Tudo sobre startups. Como construir uma startup de alto impacto começando pelo MVP até atingir o product/market-fit e gerar tração, escala e growth. Dicas práticas e materiais ricos

Churn, a perda de clientes, é um dos sinais mais importantes para qualquer startup. Consequentemente surge a necessidade de eliminar esse churn.

Se você não está retendo seus clientes, há algo errado. Se você está retendo a grande maioria de seus clientes, tem algo de muito certo na sua startup.

O churn é, provavelmente, a maior métrica de sucesso do cliente.

E, sucesso do cliente é um impulsionador de crescimento.

Se você quer crescer, é preciso cuidar de entregar sucesso para o seu cliente. 

E o churn é o sinal mais direto para descobrir se você está fazendo isso bem. Será que seu cliente está tendo sucesso usando o seu produto?

Sucesso aqui podem significar muitas coisas… 

Se o seu produto é um app de controle de gastos, o sucesso do seu cliente provavelmente deve ser economizar dinheiro, ou ter consciência de seus gastos para poder fazer melhores escolhas.

Se o seu produto é o AirBnB, sucesso do seu cliente deve ser ter uma estadia agradável, segura e sem inconvenientes, por um preço justo.

POis é. Sucesso do cliente é um conceito muito simples. E a beleza dele está ai, na sua simplicidade. 

Mas, é aquela velha história, a teoria é diferente da prática. E, implementar um processo de sucesso do cliente não é tão simples quanto o conceito.

O conceito é muito simples…

E eu confesso que o meu entendimento sobre Sucesso do Cliente (ou CS, como a gente chama) mudou ao longo dos anos. Ele evoluiu, a medida que eu entendia melhor a prática.

Sucesso do cliente é quando seu cliente atinge o resultado desejado através de interações com sua empresa.

Duas coisas que chamo atenção aqui:

  1. Resultado desejado pode ser diferente para cada cliente. E significa o que seu cliente precisa/deseja atingir + a experiência apropriada – ou o como eles alcançam o resultado desejado. 
  2. Note que eu não falei interações com seu produto, mas com sua empresa. Porque há muito mais coisas no seu relacionamento com seu cliente que vão além do seu produto. 

Mas eu não quero ficar nas definições da coisa. Eu quero te mostrar como parar de perder clientes usando esses 5 passos simples.

Porque sucesso do cliente é um gerador de crescimento excepcional.

Sua receita cresce mais fácil a partir de clientes já existentes do que com a aquisição de novos clientes. 

E se sua empresa cresce, ela possui imenso valor.

Por isso, sucesso do cliente real e bem feito é o futuro dos negócios. Na verdade, ele já é o presente. 

Ele é o presente de empresas de alto crescimento. Porque ele não gera crescimento linear. Ele é responsável por crescimento exponencial.

Você não consegue escalar uma operação se você não garante o sucesso do seu cliente e eles te abandonam. 

E o seu cliente só vai te abandonar se ele morrer (ou a empresa dele for à falência)

Ou se ele não atingir o resultado desejado.

E, sobre o fato dele ou da empresa dele morrer, você não tem controle.

Agora, sobre o fato de ajudar seu cliente a atingir o resultado desejado, nisso você tem tanto controle, que é loucura não reconhecer essa oportunidade excelente.

Mas como controlar o abandono de clientes e fazer do churn algo irrelevante?

Seguindo esses 5 passos:

1- Eliminar clientes sem potencial de sucesso

Quando você vende pra todo mundo, você acaba vendendo pra ninguém. Logo, ter um processo de qualificação de leads e oportunidades é muito importante para garantir que sua empresa venda apenas para aqueles clientes que têm fit, ou seja, possuem as dores que seu problema resolve, possuem o orçamento para pagar pelo seu produto, e estão comprometidos com a transformação que ele gera. 

Vender para perfis de clientes que não tem o potencial de sucesso é dar um tiro no pé. Você vai gastar para trazer aquele cliente, seu CAC será alto. E ele não vai deixar dentro da sua empresa dinheiro suficiente para cobrir o CAC (o LTV). Você terá uma relação LTV/CAC negativa, ou seja, você estará perdendo dinheiro. Portanto, tenha um processo de qualificação que funcione e só venda para clientes com potencial de sucesso.

2- Corrigir falhas de produto 

Eu sei que toda startup começa com um MVP e vai evoluindo o seu produto. Independente do seu produto ser um MVP ou não, ele precisa funcionar.

E se o seu roadmap de desenvolvimento está focado em desenvolver novas funções ao invés de consertar aquilo que não está funcionando, ou não está funcionando direito, você está olhando para o lado errado. 

Um produto falho ou incompleto é um dos grandes motivos que um cliente abandona sua empresa. 

Escuta, seu MVP pode ser simples, e pode ser cheio de bugs. Mas o core, o essencial da sua proposta de valor, tem que funcionar.

Isso parece óbvio, mas é tão comum ver isso acontecer…

Muita startup preocupada em seguir aquele plano de desenvolvimento que foi feito lá atrás, sem entender realmente quais são as necessidades do cliente, e não focam seus esforços nisso. 

Sério, se você está culpando seu cliente, pensando que ele que é burro demais ou está fazendo muitas solicitações, você não o merece. 

Falhas irão acontecer. Servidores ficarão fora do ar, uma correção vai causar mais problemas do que resolvê-los. 

Isso acontece, sempre. Mas não pode ser a regra, tem que ser a exceção. 

3- Garantir a experiência adequada

Se você enxerga como experiência do usuário apenas o uso que seu cliente faz do seu produto, você está fazendo isso errado.

Para garantir o sucesso do seu cliente, você deve ajudá-lo a atingir o resultado desejado JUNTO COM a experiência adequada.

Por isso, eu recomendo que você dê uma olhada no segmento de clientes que possui menor receita. Aquele segmento que traz menos dinheiro para sua startup.

E eu aposto que você verá algo assim acontecer:

Porque esses clientes não pagam um plano muito alto, você acaba oferecendo a ele uma experiência inferior. Ou até mesmo self-service. Mas, a experiência apropriada para ele talvez seja uma experiência high-touch, com bastante contato entre sua equipe e o cliente. Mas, como ele não paga muito, ele não “merece” a experiência adequada. E, já que a experiência que ele recebe é inadequada, mesmo que ele atinja o resultado desejado, ele churna, ele abandona. Deixa de ser seu cliente.

E daí se cria aquele ciclo vicioso… Onde você tenta trazer mais clientes com esse perfil pra dentro, mas esse segmento sempre está com churn alto. Você nunca vai resolver isso, a menos que aceite que esse segmento é de clientes bad-fit, que não tem o fit com o que você oferece.

Logo, a ação correta a se fazer é parar de servir a este segmento, até que você possa oferecer uma experiência adequada para impedir que ele churne.

Só assim você construirá ciclos virtuosos de crescimento. Mas geralmente, empreendedores não fazem isso. Porque, afinal, já que o cliente está pagando, porque não colocar ele pra dentro, certo?

Errado. Nós fizemos isso na Nucont uma vez, e foi uma das melhores decisões já tomadas para reduzir o churn e só colocar pra dentro clientes com real potencial de sucesso. 

A taxa de churn total da Nucont era baixa, menor que 5%. Mas, quando a gente separava os perfis de clientes, ficava claro que haviam segmentos com mais de 15% de churn. E outros com churn negativo. 

Qual era a diferença entre eles? O segmento com churn alto era exatamente aquele que a gente criou um produto específico para atender, porque eles queriam desesperadamente o que ofereciamos, mas não podiam pagar. Logo, pensamos que seria uma grande oportunidade oferecer um produto mais simples para eles. Errado. Dava tanto trabalho, e gerava tanto custo para empresa, que não valia a pena. A conta não fechava. Paramos de vender para esse perfil, e o churn caiu absurdamente.

4- Saber o que é sucesso pro cliente

Óbvio demais, né… 

Mas você não faz ideia de quantas vezes, quando começo a trabalhar com alguma startup, sejam startups aceleradas, sejam mentorias, etc, e quando eu pergunto pros fundadores: O que é sucesso para seu cliente?

E eles olham pra mim como se eu estivesse falando grego. Eles simplesmente não sabem responder a esta pergunta.

Como assim?

Sua startup tem um time de CS, implementou a metodologia de CS, mas não sabe o que é sucesso para seu cliente? 

E qual sucesso você está gerenciando? Certamente, não é o do seu cliente.

Se você não sabe exatamente qual o resultado desejado do seu cliente, ou alguma medida de sucesso que ele deseja, você está em sérios apuros. E deveria procurar ajuda. 

5- Ter um processo que entregue esse sucesso

A cereja do bolo do sucesso do cliente… 

Quando você adquire um cliente good fit, isso significa que ele tem alto potencial de sucesso. Essa palavra, potencial, é a chave.

Porque será a qualidade do seu processo para entregar esse sucesso que transformará a palavra potencial em sucesso real.

Enquanto entender a experiência adequada vai nos guiar sobre como o processo deve ser – se 100% self-service ou dentro do produto – ou seja, eles fazem tudo, e você nada

ou se esse processo precisará de um pesado aparato de sucesso do cliente, com ferramentas, humanos e processo de gestão

você precisa estar pronto para guiar o seu cliente de onde ele está agora, para onde ele precisa ir. 

Portanto, o framework simples para criar um processo de Customer success deve levar em conta, sempre, esses 4 “O quês”

  1. Etapa
  2. Ações do CS (suas)
  3. Ações do cliente
  4. Ganhos da etapa

Por exemplo: A primeira etapa do seu processo de CS talvez seja uma reunião de alinhamento. 

A ação da sua empresa, é, além de garantir que a reunião aconteça, é possivelmente conhecer melhor o seu cliente e o que é sucesso para ele. 

As ações do cliente é ter tempo disponível para a reunião 

e os ganhos da etapa podem ser:

Estratégia de sucesso definida.

Cronograma de implantação definido.

E as primeiras experiências do cliente com o seu produto, ou o que a gente chama de primeiro momento A-ha. Onde ele percebe que você é capaz de cumprir o que prometeu.

Por fim…

Viu? O abandono de clientes está 100% sobre o seu controle. Se você corrigir essas 5 etapas:

  1. Não aceitar Clientes sem potencial de sucesso
  2. Garantir que seu Produto não esteja quebrado ou incompleto 
  3. Entregar uma experiência adequada
  4. Saber o que é sucesso pro cliente
  5. Ter um processo que entregue esse sucesso

Você pode melhorar o seu churn e construir um negócio forte sobre uma máquina de crescimento azeitada, que funciona como um relógio suíço.

E mesmo com todo o desafio que métrica do churn traz, você deve se perguntar: É possível criar uma startup na era pós COVID sem stress? Vencer todos as barreiras que uma startup tinha, com mais esse desafio da pandemia?

Isso é o que você vai aprender no Workshop: Como criar sua startup na era pós-covid sem stress, com coragem e autoconfiança.

