAC!). Logo, foque em fazer sua startup crescer antes de procurar investidores
  4. Investimento é necessário sim! Mas tem sua hora certa. E essa hora não é no começo da operação
  5. 99% das startups podem começar seu MVP com R$ 500 a R$ 4.000 reais. O valor vai depender do problema + solução (produto), do mercado e do perfil de cliente ideal. Para a grande maioria dos casos, essa faixa de gastos é completamente executável.
  6. Investimento adiciona mais complexidade a operação. Você terá um conselho e investidores dizendo: “isso pode” e “isso não pode”.
  7. Você não ficará rico com um cheque gordo. 90% do valor de uma startup é gerado na venda dela. Você só ficará rico quando sua startup for vendida. 
  8. Startups não mudam as leis de criação de riqueza. Ela apenas acelera o processo. É preciso ralar por 4 a 8 anos para conseguir uma saída (exit) que vai te gerar alguns milhões.
  9. Investidor tem um único objetivo: fazer múltiplos de investimento na venda da startup. Se você receber aporte de investidor, sua startup será vendida um dia. Seja em 3, 5 ou 7 anos. Esteja preparado para perder o comando do próprio navio no decorrer desse tempo. 
  10. Acontecimentos como esse da Grow são péssimos do ponto de vista de quem vivencia (founders, funcionários e investidores). No entanto, são ótimos para o ecossistema pois amadurece o mercado e faz com que as startups que não são hype, mas dão lucro, comecem a ser mais valorizadas pelos fundos “estrela”.

Conclusão

Dinheiro acelera o sucesso em si. Startups que já funcionam (máquina de vendas eficiente) são potencializadas com dinheiro. Ainda assim, há muitos desafios. Há etapas e nichos de mercado a serem vencidos e a maneira que se vende para os early adopters (clientes iniciais) é diferente de como se vende para o mainstream market (mercado principal). Incluindo o produto que se vende para cada um. É como musculação, você vai precisar começar aos poucos, levantando pouco peso. Depois, vai pegar mais peso e depois vai mudar os exercícios, dieta e tudo o mais.

Depois de acelerar mais de 50 startups e conhecer por dentro uma centena de outras, o que vejo como desafio inicial relacionado a dinheiro em startups são dois pontos:

1. Sobrevivência dos founders: se o founder depender do faturamento inicial da startup para sobreviver, fica muito mais difícil. Não sobra dinheiro para operação e geralmente falta para a sobrevivência. Ter reservas ou começar sua startup em meio período enquanto mantém uma fonte de renda são as soluções mais plausíveis. Importante: startup exige entrega e compromisso 100%. Mais cedo ou mais cedo será preciso entrar de cabeça. Se planeje para isso.

2. Inexperiência em gestão: gastar dinheiro desnecessário com ferramentas e pessoas antes da hora (e antes dos próprios founders fazerem por eles mesmos, pra poder ensinar a outros), e gastar muuuito tempo focando em coisas que não trarão resultados, como métricas de vaidade, busca de investidores, parcerias, etc. são erros bastante comuns

Com esses dois pontos acima amadurecidos, dinheiro pra sobreviver por pelo menos 8-12 meses e foco total em trazer clientes pagantes, aumentará em 80% a taxa de sucesso de qualquer startup em estágio inicial.

Além disso, é importante lembrar que tudo muda o tempo todo. Hoje, com a tecnologia não se pode prever o que acontecerá daqui há 1 ano. É um jogo difícil! Só quem está em campo conhece o desafio real. É diferente ver o jogo de dentro e de fora. Portanto, se quiser jogar, é hora de entrar em campo!

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O que define um bom sócio? A resposta curta é: Não faço a menor ideia. Mas você precisa de um.

Afinal, pesquisas mostram que times com mais de um fundador performam 163% mais que empreendedores solos e possuem rounds de investimento 25% maiores que startups com apenas um fundador.

Com isso, a resposta curta nunca será satisfatória. Por quê você precisa de um co-founder. Então, vamos a resposta longa para que você consiga encontrar um sócio para sua startup que realmente vale a pena!

Eu tenho feito isso por mais de 10 anos. Já tive empresas em família. Já abri empresas com amigos. Já fui sócio de completos desconhecidos (até nos tornarmos amigos). E mais recentemente, tenho adotado algumas estratégias para encontrar um novo sócio para O Tao Startups, a aceleradora digital de startups que você visita agora.

Logo, vou dizer o que funciona para mim (e talvez, só pra mim). Em última instância, o que você verá escrito em todo lugar é que você deve buscar uma pessoa desse tipo: 

Com skills complementares, mas com o mesmo perfil cultural e atitudes sinérgicas

Eu acrescento a característica mais importante, que nunca deve ser esquecida: Mesmo nível de tolerância ao risco que você. 

Eu pessoalmente sou um risk-taker. E simplesmente não funciona você querer acelerar o crescimento e ter um sócio puxando o freio de mão com um “Calma. Está bom assim, pra quê querer crescer (ou crescer tão rápido)? É importante essa distinção. Já tive sócios que simplesmente não queriam crescer por estarem satisfeitos onde estávamos.

Vai por mim. Essa é a característica número #1 que deve ser levada em conta… Já tive duas sociedades que se desfizeram por conta disso. Ainda somos amigos, mas pode ser que nem sempre você consiga encerrar sociedades na boa.

Além do risco, as habilidades (skills) complementares são fundamentais. Eu sou um cara de negócios. Atualmente eu procuro por sócios muito técnicos. Também, por quê eu tenho um perfil criativo. E pode ser muito útil encontrar alguém mais orientado a estruturas e detalhes (eu sou detalhista, mas prefiro trabalhar com foco na “big-picture”).