Dia 16 de Julho. As 21h. Quem se cadastrar recebe o link do replay.

Eu não perderia por nada.

Se cadastre aqui!

Para falarmos sobre MVP simples ou avançado, é importante notar que um dos erros mais comuns que todo empreendedor comete é assumir que o sucesso de uma startup é conquistado com um produto, quando na realidade um novo produto é como um diploma de faculdade… 

Leva tempo e dinheiro conseguir um, mas com dedicação e comprometimento, todo estudante que se esforça consegue seu diploma.

E, da mesma forma que um diploma, bons produtos não garantem sucesso.

Nós vivemos  em um mundo dominado pela tecnologia. Hoje é possível começar, crescer, financiar e vender um negócio virtualmente. Sem conhecer pessoalmente sequer um investidor, cliente ou comprador do seu negócio.

Isso é disrupção em sua mais pura forma e tudo isso só acontece graças a tecnologia.

No entanto, do ponto de vista de negócios, nada muda. Porque somos nós, humanos, que criamos, gerenciamos, e damos poder as centenas de milhares de soluções tecnológicas que estão presentes em nossas vidas. Negócios ainda são – e sempre serão sobre relações humanas.

E se você está criando um MVP, você vai se deparar com essa pergunta fundamental: devo construir um MVP simples ou um MVP avançado?

MVP simples ou avançado

Se você lançar um aplicativo, software ou marketplace simples para validar sua ideia, você corre o risco de perder clientes interessados, especialmente em um mercado competitivo com muitas outras soluções já estabelecidas. No entanto, você tem um benefício: testar suas hipóteses e solução de forma muito rápida e super barata.

Por outro lado, se você lançar um MVP avançado, o risco aqui é perder muito tempo e dinheiro construindo um produto a portas fechadas e as pessoas não usarem seu produto, não precisarem dele. O benefício nesse caso é lançar uma solução promissora – se os clientes demonstrarem interesse e escolherem trocar de produto, passando a usar a sua solução e pagar por ela.

O que você deve fazer? 

Há 3 elementos a se considerar para tomar essa decisão. Esses elementos são:

Expectativas do cliente, cenário competitivo e os recursos que você tem a sua disposição.

Mas antes de falarmos sobre esses 3 elementos a se considerar, há duas etapas que você não deve pular, de jeito nenhum, não importa o caminho que você escolha: a validação qualitativa e a validação quantitativa

Validação qualitativa

A validação qualitativa é onde você vai descobrir – através de fatos – como e porque sua ideia é válida. Ela envolve análise do mercado e da concorrência, fazer pesquisas e entrevistas com potenciais clientes, descobrir o job to be done do seu produto e entender as oportunidades de mercado e expectativas de clientes. Esse é o primeiro dever de casa. 

Nele você deve responder perguntas como:

  • Existe concorrência direta?
  • Se existe, quais são suas forças e fraquezas? Ou seja, no que eles são bons e no que eles são ruins?
  • Qual o perfil de cliente ideal desse(s) concorrente(s)?
  • Os clientes estão 100% satisfeitos com a concorrência ou há oportunidades a serem aproveitadas?
  • Quais são essas oportunidades?
  • Elas são grandes ou pequenas? 
  • Qual o tamanho do mercado?
  • Qual o job to be done do meu cliente? Como esse problema opera nos caráteres funcional, emocional e social de sua vida privada?
  • Como meu produto pode ser diferente?

Validação quantitativa

A validação quantitativa fornece provas concretas da validação qualitativa via testes de hipóteses.

Enquanto você captura insights e sinais de que clientes precisam de uma solução melhor, esses sinais não são suficiente para validar uma ideia. Pesquisas são sempre superficiais em relação ao problema. Pessoas não dizem sempre a verdade em entrevistas. E se você construir um produto somente baseado em validação qualitativa, há grandes riscos de que as pessoas simplesmente não usem seu produto porque ele não é significantivamente melhor do que a concorrência. Logo, não vale a pena pra elas. 

A maneira mais efetiva de realizar validação quantitativa é pré-venda. Quando você vende antecipadamente sua solução, é uma prova concreta de que clientes querem pagar pelo que você vai construir, e estão dispostos a te ajudar no financiamento e desenvolvimento do seu produto, mesmo que eles saibam que vai levar um pouco de tempo para que eles possam usá-lo.

Como alternativa a pré-venda, você realizar a validação quantitativa através de formulários mais longos, medindo se clientes estão dispostos a usar parte do tempo deles em preparação para quando seu produto estiver pronto para ser lançado.

As validações qualitativa e quantitativa são grandes oportunidades de eliminar as hipóteses inválidas e focar em construir um produto com alta previsibilidade de sucesso. Não importa se você vai criar um MVP simples ou avançado, essas duas etapas pré-desenvolvimento não devem ser descartadas em hipótese nenhuma. 

Então, vamos falar dos 3 fatores que você deve considerar para definir se você cria um MVP simples ou avançado.

1. Expectativas do cliente

As expectativas de clientes e o universo competitivo do seu mercado são fatores diretamente relacionados. Andam de mãos dadas.

Se há muitas opções, a expectativa será maior. Se há poucas opções, a expectativa será menor. Em mercados com baixa expectativa, resolver um problema mal atendido de forma simples já é um diferencial. E ele precisa ser apenas um. Algo que não existe em nenhum outro concorrente. Sem um diferencial é bem provável que sua startup falhe.

Seu produto não precisa incluir todas as funcionalidades existentes na concorrência MAIS um diferencial. Um exemplo:

O app Robinhood, que hoje é uma das maiores fintechs do mundo, quando foi lançado possui menos funcionalidades que todos os seus concorrentes. E mesmo assim, ele conseguiu um crescimento explosivo com centenas de milhares de pessoas baixando e usando o aplicativo. Isso porque ele possuía um diferencial único: permitia que as pessoas fizessem investimentos sem pagar comissões.

Da mesma forma foi com o quinto andar. Quando começou, o produto era MUITO mais simples do que hoje, e o objetivo era simples: um site que pudesse conectar proprietários e inquilinos de jeito prático e seguro. Sem cobrar nada por isso. Era praticamente uma imobiliária online com um diferencial: permitir que inquilinos conhecessem o imóvel de forma mais rápida, pela internet, para ganhar tempo na escolha. Eles usaram fotos de extrema qualidade para entregar essa promessa. Depois de validar a ideia, outras funcionalidades foram acrescentadas pouco a pouco, da mesma forma que um diploma na faculdade. Semestre a semestre ele fica mais perto.

2. Cenário competitivo – mercado

Em mercados com soluções limitadas e mediocres sempre existirão grandes oportunidades. Em mercados cheios de concorrentes, as barreiras de entrada são maiores. No primeiro caso, resolver problemas de segmentos mal atendidos pode significar lançar uma solução simples, desde que ela solucione o problema do cliente – realize o job to be done. O AirBNB conseguiu seus primeiros clientes pagantes sem um site, via Craiglist, um tipo de classificados online dos Estados Unidos. Logo em seguida, lançou um site super simples. Onde você não conseguia sequer saber onde o imóvel estava localizado em um mapa. Muito menos processava os pagamentos via plataforma. Era preciso o locador e locatário trocarem o pagamento manualmente.

No segundo caso, mesmo que o mercado seja cheio de concorrentes, sempre haverá segmentos que possuem dores mal atendidas ou que não são atendidas de jeito nenhum. Esses clientes estarão usando opções que são limitadas para eles, e sempre estarão dispostos a explorar novos produtos. 

Foi o que fez a Loft, o primeiro unicórnio brasileiro de 2020, e o mais rápido da história do país. O mercado de construção civil é LOTADO de concorrentes.

A Loft identificou que quem compra um AP usado quer algo novo e não quer ter o trabalho de reformar o imóvel. Porque reformas custam caro e nunca se sabe o preço final de uma reforma até que ela termine. O mais interessante é a super segmentação que a Loft começou. Ela comprava imóveis de alto padrão apenas na região de Jardins, em São Paulo. Um tipo de imóvel, em um unico bairro/região de uma unica cidade. 

Diferenciar sua startup através da segmentação vai permitir que você comece com um MVP mais simples, desde que seu produto ajude usuários a atingir seus objetivos, mesmo que ele tenha 10% das funcionalidades de outros produtos concorrentes.

3. Recursos a disposição

Esse é um dos fatores mais importantes porque você pode ter todo o conhecimento necessário para criar um produto avançado, mas não ter os recursos para financiá-lo. Se esse for o seu caso, iniciar a validação quantitativa com pré-venda é indispensável.

Você pode começar entregando uma solução/MVP muito simples para um único segmento de clientes que possui uma dor muito intensa por uma solução melhor e estão dispostos a mudar e explorar novos produtos. Isso significa que você deve dedicar mais tempo nas etapas de validação qualitativa e quantitativa, para descobrir exatamente o que seu produto deve ser e como atrair esses usuários para que eles ajudem você a desenvolver esse produto, passo-a-passo, através de pré-vendas, feedbacks e inidicações. 

Entrevistas estruturadas são um grande aliado nesse caso.

Porque, no final, o que importa é que você entenda o perfil do seu cliente ideal, suas necessidades e expectativas. Assim você pode construir algo simples, porém poderoso, focando apenas na(s) funcionalidade(s) diferencial(is) ao mesmo tempo em que assegura uma experiência nota 10 para esse usuário. No fim do dia, não importa a quantidade de recursos você possui. Sempre haverá uma maneira de começar e se diferenciar.

Em 1 mês cabe muita coisa. Muita coisa pode acontecer em 30 dias, muitas metas podem ser alcançadas, especialmente para startups early stage.

Cada passo que você dá no início se parece com os passos que o Neil Armstrong e o Buzz Audrin deram na lua em 1969. Aquele território inexplorado onde um simples passo se parece mais com uma revelação de um futuro próspero. 

Coisas simples como colocar sua ideia em um canvas, pegar feedbacks de amigos e usuários em potencial, pesquisar sobre o mercado e a concorrência ou postar a vaga de trabalho para trazer a primeira pessoa do seu time.  Tudo isso é como ver o primeiro filho falar papá, mamã, e dar o primeiro passinho sem precisar segurar na cadeira.

O primeiro mês é crítico para qualquer jornada!

Nele você começa a entender a viabilidade da sua ideia e – se ela realmente tem validade para o mercado. Ainda mais importante do que isso, o primeiro mês é o teste de fogo onde você prova para você mesmo a sua disposição em executar com velocidade o que precisa ser feito e a sua resiliência em suportar os altos e baixos de toda jornada empreendedora. 

Se você se apegar ao perfeccionismo e entrar em um círculo vicioso de procrastinação, as chances de você seguir adiante são pequenas. O sucesso em startups é gerado por consistência e um senso inquebrável de perseguir o seu propósito, não importa o quanto isso custe em esforço pessoal.

Afinal, começar uma startup talvez exija alguns sacrifícios como passar menos tempo com sua família e amigos, não ver Netflix por um tempo e dormir um pouco menos a cada dia – até que o negócio fique de pé e se prove financeiramente viável.

As 6 metas

Esse tempo de sacrifício não precisa ser uma eternidade. E você pode alcançar essas seis metas no seu primeiro mês, independente qual seja seu modelo de negócios, mercado de atuação ou perfil de clientes.

Vamos começar pelas entrevistas.

1. Entrevistas

Pesquisar seu mercado e a concorrência e mapear seus possíveis clientes são passos que não devem ser negligenciados. No entanto, se você quiser que outras pessoas usem sua solução, você precisa fazer entrevistas. Esse é o único caminho – juntamente com dados – para descobrir como ir além do óbvio e construir uma solução que as pessoas realmente amam, e estejam dispostas a abrir a carteira.

Não existe um número máximo de entrevistas que você precisa fazer para garantir os insights corretos. Entrevistar clientes é uma atividade constante, que não deve ser interrompida nunca.

Eu recomendo que você faça pelo menos 30 a 35 entrevistas se o seu mercado é B2B e pelo menos 60 a 70 entrevistas se ele é B2C, antes que você lance uma segunda versão do seu MVP que não seja um protótipo. E isso pode levar algum tempo, que é maior que 30 dias. Por isso, não espere atingir essa meta para só depois agir.

10 a 15 entrevistas já são o suficiente para que você identifique uma necessidade real que vale a pena ser atacada. E você pode completá-las facilmente em 2 semanas. 

É simples descobrir quando você identificou uma necessidade que vale a pena perseguir:

Quando 80% dos entrevistados descrevem o mesmo problema, você já sabe que encontrou o veio de ouro.

2. Colocar uma landing page no ar

Entrevistas vão te dar validação qualitativa. Uma landing page vai te ajudar a validar quantitativamente!

E ambos são muito importantes para a sua jornada. E é o melhor que você pode fazer no primeiro mês da sua startup:

  1. Entrevistar quantas pessoas você for capaz
  2. Colocar uma landing page no ar e gerar tráfego para ela

Sua landing page, além de demonstrar quantitativamente a validade da sua ideia – ou seja dados confiáveis – vai te gerar leads – para fazer mais entrevistas e, quiçá, suas primeiras vendas. 

Com ela, você poderá demonstrar como seu produto irá funcionar. E se você receber bons sinais: taxa de conversão acima de 10%, você pode assumir que está no caminho certo.

Para isso, você precisa gerar pelo menos 1.000 visitas no seu site. Se essas 1.000 visitas te trouxerem 100 leads, siga adiante. Se não, entreviste os novos leads que acabaram de chegar. Você terá insights importantes que te colocarão de volta no caminho certo.

Eu te mostro como você pode gerar essas visitas e capturar esses leads em nossos programas. E a boa notícia é que você nem precisa investir dinheiro para trazer esses usuários pro seu site. 

Criar uma landing page é uma das etapas mais fáceis da sua jornada inicial. Hoje, com a infinidade de ferramentas disponível, é só deixar aquela soneca do sábado a tarde para outro dia que sua landing page fica pronta em uma tarde.

E ela será indispensável como azeite na salada, pra você atingir as próximas 4 metas.

3. Construir um protótipo navegável

Depois que você fez suas pesquisas, entrevistas e criou sua landing page baseado no que você aprendeu com seus potenciais clientes, é hora de transformar sua proposta de valor em algo tangível. 

O protótipo navegável vai te ajudar a resolver o problema que o Steve Jobs insistiu a vida inteira em contar pra todo mundo…

Segundo o Steve, as pessoas não são capazes de dizer o que elas querem. Porque elas só são capazes de pensar sobre o que elas já conhecem.

Se você está criando algo novo, você precisa de um protótipo clicável para aprender com as reações do seu cliente ao vê-los usar o seu protótipo.

Será que ele arregala o olho e se aproxima da tela, sem acreditar na magnificência da experiência que seu produto proporciona ou ele nem sabe direito por onde começar?

Eu uso o Figma sempre que eu preciso criar um protótipo navegável em apenas alguns dias. Se você acha que construir um protótipo navegável é besteira, segura a onda. 

Esse dilema funciona mais ou menos como educar um filho… Você tem duas escolhas: 

  1. Na primeira opção você faz o padrão e diz: “filho, isso não pode.” Talvez surta efeito imediato, mas você só precisa virar as costas para criança repetir a cagada que ela estava fazendo antes, ou
  2. Gastar um pouco de tempo mostrando a ele os benefícios de seguir seus conselhos conversando e mostrando o que pode dar errado caso ele desça a escada, atravesse a rua sozinho, ou insista em colocar o dedo – e o garfo na tomada. 

Na primeira opção você gasta menos tempo e menos energia inicial e por isso parece uma boa. Mas você vai precisar repetir mil vezes a mesma coisa só pra ver o moleque continuar fazendo a mesma coisa ou te ignorar, até que você perca a cabeça a grite com ele. Isso vira um ciclo vicioso até que pais e filhos se tornem estranhos um ao outro e conversem cada vez menos.

Na segunda opção você gasta um pouco mais de energia no início, pra nunca mais ter que se preocupar com aquilo. Você vai poder se concentrar em ensinar coisas mais importantes a seu filho, sem que ele repita a mesma cagada ad infinitum.

Então confia em mim quando eu digo que construir um protótipo navegável vai poupar muito do seu tempo em validação, desenvolvimento e criação do seu MVP. No primeiro e segundo mês é mais inteligente construir um protótipo navegável do que um pitch para a sua startup. E usando o Figma você consegue fazer isso em apenas alguns dias e “de grátis”.

4. Validar uma hipótese através de um experimento

O AirBNB começou a faturar antes de ter qualquer tecnologia pronta. O Dropbox conseguiu milhares de usuários com um vídeo de 1,5 minutos antes de escrever uma unica linha de código. 

A sua landing page é o começo dos seus experimentos. E com ela você pode validar preço, disposição de compra, proposta de valor, modelo de negócios…

Com um simples teste A/B você pode fazer tudo isso. A unica coisa que você precisa lembrar é testar uma coisa por vez, para que você chegue a uma conclusão do que é melhor em cada aspecto da sua startup. 

Sabe aquela história de testar o botão verde contra o vermelho pra ver qual converte mais? Pois é, não é isso que você deve fazer, mas a lógica do teste A/B é essa: testar uma unica variável por vez.

O experimento que eu mais gosto chama pré-venda. Com ele você testa a disposição real de compra investindo pouco tempo e menos de R$ 100,00 em sua startup. E já pode sair com clientes reais, que abriram a carteira para você antes de você iniciar o desenvolvimento do produto.

5. Especificações detalhadas da primeira versão do seu produto

Tudo o que você fez até aqui foi reunir as informações necessárias para construir uma solução simples, eficiente, que resolverá o problema do seu público e que gere receita!

Todas as horas dedicadas às entrevistas, landing page, protótipo navegável e experimentação foram gastas com esse único objetivo.

Sem os 4 passos anteriores, você se sentirá perdido e construirá algo baseado em suposições, porém com zero fatos na mesa. É como atirar na lua com uma espingarda de pressão e esperar acertar o alvo. 

Agora, com especificações detalhadas sobre onde focar o recurso mais caro de uma startup: o desenvolvimento do produto – as chances de viajar na maionese e construir o produto errado são muito pequenas.

E para organizar todas essas informações e não se sentir sobrecarregado, sugiro que você use o MVP Canvas que a gente criou. Com ele você terá cada um dos passos que te levam ao desenvolvimento do produto ideal para satisfazer as necessidades do seu público em uma unica folha, de forma acionável e prática. Com ele você terá mais agilidade e fica fácil expor suas necessidades para um parceiro técnico que vai desenvolver o seu produto.

Entra ai no bit.ly/mvp-canvas, baixe o modelo, siga os passos anteriores e é só correr pro abraço!

6. Pré-venda seu produto antes de entregar

Como eu disse no item 4, o melhor experimento que você pode fazer é a pré-venda. Vendas são o sinal mais forte de validação. E se você não conseguir vender antes de entregar, significa que você precisa aprender mais sobre as necessidades do seu cliente-alvo e sobre o problema que você se dispôs a resolver.

Um “detalhe” que você não pode esquecer é ser 100% claro e íntegro. Diga que o produto não está pronto, e que ele está recebendo um benefício – geralmente um desconto bem camarada – para que ele use o produto só daqui há um mês.

Pra finalizar…

Pode parecer muita coisa pra pouco tempo. Porém, lembre-se que o seu comprometimento vai ditar a velocidade e o tamanho do seu sucesso. Nessas horas, o perfeccionismo é seu maior inimigo. Ao invés de se preocupar com ele, comemore cada uma das etapas vencidas. 

Não se preocupe. Se um mês parece pouco tempo, eu tenho certeza que você consegue conquistar essas 6 metas em 2 meses. Nós temos vários exemplos de startups que seguiram nossos conselhos e atingiram todos esses resultados em 16 dias. Logo, não importa se você é um nó cego em tecnologia ou um gênio da programação ou do marketing. É possível atingir essas metas independente do seu nível de conhecimento, e os inúmeros exemplos mostram isso!

E eu sei que você deve se perguntar: é possível atingir esses resultados na era pós-COVID sem stress? Transformar os sentimentos em alavancas e aceleradores?

A resposta é: depende de você. Porque o time da O Tao está se dispondo ajudar. Isso é o que você vai aprender no Workshop: Como criar sua startup na era pós-covid sem stress, com coragem e autoconfiança.

Dia 16 de Julho. As 21h. Quem se cadastrar recebe o link do replay.

Eu não perderia por nada.

Se cadastre aqui!

E não se esqueça: celebre cada pequena vitória e conte comigo pra te ajudar nessa caminhada.

Recentemente falamos em nosso grupo do Telegram sobre o cenário de investimentos em startups pós COVID-19. E se você ouviu, você já sabe que as torneiras de dinheiro já estão fechadas, e vão continuar assim por um tempo.

Isso não é ruim pra sua ideia que está começando a sair do papel, pra sua ideia que vai sair nos próximos dias, ou para sua startup que já está operando.

Sabe porquê?

Porque receber investimentos é só um dos caminhos pro crescimento. E na real, é o caminho menos convencional.

O caminho mais comum é o famoso Bootstrapping.

Bootstrapping significa crescer sozinho. Sem ajuda, sem dinheiro ou com apenas o dinheiro que você possui para iniciar

Bootstrapping significa construir negócios! É assim que negócios são feitos, na raça. Muito diferente desse papo de investimentos, investidores. Essa ilusão, pintada pela mídia.

A partir de agora quando você ver uma notícia que Startup X recebeu Y de investimentos, saiba disso: 

Aquele negócio e aqueles founders comeram muito chão pra chegar ali. Eles ralaram, suaram, cansaram, brigaram entre si, fizeram as pazes, ficaram noites e mais noites sem dormir. Acordaram inúmeras vezes com medo, sem saber se o negócio ia dar certo. 