Olhe para isso com essa visão:

Quem está no comando de atrair clientes, parceiros e potenciais investidores? Esse pode ser um dos co-fundadores. Enquanto o outro co-fundador estará focado mais nas operações internas. E essa visão deve permanecer verdadeira enquanto sua startup escala (nem sempre, mas na maioria das vezes).

O outro lado da moeda, mais difícil de descobrir nos primeiros contatos, é sobre atitudes e valores.

Mas, antes de falarmos sobre isso, é importante lembrarmos que tudo o que você ler aqui leva em conta que VOCÊ é um bom empreendedor. Pode ser que você não seja. E, como estamos tratando de pessoas, todos os fatores são relativos, o que não significa muita coisa.

Por isso o lado difícil, atitudes e valores, são os principais fatores que definem um bom sócio para uma startup (ou qualquer outro tipo de empresa).

Se você está pensando em começar um negócio e tem uma ideia do que quer criar, isso já diz muito sobre você. Você já deve ter alguma visão de onde deseja chegar, e deve ser auto-motivado o suficiente para começar do zero e criar algo de valor. Você também precisa ser alguém que atrai pessoas boas e as convençam para que elas sigam você, ou invistam dinheiro em você.

Cada um tem uma ideia sobre tudo isso, mas há algumas características mínimas para preencher esses requisitos:

  • Boa comunicação, com qualquer um e em todos os níveis
  • Sangue no olho (aquela pessoa que só diz não para coisas realmente impossíveis)
  • Assume a responsabilidade (no bullshitagem, sem desculpinhas) 
  • Leva as coisas até o ultimo nível. Não importa se as habilidades necessárias são suas ou dele
  • Honesto(a) e direto(a) (sem blablabla, sem mimimi. Saber ter conversas difíceis é uma habilidade inegociável)
  • Super inteligente (não adianta dar um quebra-cabeças para alguém que não sabe conectar os pontos)
  • Assertivo na fala e nos pensamentos
  • Não quer ser famoso a todo custo (isso pode criar um desalinhamento absurdo)
  • É movido apenas por pizza e café (Confie em mim. Isso será necessário)

Essas características definem bem um bom líder de pessoas, e não um empregado comum.

Se você não tem essas características, eu não vou me interessar. Você pode tentar me convencer com sua própria lista, e pode funcionar. Mas essas são algumas das minhas prioridades (você pode fazer a sua lista ANTES de procurar um sócio).

A visão de cada um desses aspectos pode ser diferente. Mas em resumo, eu sempre estarei procurando por pessoas fora da curva e fora do senso comum, que não tem medo de assumir riscos para transformar seus objetivos em realidade. Afinal, ninguém escreveu seu nome nos muros da história sem correr riscos. Sem correr MUITOS riscos. Nomeie qualquer uma dessas pessoas que você admira, e olhe para a história pessoal dela. Verá mais chances dos planos darem errado do que de de dar certo. E mesmo assim elas foram bem sucedidas.

A pessoa certa ou a pessoa certa agora?

Na maioria das vezes parece mais interessante chamar alguns amigos e levá-los nessa aventura com você. O problema é que você terá 9 empreendedores fracos para cada 1 empreendedor competente na sua roda de amizades (estou sendo positivo). Não é isso o que você quer para sua empresa. Não. Trabalhar com amigos é uma ótima ideia. Afinal, você precisa confiar, mas é preciso antes disso de alguém que tenha as habilidades que serão necessárias para levar sua startup para frente.

Como disse Roosevelt (o homem mais rico da história moderna):

É melhor, mais seguro e mais lucrativo fazer amizades a partir de negócios do que fazer negócios a partir de amizades

Será uma péssima ideia pensar em dar 30%, 40% ou 50% do seu negócio para um amigo pensando que ele um dia estará preparado. Isso não é uma opção.

Depois de dizer tudo isso, eu preciso afirmar: 

NÃO SERÁ FÁCIL ENCONTRAR UM BOM SÓCIO PARA SUA STARTUP

Mas, ao invés de dar-lhe apenas coisas subjetivas para trabalhar (o que não diminuem sua importância), eu vou te dar 3 estratégias provadas para conseguir co-fundadores.

1. Comece com uma parceria

É fato. Ao empreender você passará mais tempo trabalhando do que com sua família. Logo, trazer como sócio um estranho ou “um cara que você conhece” não vai funcionar. Funciona como uma família, você não pode recrutar um irmão, ou um primo. De preferência, escolha pessoas que você já tenha tido uma relação profissional, ou inicie com uma parceria antes de assinar papéis. Isso vai garantir que você esteja fazendo a escolha certa e que ambos tenham skills complementares. 

Um contrato de vesting também é fundamental. Principalmente se você almeja criar uma startup e trilhar o caminho típico de buscar investimentos (venture capital).

Outra opção para o início de uma parceria é contratar a pessoa desejada por alguns meses e usar os primeiros meses para avaliar o quão aquela pessoa é certa para a posição. Isso reduz o risco de escolher errado. Mas exige que você tenha capital para contratar pessoas de alta qualidade.

Afinal, seus sócios devem ser empreendedores tanto quanto você é. Eles terão suas próprias ideias e visões de futuro. Você precisará convencê-los a se juntar a você e a sua visão. E isso precisa fazer sentido pra ele, para que ele se comprometa o suficiente e decida fazer da sua visão a dele, transformando sua startup no próximo capítulo da vida de vocês dois.

2. Use seus resultados como vantagem

Eu digo e repito: jamais tente trazer sócios vendendo suas ideias. As pessoas que aceitarão entrar nessa jornada com você não valem a pena. Elas não tem senso de praticidade e não terão as habilidades que falamos no início desse artigo. Exceto se vocês já se conhecem e possuem uma relação profissional prévia.

Eu preciso de um sócio desde que comecei a O Tao Startups. Mas não busquei nenhum até agora, pois é uma empresa nova e eu não possuía resultados com ela para vender os números reais para um possível co-fundador. Sugiro que você faça o mesmo com sua startup. Mesmo que esteja sozinho (É possível sim fazer só. É o meu caso aqui até o momento).

Por isso, busque sempre ter resultados antes de procurar pela pessoa certa. Do contrário, a pessoa certa nunca virá.

3. Documente e espalhe sua jornada através de histórias e conteúdo

Compartilhar conhecimento só agrega valor. De muitas formas, você estará contribuindo com a sua imagem e com a imagem da sua startup. Ao produzir artigos você estará mais perto de gerar tráfego orgânico vindo do Google. Além disso, você estará atraindo clientes com isso.

Criar uma comunidade também é uma excelente maneira de conhecer pessoas “boas de serviço” que se conectarão com a missão da sua startup. A gestora de tráfego da O Tao começou assim. Ela viu nosso conteúdo e nos procurou porque se identificou com a missão da empresa. Ela é a pessoa com maior fit cultural dentro da nossa equipe hoje. Aliás, esse é o ingrediente principal de qualquer funcionário: fit cultural. Aprender técnicas todo mundo pode. Estar alinhado com a visão da empresa é algo que não se aprende. Se traz de casa.

A comunidade também servirá como forma de validação para o seu negócio, pois você estará atraindo pessoas que expressam interesse pelo que você está construindo.

Você pode documentar sua jornada de muitas maneiras. As mais comuns delas são criar um blog, se tornar ativo no LinkedIn, e criar um grupo de Whatsapp / Telegram onde você distribui esse conteúdo e recebe feedback ao interagir com as pessoas. Nenhuma dessas atividades exige muito tempo ou conhecimento técnico. Basta disposição para começar e ir evoluindo conforme o aprendizado. Nesses termos, não há nada que te impeça de atrair um bom sócio para sua startup.

Conclusão

Mesmo que seja claro que sócios vão ajudar seu negócio a crescer mais rápido, é importante entender que é melhor criar e acelerar sua startup sozinho do que mal acompanhado. Um co-fundador ruim pode definitivamente arruinar seus planos e levar sua startup para o buraco. Brigas e discordância entre sócios é um dos principais motivos de mortalidade de startups do Brasil, segundo o Sebrae. 

Como qualquer coisa na vida, sempre haverá o lado amaldiçoado e o lado brilhante e luminoso (como Dart Vader e Luke SkyWalker são lados opostos da mesma força). Por isso, é preciso ser muito criterioso ao escolher seu próximo sócio.  Você saberá quem e quando a pessoa certa aterrissar. Assim como um rio, a vida e os negócios tem sua própria velocidade. Não tente apressar o rio.

Encontrar um sócio para sua startup é um assunto extenso. Buscarei falar mais sobre ele no futuro 😉

Como você percebeu, eu estou buscando por um sócio com perfil técnico e analítico. Aquela pessoa para cuidar da operação interna, estruturas e detalhes. Se você se encaixa nesse perfil, me envie um email em [email protected] com o assunto: Serei Seu Próximo Sócio(a). O único pré-requisito desse email é contar o que você está fazendo de excepcional e diferente que te torna a pessoa ideal (por favor, mostre evidências).

Criar uma startup de sucesso não é uma tarefa para qualquer um. E porque a maioria das startups falham?

Segundo Paul Gaham, co-fundador da Y Combinator:

“Porque empreendedores começam pensando em ideias. Esse modus operandi é duplamente perigoso: além de produzir poucas boas ideias, ele cria muitas ideias ruins que parecem plausíveis o suficiente para te enganar e motivar você a trabalhar nelas

Desde que o ecossistema de startups norte-americano está bem mais avançado que o brasileiro, eu acrescento uma realidade gritante entre os empreendedores tupiniquins:

“Eles pensam demais em produto. Desenham telas, constroem protótipos, MVPs e até produtos completos antes mesmo de ter sequer o primeiro cliente. Essa é a receita do desperdício. Um erro que custa caro.”

Como dizem no Vale do Silício: Tire a bunda da cadeira e ponha a mão na massa para descobrir o que as pessoas precisam e quanto elas estão dispostas a pagar por isso! (get out of the building and get your hands dirty).

Esse é o primeiro passo para criar uma startup de sucesso com poucos recursos: testar sua ideia no mundo real antes de construir qualquer produto. E isso você pode fazer sem ajuda e sem gastar nada. 

Mas nenhuma empresa se torna um sucesso dando um único passo. Para ir além disso,  siga o que eu vou te falar agora para atingir o sucesso mais rápido, mesmo que seus recursos sejam escassos.

Criando uma startup de sucesso em meio período ou no tempo livre

Criar uma startup não é fácil. Há uma série de desafios que devem ser superados. Haverão semanas que você não dormirá nada e ainda sentirá que não trabalhou o suficiente. Haverão semanas frustantes em que você concluirá que não avançou nem um centímetro. É duro fisica, emocional e psicologicamente. Sua escolha afetará a sua vida e de todas as pessoas ao seu redor.

E, se você ainda trabalha ou estuda restando pouco tempo para dedicar à sua startup, pode parecer que não há tempo suficiente para cumprir o mínimo necessário para o sucesso da empreitada.

Não dá pra comparar a jornada de uma startup com um “bico” para ganhar uma graninha extra, um negócio como afiliado na internet, ou iniciar um blog e criação de conteúdo nas redes sociais.

Em startups, velocidade é o ingrediente mais importante. Não necessariamente por questões competitivas, mas porque o aprendizado sobre o que dá certo e o que não vai pra frente é fundamental. E se faltar velocidade pode-se demorar anos para se descobrir o que realmente importa. 

Mover-se vagarosamente pode lhe custar toneladas de recursos perdidos, o que vai gerar falta de motivação e desistência. Por isso, ao invés de gastar seu tempo pensando em encontrar ideias e desenhar protótipos, arregaçar as mangas e por a mão na massa para descobrir problemas não resolvidos e necessidades mal atendidas dentro do mercado que você quer atuar vão economizar tempo e garantir que você esteja no caminho certo. 