Acordaram inúmeras vezes em êxtase, sabendo que aquela startup iria arrebentar.

Você só não sabe disso. Porque esse lado, o lado real, não é contado.

Investimento não é o caminho da maioria das startups. E aquelas que conseguem um sim o conseguiram por um motivo. Eles começaram sem nada, no meio das mesmas incertezas que você tem agora, e não pararam aí.

Tiveram sangue no olho para seguir adiante, independente dos “nãos”, das centenas de rejeições e dos milhões de erros cometidos.

Portanto, não acredite na mídia sensacionalista.

Acredite no bootstrapping para alavancar sua startup.

Mas de onde vem essa palavra estranha?

Bootstrapping vem da palavra bootstrap, que é aquela alça de bota, que fica atrás da bota, usada para facilitar na hora de calçar a bota no pé. Bootstrapping, veio daí, um termo usado desde o século XIX para ilustrar tarefas difíceis, algo como “levantar a si próprio pelas alças da bota”. Hoje, ela essa palavra esquisita é a metáfora que representa a sua jornada na criação de uma startup: o processo de alavancar uma empresa sozinho. 

Embora pareça que não, esse é o caminho da maioria das startups, saiba.

A outra opção ao bootstrapping para sua startup sair do papel é crescer com investimentos. Embora pareça legal, mais cool e mais fácil, é uma ilusão.

Investimento no início é como construir uma casa sobre a areia. Quando a primeira onda vier, vai levar tudo embora.

É dificil pensar que é possível criar startups sem investimento externo. Afinal, para construir sua visão, o produto e a empresa que estão desenhadas na sua mente, você sabe que vai precisar de muito dinheiro. 

Você está olhando lá na frente, eu entendo.

Mas não é só dinheiro. Você precisará de tempo também. E você precisará do time certo.

E nenhum desses ativos/recursos está ao seu alcance, sem paciência. 

Levará anos para construir seu produto. E você só continuará usufruindo desse tempo pra construir uma startup se existir gente querendo usar e pagar pelo que você está fazendo hoje. Logo, ter dinheiro não resolve o seu problema de crescimento. Nem de construir uma solução incrível. Dinheiro pode ser uma maldição, na real. Como é o caso da Grow, que faliu com mais de 222 milhões de dólares em investimentos.

E você não precisa acreditar em mim.

Vamos conhecer algumas estatísticas sobre esse assunto, pra você tirar suas próprias conclusões:

  • 77% de todo pequeno negócio é criado a partir de reservas pessoais dos founders. 
  • ⅓ de pequenos negócios começa com menos de R$ 5.000,00
  • Somente 0.05% a 0,07% das startups levantam dinheiro com investidores profissionais – VCs
  • Em média, demora-se 3 anos para uma startup receber capital semente (seed round)
  • Apenas 48% das startups que levantam um capital semente conseguem uma próxima rodada de investimentos
  • 52% das startups que levantam um investimento semente acabam morrendo enquanto apenas 14% se tornam auto-sustentáveis.
  • Apenas 1% das startups que recebem capital semente alcançam o status de unicórnio (1Bi dólares)

Que fique claro:

Embora o noticiário explore as notícias de startups que receberam novos investimentos, essas são uma minoria absoluta. 

A percepção que essas notícias sobre investimentos em startups trazem é desproporcionalmente diferente da realidade. Com notícias de “unicórnios” e “milhões e milhões de reais em investimentos”, acabamos olhando para uma minoria de menos de 1% das startups. 

Essas notícias são realmente interessantes, e vale a pena falar sobre elas. Mas é mais importante ainda mostrar a realidade para quem está começando, para que aspirantes a empreendedor possam manter em mente os desafios reais que os esperam ao iniciar a jornada.

3 anos é a média para uma startup receber capital semente (seed round). Isso significa que startups que recebem cheques já estão estabelecidas e possuem track-record: dados do negócio que mostram a validade daquele modelo de negócios em particular.

Dito isso…

Espero que esteja claro que só há vantagens em começar no bootstrapping, e não perder tempo buscando investimentos:

Bootstrapping é construir sua casa sobre as rochas, com uma fundação sólida. Não tem vento ou tempestade que derrube casas com fundações sólidas.

Conseguir um sim de investidor leva tempo, e dá trabalho. Não buscar investimentos significa focar no crescimento da sua startup. 100% da sua energia está focada ali!

No bootstrapping Você só tem uma opção: manter sua empresa saudável, fechando no azul todo mês. Não há espaço para malabarismos. Você aprenderá como construir uma empresa saudável, que dá lucro desde o início.

Quando chega um cheque de investidor, é formado um conselho. Esse conselho tem o objetivo de cuidar do investimento. E eles estão tomando conta de você, incluindo o poder de dizer sim ou não para uma série de coisas. Sem investidores, você tem o poder de determinar o caminho e construir sua visão, ANTES de alguém meter o bedelho e te dizer: isso que você quer fazer não vai rolar. Depois do alicerce bem sedimentado e firme, você é capaz de levantar investimento com maior facilidade.

A pergunta que você deve se fazer, quando está começando é: Eu posso construir minha startup sem investidor? Ou adiar a entrada de um? 

Essa é a pergunta fundamental. 

Porque a questão de como conseguir investimentos pressupõe que todo mundo pode conseguir um. E, dado o enorme risco de negócios iniciais, não é surpresa que investidores rejeitam 99% dos pitchs que chegam até eles. 

Então, não tenha medo. Se você está nessa missão de criar sua startup com seu próprio esforço, suor e lágrimas, continue em frente. Você está no caminho certo.

O principal benefício de usar o método de desenvolvimento de clientes (customer development) é que ele dá a você e a sua equipe uma maneira científica de validar hipóteses fornecendo um caminho claro para determinar se a sua startup está fazendo a coisa certa.

Uma armadilha comum relacionada ao uso do framework do Customer Development é que a maioria dos fundadores não o usam. Ao invés disso, muitos se apaixonam com suas ideias e produtos sem entender se o produto satisfaz uma necessidade real de mercado e, se satisfaz, qual seria essa necessidade.

Embora o método de desenvolvimento de clientes tenha sido descrito inicialmente no cenário de startups, ele pode ser usado em qualquer negócio porque o framework mostra como entender o perfil do cliente e suas reais necessidades ANTES de criar um produto ou serviço. Seja uma startup, uma pequena empresa ou uma corporação, qualquer um que está buscando lançar um novo produto pode usá-lo com excelência e ter resultados extraordinários.

Claro, haverão algumas nuances, a depender do caso. 

Se você é uma grande empresa, por exemplo, provavelmente você já sabe qual é o problema do seu cliente, porque você já tem acesso a ele. Com isso, é possível usar o customer development para descobrir se vale a pena resolver essa necessidade, ou seja, se ela será lucrativa no médio e longo prazo. 

Como usar o método de desenvolvimento de clientes sem perder tempo?

Afinal, você talvez se pergunte:

Porque falar com as pessoas, se eu posso usar meu tempo para desenvolver o produto?

A resposta simples é: porque você precisa aprender antes de construir, e confirmar os seus aprendizados. Basicamente há dois estágios de aprendizado:

  1. Perguntar
  2. Vender

Com isso, você obterá respostas, como:

  1. Nós entendemos esse mercado?
  2. Alguém realmente se importa com o que estamos construindo?
  3. Estamos construindo o produto certo?
  4. Pessoas querem pagar pelo produto?

O principal ingrediente para o sucesso de empresas é criar algo que as pessoas querem comprar.

Mas é muito fácil se enganar e achar que tudo vai dar certo.

Porque a maioria das pessoas vai dizer que a sua ideia é genial se você perguntar da maneira errada ou perguntar demais.

Por isso, a maneira correta de fazer perguntas não é perguntar qual é a opinião das pessoas sobre sua ideia ou produto.

Quando estiver perguntando, pergunte sobre a vida deles. Faça perguntas específicas, que se relacionam diretamente a vida deles, como:

Me conte sobre a última vez que você … E em seguida inclua algo sobre o problema que você identificou

Nunca pergunte coisas como:

  • Você acha que isso é uma boa ideia?
  • Você compraria um produto que resolve o problema X?
  • Você usaria um produto que fosse assim ou assado?

Nunca faça essas perguntas. Ao invés delas, pergunte coisas como:

  • Como você resolve o problema X atualmente?
  • Me conte quando (ou como) foi a última vez que você teve o problema X?
  • Quanto você pagaria para resolvê-lo?
  • Quanto o problema X custa pra você hoje? Ou seja, quanto dinheiro você perde por não resolver esse problema apropriadamente?
  • Você tem orçamento para resolvê-lo?
  • Com quem mais você acha que eu deveria falar sobre o problema X?

O que vem depois da entrevista…

Então, você acabou de fazer uma entrevista, e agora?

Será que ela te ajudou a progredir?

Isso vai depender das respostas que você recebeu.

Elogios ou adiamentos, como: 

“Parece bom. Eu gostei!” ou “Incrível, me avise quando estiver pronto”.

ou 

“Eu vou pensar sobre isso”

O que elas significam: Eu não me importo com o que você está fazendo.

Outro sinal de alerta é caso você receba promessas, como:

“Sim, eu compraria esse produto.”

Não se empolgue aqui. As pessoas não são capazes de prever seu próprio comportamento. Tome cuidado.

Por outro lado, bons sinais que você pode receber:

“Conheço algumas pessoas que eu posso te apresentar, quando você estiver pronto”

  • Fatos sobre a vida de seus clientes
  • Compromissos sólidos ao invés de promessas

Quando você está praticando o método de desenvolvimento de clientes, opiniões são irrelevantes. E elas geralmente são recebidas quando se faz perguntas ruins.

Comprometimento é o melhor sinal que você pode receber. E comprometimento significa que o cliente vai abrir a carteira pra você.

E, se ele não abrir a carteira, a conversa precisa avançar um passo além.

Alguns exemplos de avanços concretos são:

  • Permissão para entrar em contato novamente
  • Uma próxima reunião com data e hora
  • A pessoa te apresentar alguém com o perfil do seu cliente (no caso de B2B, apresentar pessoas que tomam decisões de compra)
  • Desejo de testar o seu produto
  • Pré-venda / pré-compra

Por fim…

Pra gente não se estender muito, aqui vão algumas boas práticas para se alcançar os melhores resultados ao usar o método de desenvolvimento de clientes:

  • Quando for entrevistar clientes, faça a entrevista em 2. Enquanto um faz perguntas, o outro anota. Você pode também gravar a entrevista, se ela for feita via telefone ou videoconferência e repassar para o papel as respostas posteriormente
  • Escreva tudo o que os clientes disseram em post-its
  • Use sinais para indicar o que cada post-it contém, como emojis para emoções e sinais de exclamação ou perigo para possíveis obstáculos, problemas e questões que devem ser melhor trabalhadas
  • Não tenha medo de vender. Pode parecer assustador no início, mas vender pode ser aprendido se você não tiver medo. Leia o livro Spin Selling, ele pode te ajudar muito nessa etapa

E lembre-se: tudo o que você precisa é dar um motivo para que as pessoas queiram falar com você antes de ter o seu produto finalizado. Quando você encontrar pessoas realmente empolgadas com a sua ideia, convide-as para se tornarem parte de um conselho consultivo, para que elas possam te ajudar a construir o melhor produto que você pode.

Se elas não estiverem dispostas, é porque provavelmente essa pessoa não será um de seus primeiros clientes.

Com essas dicas você estará armado para aprender sobre seu mercado e sobre seus clientes. Encontre o que as pessoas querem, e seja bem sucedido.

Geralmente quando se começa uma startup a gente quer fazer o nosso melhor. E o nosso melhor é entendido como se fosse construir um bom produto ou um MVP sensacional.

Bem no começo, quando sabemos pouco sobre nosso cliente e nosso mercado, já queremos desfilar com um produto perfeito. 

Normal, porque nós, seres humanos temos a tendência ao perfeccionismo, embora o perfeccionismo seja impossível de atingir sendo um ser humano. 

Sempre haverá algo mais a fazer .Sempre haverá um melhor a ser alcançado.

E ontem, eu estava conversando com o Henrique, que é CEO de uma das startups aceleradas aqui na O Tao. A gente falou sobre os resultados da última mudança que eu propus pra ele.

Ele chegou na aceleração já com um MVP pronto. O MVP dele é um app, bem legal inclusive. Ele fez muita coisa sozinho, o que me chamou atenção. E foi por isso que ele foi selecionado: ele é hustler típico!

Só que, como todo MVP, o app dele estava com alguns problemas para converter usuários em clientes pagantes. E eu fiz a seguinte sugestão pra ele:

Henrique, coloca um botão de “fale conosco no Whatsapp” no seu site. E ao invés de levar a pessoa para a loja de aplicativos, pra baixar o app, fazer cadastro, e etc., você resolve o problema dela ali mesmo, via Whatsapp.

Eu falei isso pra ele uma semana antes do carnaval. Ontem, estávamos conversando pra saber quais os resultados e ele me disse o seguinte:

“Estamos tendo ótimos resultados. Está convertendo muito bem. aumentou 30% as conversões em vendas. Eu estou treinando minha esposa para me ajudar na parte comercial”

Olha que massa! 

Como o Henrique tem um emprego, e trabalha na startup dele em meio período, ele já está precisando treinar outra pessoa, nesse caso a esposa dele, para ter mais braço pra conseguir atender a quantidade de clientes que está chegando pra ele.

E eu tô compartilhando essa história com você, por quê muitas vezes a gente pensa que é um bom produto que vai garantir o sucesso da nossa startup, sendo que na verdade, tudo que importa pro cliente é que o problema dele seja resolvido, da forma mais rápida e fácil possível. 

E, principalmente quando se está começando, a forma mais rápida e fácil que a sua startup pode resolver o problema do seu cliente – da forma mais rápida e fácil possível não é com um produto.

Um bom produto é fundamental quando você vai escalar. Mas até chegar nessa fase, em 99% dos casos, você não precisa de um produto incrível. Na maioria das vezes, na verdade, um produto até atrapalha, como aconteceu com o Henrique.

É como comprar o primeiro carro. Você vai comprar o melhor carro possível, com aquilo que você pode pagar, parcelado.

E você vai querer comprar o melhor carro, mas o carro que você precisa é um carro mais simples, que cumpre uma única tarefa: te leva de um lugar ao outro, da forma mais rápida, sendo o meio mais eficiente para cumprir a função de deslocamento com segurança. Esse seria o seu MVP.

E você vai comprar o carro mais rápido, mais bonito e mais caro possível. E vai desperdiçar seus recursos preciosos: é como comprar um carro 5x acima do preço, e ainda pagar R$ 15 reais pelo litro de gasolina – no caso da sua startup você tem três gasolinas diferentes: tempo, dinheiro e pessoas. E você tem muito pouco dessas gasolinas. A gasolina tempo é igual para todos, ela não varia de nível. Já as gasolinas dinheiro e pessoas é muito limitada. A luz de reserva está SEMPRE, 100% do tempo acesa. Você precisa ser cauteloso (a) para gasolina não acabar.

Perdendo ou esperando muito tempo para ter o carro mais caro possível, sendo que o que vai te levar mesmo é o mais barato e eficiente!

Nesse momento você só precisa de um carro!

No caso de Henrique, ele contratou uma software house para fazer o aplicativo, e percebeu que poderia ter economizado uma boa grana, quase R$ 10.000,00, se tivesse comprado o carro mais barato.

E ai, o que você faz? Desperdiça sua gasolina? Ou trata essa gasolina como um recurso muito precioso, colocando as gasolinas no tanque só em percursos mais seguros?.

Parece óbvio, mas a maioria das pessoas não faz. Você não deveria pegar o carro para dar um “rolê” de bobeira.  Você deveria usar o carro estritamente quando precisa. Porque você tem pouca gasolina. Você tem pouco dinheiro e poucas pessoas para fazer as coisas acontecerem. No caso das startups, isso significa seguir um percurso científico com alta previsibilidade de sucesso. E é isso que você pode aprender como fazer.

O que é o Customer Development

Customer development, ou método de desenvolvimento de clientes é um framework usado para identificar e validar oportunidades de mercado baseadas nas necessidades ou dores de clientes reais.

Com esse método, qualquer pessoa é capaz de construir o produto certo para satisfazer a(s) necessidade(s) identificadas, testando os métodos corretos de aquisição e conversão de usuários e clientes, utilizando os recursos – tempo, pessoas e dinheiro – de forma ótima. Ou seja, sem desperdício, para cumprir a demanda de mercado através de um produto.

Esse método foi originalmente introduzido por Steve Blank, o papa das startups, no livro 4 steps to epiphany – 4 passos para a epifania, em tradução literal. E ele fornece um método científico para validar hipóteses de negócios.

Esse método é usado por praticamente todas as startups bem sucedidas, mas também se encaixa muito bem em grandes empresas.

Os 4 passos do framework do Customer Development

  1. Descoberta (customer discovery): Procura entender os clientes e as necessidades que você pode satisfazer/resolver
  2. Validação (customer validation): Validar, através de fatos (ações e comportamentos) se o seu produto satisfaz as necessidades que você descobriu no passo anterior
  3. Estruturação (company creation): Onde o negócio de fato se inicia. Esse passo determinará quais necessidades seu produto de fato satisfaz. Esse é o início da fase de pivotagem
  4. Alavancagem (company building): É o passo onde você pode dizer que possui um negócio e é capaz de crescer sua startup para suprir a demanda de mercado pelo seu produto

O Lean Startup e o Customer Development

O método de desenvolvimento de clientes é intrinsecamente relacionado ao Lean Startups ou startup enxuta. Aliás, Eric Ries, criador do Lean startups estudou com Steve Blank, e se baseou no método do seu professor para criar o startup enxuta.

Eu, particularmente, nem separo os dois. Embora muitos autores e profissionais falem dos dois métodos em separado, pra mim são a mesma coisa, fortemente complementares, logo, inseparáveis.

O poder do customer discovery reside no fato de que ele permite um rápido desenvolvimento de negócios mesmo que você não conheça o problema / necessidades do cliente e não faz ideia da solução ideal, o produto. Através da validação de hipóteses e o aprendizado iterativo via feedbacks, qualquer pessoa se torna capaz de construir um negócio viável e altamente lucrativo.

O primeiro passo, a descoberta, geralmente é o mais importante. Mas o que é mais incrível nesse método é que ele não é linear. Ou seja, ele não segue um processo de fabricação normal, onde uma etapa vem depois da outra. Ele é um ciclo, onde cada etapa se repete indefinidamente através de melhorias contínuas, que reforçam as etapas anteriores. É por isso que startups crescem tão rápido e criam produtos que tanta gente usa. Porque elas aprendem continuamente como melhor servir seus clientes, graças ao método de desenvolvimento de clientes / customer development.

Vamos falar um pouco sobre cada etapa deste ciclo:

Primeira etapa – A descoberta

A etapa de descoberta, ou customer discovery vai te ajudar a determinar se você realmente entende a dor do seu cliente e se a sua ideia satisfará a necessidade certa. 

A necessidade certa é aquele problema intenso e crítico, latente, que as pessoas certamente estão dispostas a pagar para que seu produto resolva essa dor.

O primeiro passo para a descoberta é identificar uma necessidade.

E você nem sempre acertará de primeira a necessidade que você está tentando satisfazer. Principalmente se você já parte da ideia para uma solução (um produto). As chances de você ter que fazer o caminho inverso e voltar casas no tabuleiro para entender melhor a necessidade que você quer satisfazer é grande. Além disso, a gente nunca conhece tão bem o problema quanto a gente acha que conhece. Sua ideia precisa – antes de se tornar um produto – começar com um problema em mente e partir daí. Para dar certo, é necessário que sua startup resolva problemas que seus clientes sentem na pele. Não tente criar novos problemas.

Segunda etapa – As hipóteses

A partir do problema / necessidade bem identificado, crie hipóteses para possíveis soluções. Crie várias. Mesmo que você já tenha uma ideia de produto, inclua ela como uma das candidatas e traga mais hipóteses para a mesa. Nesse processo você poderá descobrir que a necessidade que você está tentando para seu cliente exige uma solução completamente diferente daquela que você pensou inicialmente. Geralmente, é isso que acontece.

Terceira etapa – Identificar as melhores premissas

Lembre-se que, até esse ponto, suas premissas, por melhor que sejam, são apenas suposições bem feitas. Elas podem – e provavelmente irão mudar a medida que você evolui. Mas é preciso começar de algum lugar. E esse lugar é suas melhores premissas sobre vários aspectos do seu negócio, como:

  • Mercado (landscape/cenário e perfil ideal de cliente)
  • Situações-chave (do que seu negócio depende? Leis e regulações são exemplo)
  • Requisitos mínimos para uma solução (falamos mais disso no audio MVP simples X avançado)
  • Possíveis mudanças que serão necessárias

Uma maneira simples de se identificar corretamente os pré-requisitos é fazer a pergunta: O que deve acontecer para que o meu produto seja efetivo/funcione?

Quarta etapa – Validar as premissas que você criou na etapa anterior

E nada melhor do que dados para validar premissas. E para termos dados confiáveis, precisamos entrevistar nossos clientes e testar a solução / o produto que transformamos em realidade. Há muitas maneiras de validar suas premissas. E eu sugiro que você use essas duas, pelo menos:

  • Entrevistas semi estruturadas
  • Vendas 

Para a segunda validação, vendas, você precisará ter um funil mínimo viável, para atrair usuários, engajá-los e convertê-los em clientes.