“Nenhum plano sobrevive ao mercado” 

O segredo para não ser massacrado pela falta de tempo quando não se está 100% comprometido é saber o que precisa ser feito, e fazer o estritamente necessário para avançar com o seu projeto. Nos aprofundamos em como fazer isso nessa aula online.

Afinal tempo é um recurso limitado, e ninguém quer perder tempo.

Isso significa que você não deve começar enquanto não tiver tempo suficiente ou deve pedir demissão antes de iniciar sua startup?

De jeito nenhum.

Jack Dorsey (co-fundador do Twitter e do Square) iniciou sua jornada com o Twitter sendo um projeto paralelo. Marc Benioff também fez o mesmo ao iniciar a Salesforce antes de se tornarem CEOs 100% comprometidos com seus negócios.

De fato, pesquisas mostram que empreendedores que começam uma startup como projeto paralelo tem 33% menos chances de falhar do que aqueles fundadores totalmente comprometidos desde o início. A minimização de riscos e o inicio no bootstrapping (sem investimentos externos, mantendo a máquina enxuta) são dois dos benefícios mais importantes em manter um salário enquanto você está criando sua startup de sucesso em meio periodo.

Facebook e Instagram também são exemplos de startups que começaram como projetos paralelos, ou enquanto os fundadores estudavam. Tudo o que você precisa é encontrar uma ideia que você realmente se importe, e esteja disposto a enfrentar as centenas de obstáculos que irão aparecer ao longo do caminho.

Então, para ter sucesso com sua startup é preciso manter uma coisa em mente:

Paciência (com o processo e com você mesmo).

Em 2015 eu cometi esse erro…

Me arrisquei o suficiente e topei entrar em 2 projetos novos, enquanto já estava com uma startup rodando. Naquele momento me tornei co-fundador de 3 startups ao mesmo tempo. O resultado? Entregas mais ou menos para as 3. Claro, eu não tinha 20% da experiência com startups que adquiri ao longo desse e de outros processos. Ainda assim, não há como fugir de uma verdade: chega uma hora em que você precisa decidir! 

E a melhor receita que eu encontrei para isso é focar em 1 projeto paralelo por 3-4 meses, sendo o mais enxuto possível, mantendo um único foco: faturar antes de construir o produto.

Receita (também conhecido como money, bufunfa, capilé) é o melhor e único sinal de validação que se pode confiar. E se as pessoas não estiverem dispostas a pagar pelo seu produto, é porque você ainda não encontrou um problema suficientemente urgente que valha a pena ser resolvido – ou sua solução não é superior às soluções atuais (em qualidade, performance ou custo).

Há 3 maneiras simples de cobrar pelo seu produto antes que ele exista:

  1. Oferta com super desconto: Você pode oferecer um desconto de 50% para pagamentos semestrais/anuais do seu produto.
  2. Acesso vitalício (Lifetime-access): Ofereça valor antes prometendo uma entrega especial para seus primeiros clientes. 
  3. Implantação: Funciona como azeite na salada para B2B

Isso te dará um forte sinal de que há demanda para o seu produto, ao mesmo tempo em que você ganha tempo  – e dinheiro – para financiar as próximas fases da sua startup. 

Eu consigo te dar uma série de exemplos que começaram com nada mais do que um site. AirBnB, Buffer, Dropbox, Uber, EasyTaxi, Nucont, Feedz

Cada negócio é único. Logo, alguns produtos são mais difíceis de vender que outros. O que você precisa é de uma estratégia de execução que seja viável o suficiente para motivar pessoas a pagarem por sua solução. 

Se as 3 estratégias acima não se encaixarem no seu caso, você tem essa alternativa:

Construa um MVP – produto mínimo viável – Concierge. Talvez você veja por ai outros tipos de MVP: Mágico de Oz, Piecemeal, Landing Page, etc… São apenas caixas diferentes para uma mesma coisa em 2020. No fim das contas, seu MVP acabará tendo um pouco de tudo isso. Siga esses 10 principios para fazer o seu MVP de sucesso.

Dessa maneira você pode manter a estabilidade e o potencial para criar uma startup de sucesso, dando a você tempo até encontrar o melhor modelo de negócios.

O que nos leva diretamente ao segundo ponto…

O que você precisa saber para resolver um problema e fazer milhões: Job to be Done

A Contabilizei é uma startup que revolucionou a contabilidade no Brasil. Desde então, cresceu mais de 700% ao ano e recebeu mais de R$ 75 milhões de reais em investimentos.

A Contabilizei possui uma tecnologia muito simples por trás de todo o sucesso:

Trabalho manual!

São 350 pessoas que fazem o trabalho manualmente. O tempero secreto? Eles resolvem uma grande dor – urgente e obrigatória: contabilidade para pequenas empresas, e conseguem fazer isso melhor (no caso mais barato) que as demais soluções existentes.

Essa é a essência por trás do Job To be Done.

O que é o Job to be done, então?

Resumidamente falando, job to be done é um conceito revolucionário que vai te guiar através de um processo de inovação para que você encontre o que realmente importa para seu público-alvo. Ele vai te ajudar a quebrar a norma e ir além do status quo, mostrando o que há por trás dos desejos e motivações das pessoas que levam-nas a buscar soluções. O JTBD não é um produto, serviço ou uma solução específica, ele representa as as razões funcionais, emocionais, e sociais – o propósito pelo qual clientes querem pagar por produtos e serviços. 

Você não precisa de tecnologia de ponta. Dinheiro não é um diferencial para encontrar e validar um problema. Não saber programar e/ou não ter um desenvolvedor na equipe não é um limitante para lançar uma startup. O que uma startup de sucesso precisa é encontrar um problema real onde haja pessoas dispostas a pagar por uma solução.

A maioria dos produtos muda de tempos em tempos, mas as necessidades a que esse produtos ou serviços servem permanence a mesma: 

  • Comodidade,
  • Preço,
  • Qualidade,
  • Status,
  • Proteção/segurança,
  • Velocidade,
  • Conforto.

Os problemas da humanidade não mudaram nos últimos 2.000 anos. 

A tecnologia nos deu meios para alcançarmos escala. Mas a melhor tecnologia não pode fazer muito sem um problema para resolver. Não se constrói uma Ferrari para levar os filhos na escola. 

Nunca foi tão fácil construir um aplicativo, software ou qualquer outra coisa. As ferramentas disponíveis hoje tornam possível para qualquer um lançar uma dessas plataformas com baixo investimento e sem conhecimento técnico de programação. Como resultado, o mundo dos negócios se tornou mais competitivo. 

Nunca foi tão difícil atrair clientes, exceto se você tiver uma proposta de valor diferenciada te posicionando como unico em relação a concorrência. 

Começar pequeno, com um bom plano, é a melhor maneira de se conectar com possíveis clientes desde os primeiros passos, adquirir leads antes de construir seu produto e gerar receita para financiar os próximos estágios de uma startup. Esse caminho dará a quem seguí-lo os ingredientes certos para saber o que construir – e como se diferenciar. 

A unica pergunta que precisa ser respondida é essa:

Você tem a disposição e vontade necessárias para criar uma startup de sucesso?

Preparamos essa aula online para te ajudar a responder essa pergunta.

Conclusão:

Todos nós amamos ler histórias de empreendedores que largaram seus empregos ou abandonaram a faculdade para perseguir seus sonhos. No caminho, passaram por muitas dificuldades, criaram dívidas e faliram para fazerem milhões alguns anos depois. 

Histórias heróicas, sem dúvidas. Ótimas para que a mídia escreva sobre elas. Mas são uma péssima estratégia para você copiar. Um fluxo de dinheiro confiável (salário, mesada, freelas…), um bom plano e paciência não só vão aumentar suas chances de sucesso, mas te darão flexibilidade e paz de espírito para perseguir seus objetivos e sonhos. 

Persistência e intenção, e não genialidade, são os caminhos mais rápidos e seguros para o sucesso.

Os dois estágios discutidos no texto vão te munir com os insights, dados e investimento inicial para construir um produto que as pessoas querem pagar para usar. Essa é a maneira barata para aprender se a sua ideia de startup vai funcionar. E, se for o caso, pivotar e focar naquilo que funciona. 

Validar sua ideia usando esse framework é mais que a metade do caminho para construir uma startup de sucesso. Construir o produto é a parte fácil, se você souber o que construir. 

E se você busca ajuda para criar sua startup de sucesso, recomendo que você assista essa aula aqui.


Após alguns gigantes unicórnios começarem a perder dinheiro pelo crescimento excesivo, os investidores avisam: O Mantra do Vale do Silício está prestes a mudar!

Fred Wilson, um investidor da USV, empresa que já investiu em mais de 100 startups, recentemente publicou o artigo The Great Public Market Reckoning. Fred afirma que os argumentos que fizeram as Startups se valorizarem na última década estão acabando.

E ele não é o único no Vale do Silício falando isso. Bill Gurley, Brad Feld e outros investidores estão afirmando a mesma coisa e dando seus próprios avisos sobre os problemas que estão por vir.

Toda essa situação está apontando para o novo futuro das Startups. Na última década, as novas Startups encontraram um ambiente com fundos recheados de dinheiro e dispostos a pagar gigantes quantias pelas participações. Isso encorajava as Startups a focarem inteiramente no crescimento, e foi desse ambiente que saiu o mantra do vale do silício que conhecemos, o “Growth Mentality”.

Porém agora, com os tropeços pelo crescimento excesivo que causaram a desvalorização de diversas unicórnios como Uber e WeWork, o cenário está mudando. Investidores não querem mais crescimento, o novo mantra do vale do silício é Lucro. E as startups que já estão no mercado não estão ficando para trás com essas mudanças.

A Bird, por exemplo, mudou completamente seu foco. A Startup que trabalha com Scooters Elétricas atualmente é avaliada em $2.5 Bilhões (R$10.3 Bilhões), e no dia 3 de outubro anúnciou que recebeu $275 Milhões (R$1,1 Bilhões) em investimento. Travis VanderZanden, CEO da Bird, declarou em uma conferência da TechCrunch, feita no Vale do Silício, que a companhia não quer mais saber de crescer. O foco agora é lucro!

Mas, mesmo que mudança de foco sejam algo comum para startups, mudar para o lucro não foi fácil, disse Travis. “Eu sou um ‘ex-growth’ e as vezes me dói focar no lucro”. Ainda reafirma, “O desafio é se manter disciplinado”.

No final, mesmo que o mantra do vale do silício de “Growth” das startups esteja mudando, a essência delas continua a mesma: Resolver problemas. E é por não importar qual seja o mantra ou o foco, startups nunca sairão do game. Prova disso são as Top 101 Startups da maior aceleradora do MUNDO, a Y combinator.

Um dos maiores mitos do mundo de startups é que se precisa de uma tecnologia nova e inovadora para revolucionar um mercado ou criar algo que ninguém fez antes. Em alguns casos isso é verdade, mas na maior parte das vezes, não.

Essa startup não criou nenhum produto inovador e, mesmo assim, faturou 20 milhões de dólares nos primeiros 10 meses de vida – e hoje vale mais de 1,1 bilhões dólares, valuation pós-money baseado no último round de investimentos.

Mas, como eles fizeram isso?

PORQUE STARTUPS PRECISAM ENTENDER O SEU MERCADO E QUEBRAR OS PADRÕES DELE

A Casper atua no nicho de colchões (ou no nicho de qualidade de sono, como eles dizem). Esse nicho de mercado pode parecer bobo, mas movimenta $16 bilhões de dólares só nos Estados Unidos e $32 Bi dólares mundialmente.