E, por fim, a quinta etapa: entregue o que prometeu

Uma vez que você perceba que os dados que você coletou são suficientes para validar suas premissas – pessoas querem comprar o seu produto – é hora de começar a entregar o seu MVP – seu produto mínimo viável – para coletar mais feedbacks e continuar melhorando o seu produto – para que ele satisfaça cada vez mais a(s) necessidade(s) de seus clientes.

Isso exigirá constantes re-avaliações para garantir que sua solução continua valendo a pena para seu perfil ideal de cliente, baseado nas novas informações que você está coletando. Isso significa se perguntar constantemente o que você deve melhorar, transformar ou eliminar em seu produt

Para a maioria das pessoas que vem até mim falar de suas startups e dos desafios que estão enfrentando, eu pergunto: vocÊ validou sua ideia? Qual método você usou?

Validei sim. Fiz uma pesquisa e já sei o que meu cliente quer.

E aqui vai um alerta: Formulário / pesquisa não é validação. Ele não é capaz de munir você com as informações necessárias para começar uma startup, pois as informações não são confiáveis.

Ou seja…

As pessoas mentem ou omitem. E respondem baseado no que chamamos na psicologia cognitiva de viés de disponibilidade. Isso significa que geralmente respondemos esses questionários com a informação que está mais fácil na nossa cabeça, e não com o que que realmente pensamos e sentimos, de fato.

E se você não sabe quem é o seu cliente, não saberemos o que qualidade significa pra ele. A habilidade de aprender rapidamente a partir de feedbacks é a vantagem competitiva mais importante para qualquer startup

Os projetos que dão errado e que, de outra forma poderiam ter sido bem sucedidos são, em boa parte, causados pela ausência ou pouca informação sobre o perfil de cliente ideal. Isso acontece porque ao invés de estudar a fundo suas necessidades nos estágios iniciais e criar um MVP a partir desses dados, empreendedores insistem em apressar o passo e lançar produtos com alto risco, sem testar suas hipóteses e premissas com usuários reais.

Então, agora que você já sabe, não vá por esse caminho. Já temos histórias de fracassos demais que podemos aprender e tirar lições valiosas. É hora de começar a ter sucesso com sua startup!

Por sinal, nós temos um grupo no Telegram onde oferecemos conteúdo e mentoria gratuita. Assim você já começa a aprender com os nossos erros e pode tirar as suas dúvidas. Se quiser participar, basta clicar no link: https://t.me/joinchat/J7tBz0kpYFVG-LUQ4IBlvw

Nos últimos dias começou a ser noticiado que o fundo de investimentos latino americano Mountain Nazca comprará a startup Grow pelo valor simbólico de US$ 1. Mas por que a Grow praticamente faliu?

Antes disso, essas duas startups, Yellow + Grin já haviam recebido mais de 222 milhões de dólares em investimento. Dinheiro que na cotação atual do dólar chegaria a quase R$ 1 bilhão de reais. É muito dinheiro!

A primeira coisa que é importante ficar clara é que dinheiro não cria startups de sucesso.

Por quê a Grow faliu?

A principal causa de fracasso da Grow é o excesso de dinheiro, sem um modelo de negócios provado.

Veja: Uma startup precisa ter receita previsível para ser bem sucedida. Isso significa que você saberá, com uma pequena margem de erro, quanto você precisa investir para adquirir 100 (ou 1.000) clientes, e quanto de dinheiro esses clientes trarão para sua startup. Essa conta demonstra se a empresa tem potencial de lucro futuro ou não. Em startups, costumamos usar as métricas LTV – Lifetime Value e CAC – Custo de aquisição de clientes para fazer essa conta. 

Se um cliente custa R$ 100 reais, e ao longo do ciclo de vida dele ele gasta outros R$ 100 reais com produtos (ou serviços) da sua empresa, a proporção LTV/CAC é igual a 1. Isso significa que sua empresa paga as contas ,mas não dá lucro.

Agora, se adquirir esse cliente custa R$ 100 reais para sua startup e ele deixa R$ 300 reais em sua startup enquanto seu cliente, a proporção LTV/CAC é igual a 3. Um ótimo sinal de que sua empresa será lucrativa em um futuro próximo. Um sinal verde para investidores, e também para os gestores investirem mais no crescimento, desde que mantida a qualidade desse crescimento (que a proporção LTV/CAC se mantenha ou piore apenas um pouquinho. Afinal, em toda escala há perda de eficiência).

Esse foi o fator principal da falência da Grow. Escalaram a operação sem saber quanto desse dinheiro iria voltar em forma de faturamento, e nem quando. E mesmo assim expandiram atividades para inúmeras cidades antes de terem lucro em sequer uma única área de atuação. Eles não conheciam seus números. Eles estavam caçando fantasmas no escuro. Não importa se você tem bala de prata, de ouro ou artilharia a laser. Você não conseguirá matar sequer um fantasma desse jeito.

É muito fácil jogar dinheiro pelo ralo se você não vê para onde ele está indo. Quando você tem métricas, fica claro que ele está indo embora. Quando você não tem métricas, é mais fácil acreditar que um dia ele volta, só porque você acredita na sua própria mentira

Isso é tudo?

Além disso, é relatado problemas de governança. Vulgo ego inflado. Dois dos fundadores da Yellow já haviam deixado a operação após a fusão com a Grin. E o último a abandonar o barco em 2019, Ariel Lambrecht, precedeu um debandada de funcionários e executivos brasileiros da empresa – a vasta maioria deles, provenientes da Yellow.

As disputas internas entre mexicanos e brasileiros também foram um problema e levaram à saída dos sócios da Yellow no dia a dia da Grow.

O ego é um grande inimigo para qualquer empreendedor. É difícil negar que o ego move o empreendedorismo. A maioria dos empresários são arrogantes e possuem egos tão inflados que podem ser vistos da lua. No entanto, essa é uma característica tão deplorável do ser humano. Ego é necessário. Ele é como uma bússola que nos guia pelo mundo material. Ele se torna um problema quando ele recebe tanto alimento e fica tão grande que eclipsa o verdadeiro ser além do ego. E isso acontece muito com empreendedores de sucesso. Eles ouvem toda hora, direta ou indiretamente: “você é foda”; “Olha só o que você conseguiu fazer, que incrível”; “Parabéns, queria ser como você”. 

Quando se permite que essas ideias de “eu sou foda” sejam confundidas com o ser, o tombo está próximo. 

Seja confiante, não seja arrogante!

Visto isso, vou deixar aqui alguns conselhos e sugestões de quem já criou e acelerou mais de 51 startups e já conheceu por dentro uma centena de outras…

10 Conselhos para quem está começando uma startup

  1. Dinheiro não cria startups de sucesso. Apenas acelera o crescimento daquelas que já encontraram o sucesso em pequena escala
  2. Está começando? Siga estritamente o método de desenvolvimento de clientes (customer development). Não importa o quanto você conheça do mercado, quem dita as regras são os clientes. 
  3. Não queime dinheiro sem antes ter uma máquina de vendas eficiente (lembre-se da proporção LTV/CAC!). Logo, foque em fazer sua startup crescer antes de procurar investidores
  4. Investimento é necessário sim! Mas tem sua hora certa. E essa hora não é no começo da operação
  5. 99% das startups podem começar seu MVP com R$ 500 a R$ 4.000 reais. O valor vai depender do problema + solução (produto), do mercado e do perfil de cliente ideal. Para a grande maioria dos casos, essa faixa de gastos é completamente executável.
  6. Investimento adiciona mais complexidade a operação. Você terá um conselho e investidores dizendo: “isso pode” e “isso não pode”.
  7. Você não ficará rico com um cheque gordo. 90% do valor de uma startup é gerado na venda dela. Você só ficará rico quando sua startup for vendida. 
  8. Startups não mudam as leis de criação de riqueza. Ela apenas acelera o processo. É preciso ralar por 4 a 8 anos para conseguir uma saída (exit) que vai te gerar alguns milhões.
  9. Investidor tem um único objetivo: fazer múltiplos de investimento na venda da startup. Se você receber aporte de investidor, sua startup será vendida um dia. Seja em 3, 5 ou 7 anos. Esteja preparado para perder o comando do próprio navio no decorrer desse tempo. 
  10. Acontecimentos como esse da Grow são péssimos do ponto de vista de quem vivencia (founders, funcionários e investidores). No entanto, são ótimos para o ecossistema pois amadurece o mercado e faz com que as startups que não são hype, mas dão lucro, comecem a ser mais valorizadas pelos fundos “estrela”.

Conclusão

Dinheiro acelera o sucesso em si. Startups que já funcionam (máquina de vendas eficiente) são potencializadas com dinheiro. Ainda assim, há muitos desafios. Há etapas e nichos de mercado a serem vencidos e a maneira que se vende para os early adopters (clientes iniciais) é diferente de como se vende para o mainstream market (mercado principal). Incluindo o produto que se vende para cada um. É como musculação, você vai precisar começar aos poucos, levantando pouco peso. Depois, vai pegar mais peso e depois vai mudar os exercícios, dieta e tudo o mais.

Depois de acelerar mais de 50 startups e conhecer por dentro uma centena de outras, o que vejo como desafio inicial relacionado a dinheiro em startups são dois pontos:

1. Sobrevivência dos founders: se o founder depender do faturamento inicial da startup para sobreviver, fica muito mais difícil. Não sobra dinheiro para operação e geralmente falta para a sobrevivência. Ter reservas ou começar sua startup em meio período enquanto mantém uma fonte de renda são as soluções mais plausíveis. Importante: startup exige entrega e compromisso 100%. Mais cedo ou mais cedo será preciso entrar de cabeça. Se planeje para isso.

2. Inexperiência em gestão: gastar dinheiro desnecessário com ferramentas e pessoas antes da hora (e antes dos próprios founders fazerem por eles mesmos, pra poder ensinar a outros), e gastar muuuito tempo focando em coisas que não trarão resultados, como métricas de vaidade, busca de investidores, parcerias, etc. são erros bastante comuns

Com esses dois pontos acima amadurecidos, dinheiro pra sobreviver por pelo menos 8-12 meses e foco total em trazer clientes pagantes, aumentará em 80% a taxa de sucesso de qualquer startup em estágio inicial.

Além disso, é importante lembrar que tudo muda o tempo todo. Hoje, com a tecnologia não se pode prever o que acontecerá daqui há 1 ano. É um jogo difícil! Só quem está em campo conhece o desafio real. É diferente ver o jogo de dentro e de fora. Portanto, se quiser jogar, é hora de entrar em campo!

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O que define um bom sócio? A resposta curta é: Não faço a menor ideia. Mas você precisa de um.

Afinal, pesquisas mostram que times com mais de um fundador performam 163% mais que empreendedores solos e possuem rounds de investimento 25% maiores que startups com apenas um fundador.

Com isso, a resposta curta nunca será satisfatória. Por quê você precisa de um co-founder. Então, vamos a resposta longa para que você consiga encontrar um sócio para sua startup que realmente vale a pena!