Agora, vamos olhar para esse mercado, antes da Casper aparecer:

O mercado nos Estados Unidos é formado por poucas empresas de tamanho enorme, que gastam grandes quantidades de dinheiro em ambientes decorativos como Showrooms. Além disso, comercializam 100% de seus produtos em lojas físicas onde oferecem uma infinidade de modelos e tipos de colchões diferentes, em um modelo de negócios que comissiona vendedores por cada venda.

Isso significa que quando você deseja comprar um colchão você precisa gastar tempo indo até a loja, ficar em dúvida de qual tipo de mola, densidade de espuma, proteção “anti-ácaro” e sei lá mais quantas características diferentes.

E, depois de tudo isso, não ter a certeza se você fez a melhor escolha porque o vendedor ganha comissão em cima do que ele vende. Isso significa que ele pode ter “empurrado” o produto mais caro, que não necessariamente é o melhor, preocupado apenas com a comissão sobre a venda (suas costas e suas noites de sono? Ele nem pensou sobre isso).

Essa rápida googlada em “comprar colchão” pode ilustrar esse cenário…

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Todos esses nomes bonitos parecem muito originais e soam como se fossem uma garantia de qualidade. Mas a verdade é que eles não transmitem nenhuma informação real para que você possa tomar uma boa decisão de compra.

Falando de outra forma, as empresas de colchão geralmente tentam te vender diferentes tipos de colchões, argumentando que existem diferentes preferências, para pessoas diferentes – colchão X para quem dorme de lado, colchão Y para quem dorme de costas e colchão Z para quem dorme de bruços – mas isso na verdade não existe.

Para criar o conceito e o produto, os fundadores da startup Casper gravaram uma infinidade de pessoas dormindo e perceberam que a maioria das pessoas muda de posição ao longo da noite.

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Isso significa que apenas um produto funciona muito bem para a maioria das pessoas, mas eles precisavam mudar a forma como os consumidores pensavam a respeito disso.

Ao contrário da linguagem antiquada e chata das marcas de colchão tradicional, a Casper revolucionou o mercado transformando o modelo de negócios antigo – com lojas, showrooms e vendedores comissionados – para vendas diretas (direct to customers) com apenas 1 modelo de colchão, simples e confortável. Ter apenas um modelo significa que eles eliminaram a dificuldade de escolha. Eles também eliminaram altos custos com showroom e comissões de vendedores ao optarem por não vender seus colchões em lojas físicas, porque as vendas são feitas 100% no e-commerce da startup.

Além disso, a mensagem da marca era (e é) muito clara, transformando uma venda que geralmente era chata e cansativa em uma venda com alto valor agregado.

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A Casper não vende colchão, ela vende noites de sono perfeitas, e a maneira de se alcançar esse objetivo é um bom colchão. Criando uma mensagem de marketing transparente e atrativa, a Casper faturou 1 milhão de dólares em apenas 28 dias, 20 milhões nos 10 primeiros meses e 200 milhões de dólares em dois anos (baita resultado!).

PORQUE COISAS TÃO SIMPLES FORAM CAPAZES DE CHACOALHAR UM MERCADO INTEIRO?

Como disse Da Vinci, “a simplicidade é o último grau de satisfação”. E reduzir a dificuldade de escolha fez da startup um fenômeno!

O que a Casper fez foi o seguinte:

Ela pegou todo esse padrão “obscuro” e expôs os defeitos e vícios da indústria de colchões, oferecendo um único tipo de colchão, simples e confortável, com uma mensagem de marketing clara, direta, transparente e divertida.

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 “Um colchão perfeito para cada tipo de pessoa”

O poder do marketing foi tão forte que a mensagem se tornou viral, reforçando a proposta de valor da marca (vendendo noites de sono perfeitas ao invés de colchões) ao mesmo tempo em que educava o mercado, quebrava as objeções iniciais sobre a marca e o produto e se posicionava, contextualmente, como superior aos concorrentes.

Com uma voz autêntica, diferenciada e cheia de propósito, ela criou os 3 elementos que estão presentes em todas as startups do mundo que se tornaram unicórnios:

  • Relevância
  • Utilidade e
  • Propósito (assunto que cabe um artigo só para ele)

Tudo isso criou uma experiência de compra extremamente simplificada, fazendo a marca cair nas graças do público, ser divulgada gratuitamente nos maiores jornais e portais de notícias dos E.U.A e receber investimentos de 70 milhões de dólares em seus estágios iniciais. Alguns dos investidores incluem famosos como Leonardo DiCaprio, Ashton Kutcher, Kevin Spacey, Steve Nash e outros (alavancando ainda mais a reputação da marca).

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Claro que ela garantiu que o produto fosse de qualidade e por um preço menor que a concorrência (uma cama Queen Size concorrente custava até $3.000,00 e a Casper $850,00). O que só foi possível devido ao modelo de negócios de vendas diretas, eliminando os gastos de comissões e aqueles gastos desnecessários como showrooms e outros “penduricalhos”.

Além disso, ela transformou a experiência de comprar uma cama em algo gostoso, ou pelo menos muito melhor do que era, antes da Casper aparecer.

Antes da startup começar suas vendas, comprar um colchão levava horas (para escolher entre tantos modelos diferentes) e só podia ser feito em lojas físicas. Além disso, você ainda tinha o trabalho de carrega-lo até o seu quarto, subindo as escadas, fazendo todo o malabarismo para passar por portas, quinas de parede e corredores. Se você mora em um apartamento, sabe bem como isso é um saco.

A startup mudou tudo isso…  

Como?