Eu tenho feito isso por mais de 10 anos. Já tive empresas em família. Já abri empresas com amigos. Já fui sócio de completos desconhecidos (até nos tornarmos amigos). E mais recentemente, tenho adotado algumas estratégias para encontrar um novo sócio para O Tao Startups, a aceleradora digital de startups que você visita agora.

Logo, vou dizer o que funciona para mim (e talvez, só pra mim). Em última instância, o que você verá escrito em todo lugar é que você deve buscar uma pessoa desse tipo: 

Com skills complementares, mas com o mesmo perfil cultural e atitudes sinérgicas

Eu acrescento a característica mais importante, que nunca deve ser esquecida: Mesmo nível de tolerância ao risco que você. 

Eu pessoalmente sou um risk-taker. E simplesmente não funciona você querer acelerar o crescimento e ter um sócio puxando o freio de mão com um “Calma. Está bom assim, pra quê querer crescer (ou crescer tão rápido)? É importante essa distinção. Já tive sócios que simplesmente não queriam crescer por estarem satisfeitos onde estávamos.

Vai por mim. Essa é a característica número #1 que deve ser levada em conta… Já tive duas sociedades que se desfizeram por conta disso. Ainda somos amigos, mas pode ser que nem sempre você consiga encerrar sociedades na boa.

Além do risco, as habilidades (skills) complementares são fundamentais. Eu sou um cara de negócios. Atualmente eu procuro por sócios muito técnicos. Também, por quê eu tenho um perfil criativo. E pode ser muito útil encontrar alguém mais orientado a estruturas e detalhes (eu sou detalhista, mas prefiro trabalhar com foco na “big-picture”).

Olhe para isso com essa visão:

Quem está no comando de atrair clientes, parceiros e potenciais investidores? Esse pode ser um dos co-fundadores. Enquanto o outro co-fundador estará focado mais nas operações internas. E essa visão deve permanecer verdadeira enquanto sua startup escala (nem sempre, mas na maioria das vezes).

O outro lado da moeda, mais difícil de descobrir nos primeiros contatos, é sobre atitudes e valores.

Mas, antes de falarmos sobre isso, é importante lembrarmos que tudo o que você ler aqui leva em conta que VOCÊ é um bom empreendedor. Pode ser que você não seja. E, como estamos tratando de pessoas, todos os fatores são relativos, o que não significa muita coisa.

Por isso o lado difícil, atitudes e valores, são os principais fatores que definem um bom sócio para uma startup (ou qualquer outro tipo de empresa).

Se você está pensando em começar um negócio e tem uma ideia do que quer criar, isso já diz muito sobre você. Você já deve ter alguma visão de onde deseja chegar, e deve ser auto-motivado o suficiente para começar do zero e criar algo de valor. Você também precisa ser alguém que atrai pessoas boas e as convençam para que elas sigam você, ou invistam dinheiro em você.

Cada um tem uma ideia sobre tudo isso, mas há algumas características mínimas para preencher esses requisitos:

  • Boa comunicação, com qualquer um e em todos os níveis
  • Sangue no olho (aquela pessoa que só diz não para coisas realmente impossíveis)
  • Assume a responsabilidade (no bullshitagem, sem desculpinhas) 
  • Leva as coisas até o ultimo nível. Não importa se as habilidades necessárias são suas ou dele
  • Honesto(a) e direto(a) (sem blablabla, sem mimimi. Saber ter conversas difíceis é uma habilidade inegociável)
  • Super inteligente (não adianta dar um quebra-cabeças para alguém que não sabe conectar os pontos)
  • Assertivo na fala e nos pensamentos
  • Não quer ser famoso a todo custo (isso pode criar um desalinhamento absurdo)
  • É movido apenas por pizza e café (Confie em mim. Isso será necessário)

Essas características definem bem um bom líder de pessoas, e não um empregado comum.

Se você não tem essas características, eu não vou me interessar. Você pode tentar me convencer com sua própria lista, e pode funcionar. Mas essas são algumas das minhas prioridades (você pode fazer a sua lista ANTES de procurar um sócio).

A visão de cada um desses aspectos pode ser diferente. Mas em resumo, eu sempre estarei procurando por pessoas fora da curva e fora do senso comum, que não tem medo de assumir riscos para transformar seus objetivos em realidade. Afinal, ninguém escreveu seu nome nos muros da história sem correr riscos. Sem correr MUITOS riscos. Nomeie qualquer uma dessas pessoas que você admira, e olhe para a história pessoal dela. Verá mais chances dos planos darem errado do que de de dar certo. E mesmo assim elas foram bem sucedidas.

A pessoa certa ou a pessoa certa agora?

Na maioria das vezes parece mais interessante chamar alguns amigos e levá-los nessa aventura com você. O problema é que você terá 9 empreendedores fracos para cada 1 empreendedor competente na sua roda de amizades (estou sendo positivo). Não é isso o que você quer para sua empresa. Não. Trabalhar com amigos é uma ótima ideia. Afinal, você precisa confiar, mas é preciso antes disso de alguém que tenha as habilidades que serão necessárias para levar sua startup para frente.

Como disse Roosevelt (o homem mais rico da história moderna):

É melhor, mais seguro e mais lucrativo fazer amizades a partir de negócios do que fazer negócios a partir de amizades

Será uma péssima ideia pensar em dar 30%, 40% ou 50% do seu negócio para um amigo pensando que ele um dia estará preparado. Isso não é uma opção.

Depois de dizer tudo isso, eu preciso afirmar: 

NÃO SERÁ FÁCIL ENCONTRAR UM BOM SÓCIO PARA SUA STARTUP

Mas, ao invés de dar-lhe apenas coisas subjetivas para trabalhar (o que não diminuem sua importância), eu vou te dar 3 estratégias provadas para conseguir co-fundadores.

1. Comece com uma parceria

É fato. Ao empreender você passará mais tempo trabalhando do que com sua família. Logo, trazer como sócio um estranho ou “um cara que você conhece” não vai funcionar. Funciona como uma família, você não pode recrutar um irmão, ou um primo. De preferência, escolha pessoas que você já tenha tido uma relação profissional, ou inicie com uma parceria antes de assinar papéis. Isso vai garantir que você esteja fazendo a escolha certa e que ambos tenham skills complementares. 

Um contrato de vesting também é fundamental. Principalmente se você almeja criar uma startup e trilhar o caminho típico de buscar investimentos (venture capital).

Outra opção para o início de uma parceria é contratar a pessoa desejada por alguns meses e usar os primeiros meses para avaliar o quão aquela pessoa é certa para a posição. Isso reduz o risco de escolher errado. Mas exige que você tenha capital para contratar pessoas de alta qualidade.

Afinal, seus sócios devem ser empreendedores tanto quanto você é. Eles terão suas próprias ideias e visões de futuro. Você precisará convencê-los a se juntar a você e a sua visão. E isso precisa fazer sentido pra ele, para que ele se comprometa o suficiente e decida fazer da sua visão a dele, transformando sua startup no próximo capítulo da vida de vocês dois.

2. Use seus resultados como vantagem

Eu digo e repito: jamais tente trazer sócios vendendo suas ideias. As pessoas que aceitarão entrar nessa jornada com você não valem a pena. Elas não tem senso de praticidade e não terão as habilidades que falamos no início desse artigo. Exceto se vocês já se conhecem e possuem uma relação profissional prévia.

Eu preciso de um sócio desde que comecei a O Tao Startups. Mas não busquei nenhum até agora, pois é uma empresa nova e eu não possuía resultados com ela para vender os números reais para um possível co-fundador. Sugiro que você faça o mesmo com sua startup. Mesmo que esteja sozinho (É possível sim fazer só. É o meu caso aqui até o momento).

Por isso, busque sempre ter resultados antes de procurar pela pessoa certa. Do contrário, a pessoa certa nunca virá.

3. Documente e espalhe sua jornada através de histórias e conteúdo

Compartilhar conhecimento só agrega valor. De muitas formas, você estará contribuindo com a sua imagem e com a imagem da sua startup. Ao produzir artigos você estará mais perto de gerar tráfego orgânico vindo do Google. Além disso, você estará atraindo clientes com isso.

Criar uma comunidade também é uma excelente maneira de conhecer pessoas “boas de serviço” que se conectarão com a missão da sua startup. A gestora de tráfego da O Tao começou assim. Ela viu nosso conteúdo e nos procurou porque se identificou com a missão da empresa. Ela é a pessoa com maior fit cultural dentro da nossa equipe hoje. Aliás, esse é o ingrediente principal de qualquer funcionário: fit cultural. Aprender técnicas todo mundo pode. Estar alinhado com a visão da empresa é algo que não se aprende. Se traz de casa.

A comunidade também servirá como forma de validação para o seu negócio, pois você estará atraindo pessoas que expressam interesse pelo que você está construindo.

Você pode documentar sua jornada de muitas maneiras. As mais comuns delas são criar um blog, se tornar ativo no LinkedIn, e criar um grupo de Whatsapp / Telegram onde você distribui esse conteúdo e recebe feedback ao interagir com as pessoas. Nenhuma dessas atividades exige muito tempo ou conhecimento técnico. Basta disposição para começar e ir evoluindo conforme o aprendizado. Nesses termos, não há nada que te impeça de atrair um bom sócio para sua startup.

Conclusão

Mesmo que seja claro que sócios vão ajudar seu negócio a crescer mais rápido, é importante entender que é melhor criar e acelerar sua startup sozinho do que mal acompanhado. Um co-fundador ruim pode definitivamente arruinar seus planos e levar sua startup para o buraco. Brigas e discordância entre sócios é um dos principais motivos de mortalidade de startups do Brasil, segundo o Sebrae. 

Como qualquer coisa na vida, sempre haverá o lado amaldiçoado e o lado brilhante e luminoso (como Dart Vader e Luke SkyWalker são lados opostos da mesma força). Por isso, é preciso ser muito criterioso ao escolher seu próximo sócio.  Você saberá quem e quando a pessoa certa aterrissar. Assim como um rio, a vida e os negócios tem sua própria velocidade. Não tente apressar o rio.

Encontrar um sócio para sua startup é um assunto extenso. Buscarei falar mais sobre ele no futuro 😉

Como você percebeu, eu estou buscando por um sócio com perfil técnico e analítico. Aquela pessoa para cuidar da operação interna, estruturas e detalhes. Se você se encaixa nesse perfil, me envie um email em [email protected] com o assunto: Serei Seu Próximo Sócio(a). O único pré-requisito desse email é contar o que você está fazendo de excepcional e diferente que te torna a pessoa ideal (por favor, mostre evidências).

Criar uma startup de sucesso não é uma tarefa para qualquer um. E porque a maioria das startups falham?