Eles criaram um revestimento especial para o colchão, o que possibilitou que ele fosse entregue em uma caixa super prática, permitindo que a entrega fosse feita diretamente ao consumidor, sem a necessidade de equipe de montagem ou um vendedor para abocanhar comissões.

Todos esses elementos foram uma união perfeita, orquestrada para oferecer a melhor experiência de compra e qualidade do produto. Esses elementos aliados ao modelo de negócios permitiu que toda a engrenagem funcionasse como música.

Hoje, eles não são os únicos que vendem colchões em caixas, através de vendas diretas. Mas continuam sendo os mais famosos.

PORQUE NO MUNDO DAS STARTUPS FAZER É MAIS IMPORTANTE QUE FALAR?

Nenhum resultado foi planejado…

No dia do lançamento do produto, os fundadores estavam todos juntos, colados na tela do computador medindo a atividade do site. Os planos deles:

Alcançar $1.8 milhões de dólares em vendas nos primeiros 18 meses. Mas aconteceu algo que eles não estavam esperando…

Todo o estoque para as primeiras seis semanas foi vendido no primeiro dia. O resultado foi $1 milhão de dólares em vendas nos primeiros 28 dias.

E para agradecer os primeiros clientes, a equipe inseriu uma caixa de livros da uma das lojas mais famosas de Nova Iorque, a Stand Bookstore. Além disso, passaram todo o tempo disponível conversando com clientes através do chat da loja virtual, de e-mails e do telefone.

“Literalmente no primeiro dia, nós tivemos que repensar absolutamente tudo” Philip Krim, CEO da Casper

Quando algo dava errado e a espera por um colchão demorava mais de 1 mês, eles compravam colchões de ar na Amazon e enviavam para os clientes em respeito a sua espera. Os profissionais da startup também eram encorajados pelos fundadores a enviar presentes de bebês para clientes que mencionavam estarem esperando um filho, e eram autorizados a enviar colchões de um dia para o outro, caso algum pedido não tivesse sido atendido devido a falhas internas de comunicação ou processamento.

Esses pequenos gestos, aliados a uma mensagem de marketing diferente de todo o mercado de colchões, criou uma imagem inconfundível da empresa logo em seus primeiros meses, o que ajudou a difundir o boca-a-boca entre clientes e seus amigos.

Esse é o típico mindset que toda startup de sucesso deve ter: o foco em resolver os problemas do cliente.

Nessa seara, resolver problemas é diferente de “satisfazer”. Essa é a verdadeira diferença entre garantir o sucesso do cliente e manter o cliente satisfeito. Algo que é importante você aprender a distinguir, se você é fundador ou trabalha em uma startup.

E por quê isso é tão importante?

Porque hoje a maioria dos consumidores tem altas expectativas por um bom serviço e pouca tolerância para inconvenientes, como sua operadora de telefone costumava fazer toda vez que você precisava resolver um problema. Alerta de Spoiler: porque você acha que quase todos os serviços já têm seus próprios aplicativos, para que você possa resolver os problemas menores de forma rápida e conveniente?

LIÇÕES QUE TODA STARTUP PODE APRENDER

Você não precisa de uma super tecnologia para “disruptar” um mercado.

Você precisa, antes de tudo, é entender o comportamento do consumidor e melhorar sua experiência, levando mais comodidade e conveniência (e se possível, preço).

Um modelo de negócios é o que permite que um produto melhor chegue até o consumidor com a percepção de valor correta. De fato, uma nova tecnologia, por mais incrível que possa ser, não trará nem 30% do impacto que pode causar em um mercado, sem um modelo de negócios que entregue-a devidamente aos consumidores potenciais. Veja o resultado deste estudo:

startup_modelo_de_negocios

Isso porque tecnologias podem ser copiadas (mesmo com proteção à propriedade intelectual) ou melhoradas, e é o que geralmente acontece quando algo novo surge. Por isso, o modelo de negócios da sua startup caminha em conjunto com a sua nova tecnologia, para gerar impacto e lucro a longo prazo.

Esse é um ótimo exemplo de que você não precisa criar algo mirabolante ou novo. E-commerce não é nada de novo. Mas a experiência de se comprar colchões pela internet foi. O que trouxe o impacto aqui foi a junção das engrenagens:

+ novo modelo de negócios

+ tecnologia

+ servir aos clientes em primeiro lugar.

PRINCIPALMENTE SE SUA STARTUP ATUA EM UM MERCADO CHEIO DE TUBARÕES COM GRANA, MAS LENTOS EM MOVIMENTO E INOVAÇÃO, O SEU MODELO DE NEGÓCIOS PODE SIGNIFICAR MAIS SUCESSO DO QUE QUALQUER TECNOLOGIA QUE VOCÊ CRIAR

Por isso, os principais motivos para considerar um modelo de negócios específico para sua startup são dimensões como essas:

  • O que me permite maior nível de inovação?
  • Onde eu alcanço os maiores ganhos financeiros?
  • Como posso reduzir custos da operação?

Agora, quando você pensar em como posso transformar o mercado X, pense, antes de criar uma tecnologia incrível, em como eu posso entregar resultados ao consumidor, de forma completamente inovadora e lucrativa? (não é difícil, volte uma casa e releia)

Sua startup pode aprender a copiar e ainda assim fazer algo autêntico e com propósito. Veja, o modelo de negócios da Casper não é nada inovador. A Dell já faz isso desde os anos 2000. A Dollar Shave Club (vídeo abaixo) e a Harry’s também fizeram o mesmo.

Semelhantes à Casper, essas duas empresas foram dois grandes sucessos nos EUA vendendo laminas e barbeadores, e o sucesso das 3 seguem padrões bem semelhantes.

E qual é esse padrão?

Campanhas de marketing podem ser super-agressivas, sem a necessidade de escrotice!