Segundo Paul Gaham, co-fundador da Y Combinator:

“Porque empreendedores começam pensando em ideias. Esse modus operandi é duplamente perigoso: além de produzir poucas boas ideias, ele cria muitas ideias ruins que parecem plausíveis o suficiente para te enganar e motivar você a trabalhar nelas

Desde que o ecossistema de startups norte-americano está bem mais avançado que o brasileiro, eu acrescento uma realidade gritante entre os empreendedores tupiniquins:

“Eles pensam demais em produto. Desenham telas, constroem protótipos, MVPs e até produtos completos antes mesmo de ter sequer o primeiro cliente. Essa é a receita do desperdício. Um erro que custa caro.”

Como dizem no Vale do Silício: Tire a bunda da cadeira e ponha a mão na massa para descobrir o que as pessoas precisam e quanto elas estão dispostas a pagar por isso! (get out of the building and get your hands dirty).

Esse é o primeiro passo para criar uma startup de sucesso com poucos recursos: testar sua ideia no mundo real antes de construir qualquer produto. E isso você pode fazer sem ajuda e sem gastar nada. 

Mas nenhuma empresa se torna um sucesso dando um único passo. Para ir além disso,  siga o que eu vou te falar agora para atingir o sucesso mais rápido, mesmo que seus recursos sejam escassos.

Criando uma startup de sucesso em meio período ou no tempo livre

Criar uma startup não é fácil. Há uma série de desafios que devem ser superados. Haverão semanas que você não dormirá nada e ainda sentirá que não trabalhou o suficiente. Haverão semanas frustantes em que você concluirá que não avançou nem um centímetro. É duro fisica, emocional e psicologicamente. Sua escolha afetará a sua vida e de todas as pessoas ao seu redor.

E, se você ainda trabalha ou estuda restando pouco tempo para dedicar à sua startup, pode parecer que não há tempo suficiente para cumprir o mínimo necessário para o sucesso da empreitada.

Não dá pra comparar a jornada de uma startup com um “bico” para ganhar uma graninha extra, um negócio como afiliado na internet, ou iniciar um blog e criação de conteúdo nas redes sociais.

Em startups, velocidade é o ingrediente mais importante. Não necessariamente por questões competitivas, mas porque o aprendizado sobre o que dá certo e o que não vai pra frente é fundamental. E se faltar velocidade pode-se demorar anos para se descobrir o que realmente importa. 

Mover-se vagarosamente pode lhe custar toneladas de recursos perdidos, o que vai gerar falta de motivação e desistência. Por isso, ao invés de gastar seu tempo pensando em encontrar ideias e desenhar protótipos, arregaçar as mangas e por a mão na massa para descobrir problemas não resolvidos e necessidades mal atendidas dentro do mercado que você quer atuar vão economizar tempo e garantir que você esteja no caminho certo. 

“Nenhum plano sobrevive ao mercado” 

O segredo para não ser massacrado pela falta de tempo quando não se está 100% comprometido é saber o que precisa ser feito, e fazer o estritamente necessário para avançar com o seu projeto. Nos aprofundamos em como fazer isso nessa aula online.

Afinal tempo é um recurso limitado, e ninguém quer perder tempo.

Isso significa que você não deve começar enquanto não tiver tempo suficiente ou deve pedir demissão antes de iniciar sua startup?

De jeito nenhum.

Jack Dorsey (co-fundador do Twitter e do Square) iniciou sua jornada com o Twitter sendo um projeto paralelo. Marc Benioff também fez o mesmo ao iniciar a Salesforce antes de se tornarem CEOs 100% comprometidos com seus negócios.

De fato, pesquisas mostram que empreendedores que começam uma startup como projeto paralelo tem 33% menos chances de falhar do que aqueles fundadores totalmente comprometidos desde o início. A minimização de riscos e o inicio no bootstrapping (sem investimentos externos, mantendo a máquina enxuta) são dois dos benefícios mais importantes em manter um salário enquanto você está criando sua startup de sucesso em meio periodo.

Facebook e Instagram também são exemplos de startups que começaram como projetos paralelos, ou enquanto os fundadores estudavam. Tudo o que você precisa é encontrar uma ideia que você realmente se importe, e esteja disposto a enfrentar as centenas de obstáculos que irão aparecer ao longo do caminho.

Então, para ter sucesso com sua startup é preciso manter uma coisa em mente:

Paciência (com o processo e com você mesmo).

Em 2015 eu cometi esse erro…

Me arrisquei o suficiente e topei entrar em 2 projetos novos, enquanto já estava com uma startup rodando. Naquele momento me tornei co-fundador de 3 startups ao mesmo tempo. O resultado? Entregas mais ou menos para as 3. Claro, eu não tinha 20% da experiência com startups que adquiri ao longo desse e de outros processos. Ainda assim, não há como fugir de uma verdade: chega uma hora em que você precisa decidir! 

E a melhor receita que eu encontrei para isso é focar em 1 projeto paralelo por 3-4 meses, sendo o mais enxuto possível, mantendo um único foco: faturar antes de construir o produto.

Receita (também conhecido como money, bufunfa, capilé) é o melhor e único sinal de validação que se pode confiar. E se as pessoas não estiverem dispostas a pagar pelo seu produto, é porque você ainda não encontrou um problema suficientemente urgente que valha a pena ser resolvido – ou sua solução não é superior às soluções atuais (em qualidade, performance ou custo).

Há 3 maneiras simples de cobrar pelo seu produto antes que ele exista:

  1. Oferta com super desconto: Você pode oferecer um desconto de 50% para pagamentos semestrais/anuais do seu produto.
  2. Acesso vitalício (Lifetime-access): Ofereça valor antes prometendo uma entrega especial para seus primeiros clientes. 
  3. Implantação: Funciona como azeite na salada para B2B

Isso te dará um forte sinal de que há demanda para o seu produto, ao mesmo tempo em que você ganha tempo  – e dinheiro – para financiar as próximas fases da sua startup. 

Eu consigo te dar uma série de exemplos que começaram com nada mais do que um site. AirBnB, Buffer, Dropbox, Uber, EasyTaxi, Nucont, Feedz

Cada negócio é único. Logo, alguns produtos são mais difíceis de vender que outros. O que você precisa é de uma estratégia de execução que seja viável o suficiente para motivar pessoas a pagarem por sua solução. 

Se as 3 estratégias acima não se encaixarem no seu caso, você tem essa alternativa:

Construa um MVP – produto mínimo viável – Concierge. Talvez você veja por ai outros tipos de MVP: Mágico de Oz, Piecemeal, Landing Page, etc… São apenas caixas diferentes para uma mesma coisa em 2020. No fim das contas, seu MVP acabará tendo um pouco de tudo isso. Siga esses 10 principios para fazer o seu MVP de sucesso.

Dessa maneira você pode manter a estabilidade e o potencial para criar uma startup de sucesso, dando a você tempo até encontrar o melhor modelo de negócios.

O que nos leva diretamente ao segundo ponto…

O que você precisa saber para resolver um problema e fazer milhões: Job to be Done

A Contabilizei é uma startup que revolucionou a contabilidade no Brasil. Desde então, cresceu mais de 700% ao ano e recebeu mais de R$ 75 milhões de reais em investimentos.

A Contabilizei possui uma tecnologia muito simples por trás de todo o sucesso:

Trabalho manual!

São 350 pessoas que fazem o trabalho manualmente. O tempero secreto? Eles resolvem uma grande dor – urgente e obrigatória: contabilidade para pequenas empresas, e conseguem fazer isso melhor (no caso mais barato) que as demais soluções existentes.

Essa é a essência por trás do Job To be Done.

O que é o Job to be done, então?

Resumidamente falando, job to be done é um conceito revolucionário que vai te guiar através de um processo de inovação para que você encontre o que realmente importa para seu público-alvo. Ele vai te ajudar a quebrar a norma e ir além do status quo, mostrando o que há por trás dos desejos e motivações das pessoas que levam-nas a buscar soluções. O JTBD não é um produto, serviço ou uma solução específica, ele representa as as razões funcionais, emocionais, e sociais – o propósito pelo qual clientes querem pagar por produtos e serviços. 

Você não precisa de tecnologia de ponta. Dinheiro não é um diferencial para encontrar e validar um problema. Não saber programar e/ou não ter um desenvolvedor na equipe não é um limitante para lançar uma startup. O que uma startup de sucesso precisa é encontrar um problema real onde haja pessoas dispostas a pagar por uma solução.

A maioria dos produtos muda de tempos em tempos, mas as necessidades a que esse produtos ou serviços servem permanence a mesma: 

  • Comodidade,
  • Preço,
  • Qualidade,
  • Status,
  • Proteção/segurança,
  • Velocidade,
  • Conforto.

Os problemas da humanidade não mudaram nos últimos 2.000 anos. 

A tecnologia nos deu meios para alcançarmos escala. Mas a melhor tecnologia não pode fazer muito sem um problema para resolver. Não se constrói uma Ferrari para levar os filhos na escola. 

Nunca foi tão fácil construir um aplicativo, software ou qualquer outra coisa. As ferramentas disponíveis hoje tornam possível para qualquer um lançar uma dessas plataformas com baixo investimento e sem conhecimento técnico de programação. Como resultado, o mundo dos negócios se tornou mais competitivo. 

Nunca foi tão difícil atrair clientes, exceto se você tiver uma proposta de valor diferenciada te posicionando como unico em relação a concorrência. 

Começar pequeno, com um bom plano, é a melhor maneira de se conectar com possíveis clientes desde os primeiros passos, adquirir leads antes de construir seu produto e gerar receita para financiar os próximos estágios de uma startup. Esse caminho dará a quem seguí-lo os ingredientes certos para saber o que construir – e como se diferenciar. 

A unica pergunta que precisa ser respondida é essa:

Você tem a disposição e vontade necessárias para criar uma startup de sucesso?

Preparamos essa aula online para te ajudar a responder essa pergunta.

Conclusão:

Todos nós amamos ler histórias de empreendedores que largaram seus empregos ou abandonaram a faculdade para perseguir seus sonhos. No caminho, passaram por muitas dificuldades, criaram dívidas e faliram para fazerem milhões alguns anos depois. 

Histórias heróicas, sem dúvidas. Ótimas para que a mídia escreva sobre elas. Mas são uma péssima estratégia para você copiar. Um fluxo de dinheiro confiável (salário, mesada, freelas…), um bom plano e paciência não só vão aumentar suas chances de sucesso, mas te darão flexibilidade e paz de espírito para perseguir seus objetivos e sonhos. 

Persistência e intenção, e não genialidade, são os caminhos mais rápidos e seguros para o sucesso.

Os dois estágios discutidos no texto vão te munir com os insights, dados e investimento inicial para construir um produto que as pessoas querem pagar para usar. Essa é a maneira barata para aprender se a sua ideia de startup vai funcionar. E, se for o caso, pivotar e focar naquilo que funciona. 

Validar sua ideia usando esse framework é mais que a metade do caminho para construir uma startup de sucesso. Construir o produto é a parte fácil, se você souber o que construir. 

E se você busca ajuda para criar sua startup de sucesso, recomendo que você assista essa aula aqui.