Você pode atingir o coração e a mente do público, de forma on e offline e ao mesmo tempo se manter leve, sem forçar a barra emocional. Na psicologia cognitiva isso é conhecido como manter o conforto cognitivo, onde você ataca as crenças de seu público, sem desafiá-las em excesso. É uma tática fantástica para quebrar padrões estabelecidos e chamar a atenção para o seu produto.

Depois desse estudo de caso, que tal irmos para a prática?

AS TÁTICAS MAIS IMPORTANTES QUE VOCÊ PODE USAR PARA SUA STARTUP

1. Use o Branding para trazer visitas ao seu site

Usando uma forte mensagem de branding, boa parte do tráfego da Casper provem da palavra Casper ou Casper colchão. Isso acontece graças ao forte branding da marca, principalmente nos metrôs de Nova Iorque (seu principal mercado-alvo nas fases iniciais).

casper_startup_metro

casper_startup_nova_iorque

Detalhe importante: uma das principais métricas que o Google usa para medir autoridade de um domínio, e consequentemente rankea-lo nas primeiras posições ou não é a menção de marcas (eu sei, isso ninguém conta por ai).

casper-startup-google

Mas atenção, branding geralmente é mal interpretado pela maioria das pessoas…

Não é sobre uma logo e uma cor chamativa. O Branding, acima de tudo, acontece dentro da mente das pessoas, não nas palavras que você coloca em seu anúncio. Claro que é possível fazer com que suas palavras reflitam o pensamento de seu público-alvo. No entanto, você deve pensar bem sobre uma estratégia de branding antes de começar uma.

2. Responda as questões mais idiotas (e óbvias) de seu nicho de forma diferente do padrão estabelecido.

De fato, muito do que a Casper fez foi ir na contramão da indústria de colchões. E com os artigos de blog isso não foi diferente. Usando uma linguagem científica e divertida, eles fizeram com que o tráfego de redes sociais e de buscas (no Google, por exemplo) representem mais de 50% do tráfego para o site deles. E isso não significa que eles escrevem longos artigos (como esse). O maior artigo de 2017 no blog da startup – pasme – continha 680 palavras.

Mas, uma coisa que eles fazem muito bem é entender como funciona o SEM (Search Engine Mechanism). Os artigos que mais trazem visitas são aqueles que giram em torno de assuntos relacionados ao sono:

“explorando a ciência de suar durante o sono”

“Você deve manter plantas em seu quarto?”

“9 coisas que você deve fazer quando não consegue dormir”

“Como dormir mais cedo quando você está acostumado a dormir tarde”

Além de gerar curiosidade, alguns deles são super engraçados. Eu não me importo muito com assuntos relacionados ao sono, porque eu não tenho problemas para dormir. Mas para escrever esse artigo eu estudei bastante sobre a Casper e, confesso que fiquei curioso sobre esses artigos, fui lá e li.

A lição que podemos aprender com eles? Use todas as relações que seu produto pode ter com a vida cotidiana. No caso da Casper são a ciência, a relação com família, animais de estimação, ressaca, sexo e viagens.

3. 100% dos conteúdos criados tem o objetivo de vender

Eu não sou 100% a favor disso, a não ser que você faça da maneira que a Casper faz…

É muito importante você gerar valor para seu público. E se você souber fazer isso, ao mesmo tempo em que vende seu produto, você vai fazer rios de dinheiro. Mas poucas startups (ou grandes empresas) fazem isso tão bem quanto eles…

Veja, quando você fala sobre 9 coisas que você deve fazer quando não consegue dormir, mesmo que não haja nada falando sobre “comprar colchões”, ainda assim eles estão vendendo uma noite de sono perfeita (lembra da proposta de valor deles?).

E o que dizer quando alguns dos conteúdos mais acessados do seu blog que vende colchões é:

  1. O que a internet está dizendo sobre os colchões Casper ou
  2. Os melhores reviews dos colchões casper em 2015 ou
  3. 8 razões pelas quais este blog post quer te vender um colchão (acho que esse artigo resume o que eu estou tentando te dizer aqui)

casper-startup-trafego

Além disso, eu dei boas risadas lendo esse artigo aqui (em inglês).

Não poderia deixar de mencionar que essa foi uma das formas mais inteligentes que eu já vi para dar um cupom de desconto (a prática mais comum para gerar vendas em e-coomerces):

casper_startup_promocao

CONCLUSÃO

No Brasil estamos cheios dessas oportunidades porque a maioria – se não todos os mercados – ainda são quadrados e carentes de transparência além do que faltam produtos de extrema qualidade e com propósito real por trás da marca (péra, eu sei que há sim exceções… Mas exceções não fazem a regra).

Use esse exemplo da startup Casper para tirar insights para a sua startup, seu produto e para o seu mercado. Garanto que mesmo que eles não tenham nada em comum, ainda há algo que possa ser aproveitado aqui.

Claro que você pode dizer que no Brasil as coisas são mais difíceis, que você começou sua startup com pouco ou nenhum investimento e que existem milhões de mimimis e blablablas que te impedem de fazer algo semelhante. Mas antes de continuar esse assunto, aqui vai uma pergunta: você planejou? Você estudou o mercado a fundo, validou seu produto corretamente e fez um bom planejamento de onde você quer chegar e como você vai chegar lá? Ou simplesmente foi fazendo para ver o que dá?

Planejamento é um dos grandes diferenciais para sua startup se destacar! Por isso, cada ação que você fizer, garanta que ela tenha uma meta e um plano para alcançar essa meta. Os fundadores da Casper fizeram isso! E o que eles conseguiram foi algo que não estava no script, e que mudou a indústria de colchões para sempre.

Se você tiver questões, não hesite em colocá-las nos comentários. Você é bem-vindo para falar o que pensa.

E se você estiver em busca de ajuda para gerar tração em sua startup, você pode vir aqui. Eu posso te ajudar do planejamento a execução, com o porquê, com o o quê, e com o como acelerar o seu negócio.

“Stay hungry, stay foolish” Steve Jobs